碧桂园的大马“生意经”

　　今年碧桂园实行的全民营销和跨区域发展战略成绩卓著，提前超额完成全年任务应是无虞。碧桂园坚持走自己的路，但无意中让所在城市的其他发展商变得无路可走，山东海阳是这样，位于马来西亚的新山亦是如此。新山的DANGA BAY项目是碧桂园在马来西亚的第三个项目，也是其境外独立运作的首个项目，这个项目让碧桂园领导层看到了海外广阔的市场。

　　 首入大马遇坎坷 坚守新山觅良机

　　马来西亚是一个多民族聚集的穆斯林国家，马来人占比超过六成，信奉伊斯兰教，华人占比约占25%，多集中在城市，其中吉隆坡、新山、马六甲等城市华人数量过半，滨城华人数量甚至超过80%。马来西亚是几百年来华侨下南洋讨生活的目的地之一。

　　当其他房企纷纷寻求海外拓展之时，经杨国强的朋友香港老板邱大昌介绍，碧桂园选择马来西亚作为其出海的首站。初次介入的两个项目分别位于首都吉隆坡的以西和以北，距离市中心约半个小时的路程。项目选址继续沿用在国内的选址标准，然而就是这两个项目却差点阻断了碧桂园的海外征程。碧桂园虽控股超半数，但这两个项目，因土地、报建等环节的问题不断，目前仍进展缓慢。碧桂园马来西亚的区域总裁阮家声在回忆其当时是继续寻找新项目还是打道回府时，神情坚毅。他说，他们这个团队考察了马来西亚的多个城市，最后选址新山，是看中了新山的未来。新山与新加坡的位置像极了深圳和香港，当地人也多拿当年的深圳来类比今日的新山。

　　新山市的市长介绍称，新山是马来西亚的四个经济特区之一，地理上接壤新加坡，在经济上新加坡的溢出效益明显，这也是外国投资者最看重的一点。

　　新山金海湾项目选址依斯干达经济特区A片区，它是碧桂园集团2013年海外市场重金打造重点项目之一，是依斯干达地区独一无二的高端商住一体滨海项目。依斯干达的董事Doto Othman称，依斯干达经济特区发展计划是马来西亚境内最庞大的发展计划，受到马来西亚政府的高度重视。而新山还被确定为可以实行智能快速过境卡的首批自由进出新加坡的城市，离金海湾十分钟路程的通关口岸，每天有十五万人次出入。

　　 中国速度撼大马 创新模式显成果

　　碧桂园金海湾项目是碧桂园首个在海外开盘的项目，其位产品类型涵盖高层洋房、现代公寓等，有近七万平米的商业，约一万平米的海景风情商业街、人造沙滩、游艇码头、高档会所等，是当地市中心唯一海景综合体项目。碧桂园金海湾项目的成功是典型的“碧桂园模式”的海外延伸。

　　柔佛州亲近苏丹的董事Doto malek称碧桂园项目的设计、品质、园林以及开发速度赢得了当地苏丹的赞赏，开盘当日苏丹易卜拉欣亲率皇室成员道贺，并担任典礼主持。 碧桂园为当地带来的就业和税收也赢得了政府的支持。“碧桂园项目报建、示范区开放仅用了四个月的时间，从拿地到销售去化率超六成仅用了七个月的时间，这在当地看来是不可想象的，即使当地发展商最快也需要十个月的时间”，Doto malek说。一个中国企业彰显的“中国速度”让马来人感到惊诧。

　　碧桂园的高效率赢得尊重的同时，他动员员工和利用老业主首创的全员营销模式也让当地发展商耳目一新，据区域营销总经理张中略介绍，金海滩项目来自中国的买家达到25%，其中老业主占到总数的80%，分别来自广东、东北和西南地区。碧桂园将圈层营销带至海外，金海滩项目的大卖说明了这种营销模式的力道。

