一个优秀房地产操盘手的感悟：不能“眼里只有钱”

多数情况下，人们都会遵循理性思维办事，但有些时候人们又很容易受情绪左右，采取打破常规的行动。最近，有位同事向我讲述他买车经历——他本来打算买一辆丰田，结果却匪夷所思地买回雷诺，只因丰田4S店的销售人员服务态度不好、出言不逊，感觉非常窝火的他掉头走进附近的雷诺店，直接开票提车……阅读《一个房地产操盘手的感悟》，不由令我想到同事买车的故事。无论是推销房地产，抑或销售汽车，还是做其他任何生意，商家都不能“眼里只有钱”，谁能洞悉人性、沟通心灵，谁就能拥有经营成功的胜算或筹码。

作者从自己35年的房地产谈判、项目开发经验出发，对自己多年来的实践经验加以总结，提炼出房地产谈判应具备的各项技巧。作者并没有局限于房地产买卖等细枝末节，而是专注于如何提升房地产谈判技巧。更重要的是，蕴含其中的哲理会让你洞悉人性，轻松掌握可应对任何状况的谈判技能。作者约翰·波特，澳大利亚波特集团创始人，原Villa World首席执行官，被誉为“澳大利亚最卓越的房地产开发商之一”。

波特在房地产经营方面自然属于出类拔萃与行业翘楚，但他所做的生意并不止于房地产（尽管让他财源滚滚的生意来自于房地产），他还在书中多次谈到买车卖车经历。感觉他属于不折不扣的商业奇才，聆听他的生意经，所有渴望发家致富包括那些白手起家者，都能从中受到有益启示。

建立融洽关系至关重要。波特表示，人们永远会选择和他们喜欢的人做生意，假如要说一个百分比的话，可能90%的房产销售都是由于买家喜欢那个推销的中介促成的；很多生意谈不成也是因为销售人员的态度不好或者缺乏耐心，甚至不讨喜。

“二道贩子”也能赚钱。书中波特以自己亲历证明，经商致富，不一定要自己生产商品，通过买东西再倒卖出去赚差价也是不错的路径。买一辆价格低廉的二手车，开上数月或者一两年，再好好保养一次转手卖掉，还能图个好价钱；买一套房，选择合适机会再抛售出去，大赚一笔……波特做这些事情得心应手游刃有余。其实这种做法，在北京、上海、广州、深圳这些特大城市并不鲜见，早些年好些人就靠倒腾房地产发家致富。在物价不断上涨的背景下，房产等固定增产增值是理所当然的事情，至于转手倒卖能赚多少则取决于买卖时机。

学会感情投资意义非凡。波特认为，销售者与客户之间并非只有冷冰冰的金钱交易关系，假如仅仅追求一手交钱一手交货式的买卖，那么双方关系势必难以维持久远。注重与客户建立感情是作者实践得出的结论，书中写道：“我们彻底改变了策略，在一开始的四五天内，我们一点儿也不急着让他们买地，而是花很多时间玩摩托艇、游泳、喝酒、吃饭，并且和当地的领袖们建立了不错的关系。”应将必要的感情投资与那些以权钱交易为手段指向损公肥私的“感情投资”严格区分开来。人是感情动物，即使在经济交易活动中也仍然带着感情行事，人们大多喜欢跟自己熟悉或信任者打交道或者做生意，要达到熟悉或信任，就需要先进行感情交流、沟通以致融洽。

要有无孔不入无缝不钻的钉子精神。波特和邻居尼克于同一天在报纸上刊登售车广告，“那天下午，一辆车停在了他家门口，一个潜在买家下车后按了他家的门铃，在响了几次后，还是没有人开门。”于是波特走上前去自我介绍，然而说尼克的车确实挺漂亮，但英国车在澳大利亚开多少有点不适应，它们更适合在寒冷的地方跑，而且还得经常给它上油。随后波特邀请买家格雷去看他保养焕然一新的车，当格雷试驾一小时回来后，给波特带来一张6900澳元的全价支票。虽说“挖邻居墙角”多少显得不厚道，但我们也该想到，就算波特不“自告奋勇”，邻居的那单生意也会因其漫不经心的爽约而错失良机。波特做生意实在有一套，他绝不是一般的精明。其实做任何事情都要有这种钻劲，否则机会只能失之交臂。

波特能够成为“澳大利亚最卓越的房地产开发商之一”，与他拥有高超的生意谈判技巧密不可分。当卖家不肯接受自己开价时，他选择等待，在等待期约同一个中介去看另一栋房子，迫使卖家重新考虑售价，这体现欲擒故纵。在和客户谈判过程中，他在9项条款中对8项作出让步，让客户感到非常放松并且丧失警惕，却在最后一项价格问题上坚持自己原则，结果以细微砍价顺利成交，这体现舍卒保帅。因为谈生意与客户共进午餐时，在第一个小时尽量不和对方谈任何生意，这体现迂回渐进。还有主张买房时最好夫妻一同去，男人夸奖优点、女人挑出缺点，丈夫说“这附近有一所学校，走路没多久就有几家便利店，孩子可以在附近骑脚踏车”，妻子立马反驳“我们的孩子不能去那所学校，而且我不喜欢他们直接骑车去商店，路上有很多车。”这体现“演双簧”……这些堪称房地产营销经典案例的故事所显露出来的谈判智慧令人叹为观止，哪怕你不经销房地产甚至不做任何生意，阅读此书亦会让你受益良多。

本书在谋篇布局上似存遗憾，整体架构有些散漫，各个章节内容之间缺乏一线贯穿的逻辑关联，好在各个章节均可独立成篇，能从多个角度引发读者共鸣和促使读者思考。