　　金海滩项目的营销副总经理方俊甜是本地的华侨，一个三十一岁的帅小伙，他称来这里之前曾在离这里不远的一个项目上负责销售，某日他手下的几个销售人员向他提出辞职要加入来自中国的发展商，起初他很诧异，过来看了之后，被碧桂园的大手笔折服了，第二天他也提交了辞呈，他说，“随着了解的深入，他深刻地认识到碧桂园并不是单纯的卖房子，他说他身边越来越多的华人认识了碧桂园，知道碧桂园是来自中国的发展商，碧桂园在当地的正面影响也让华人感到有一种自豪感。”

　　为了更好地融入当地文化，碧桂园成立了“碧桂园志愿者协会马来西亚分会”，该组织首度起航便携手马来西亚青团运共同参与了孤儿探访活动。此外，碧桂园还资助马来西亚知名华文学校“马来西亚万挠三育华小”，并成立了“碧桂园清寒学子助学金”和“碧桂园品学兼优奖学金”，碧桂园的慈善、扶贫、助教传统在大马落地生根。

　　在回答碧桂园在马来西亚为何能取得成功时，阮家声说：首先，碧桂园的“社会因我们的存在而变得更加美好”的精神在马来西亚得到传承和发扬；第二，强而有效的执行力是金海滩项目取得良好开端的关键所在；第三，以杨国强为首的决策者的充分授权以及领导层对项目的支持；第四，碧桂园的专注以及做强产业链的决心让碧桂园在同行业的竞争中拔得头筹。

　　最近几年碧桂园提出了二次创业计划，特别是2010年随着莫斌成为碧桂园的总裁，董事局充分授权，碧桂园粗放式的管理逐步精细化，从集团管控到区域公司管控，一级区域公司有了拿地、立项、财务的决策权，各业务主体紧密配合，效率大大提高，项目的品质也得到业内认可，碧桂园的公众形象日渐提升。

　　 成功引来效仿者 政府政策求稳定

　　在谈到碧桂园DANGABAY项目的成功会不会引来国内其他开发商的争相进入时，新山市的市长说，“新山是一个开放的市场，欢迎来自包括中国在内的类似碧桂园这样的外国发展商。”他强调，“碧桂园的进入对当地发展商冲击巨大，这样可以提高效率和产品品质，对消费者而言是正面的。”事实证明，金海滩示范区自开放以来人声鼎沸，而与碧桂园金海滩项目相隔三百米的一个本土发展商开发的项目就少人问津。

　　据董事Doto Othman透露，看到碧桂园的成功，国内已有包括万科、越秀在内的多家开发商接触。由于马来西亚的土地权属形式多样，合作的形式也不尽相同，大致有从政府手里购买土地、从私人手里购买土地或是项目合作等。碧桂园马来西亚区域总裁阮家声在面对国内开发商集体发力时，称自己信心满满。他强调先入为主，碧桂园与后来者相比最大的优势是有一年半的经验积累，无论在人才储备、客户积累、口碑传播、政府关系以及开发经验方面，碧桂园已经取得了领先。

　　阮家声称，不担心市场饱和问题，新山自身人口180万，新加坡有人口600万再加上来自中国的置业者完全能够支撑碧桂园在当地的发展。目前金海滩项目去化率已经达到六成，随着项目重心转向施工环节，一个更大的项目正在推进之中，相信不久就会落地。碧桂园矢志在马里西亚的发展，也看好新山的未来。在问到马来西亚是否有能力保证社会的稳定和政策的连续性，柔佛州的州务大臣MB称，“马来西亚是自由民主的国家，是联合国的成员国之一，会按照国际惯例保障外国投资者的利益，也会尊重人民的意见，不会草率地改变优惠政策。”

　　马来西亚推出的第二家园计划，吸引了不少外来置业者，60万人民币可全家获得绿卡。另外，教育、医疗以及自由宽松的社会环境也是吸引外来移民的一个重要方面。

　　 自古拓土多沥血 敏而思行定风波

　　碧桂园沿着几百年以来先人的海外谋生之路开始了进军海外的航程，或风平浪静，或波涛汹涌，没有理想，何必远方，或许这也是其他房企的心声。

　　当然，碧桂园在马来西亚取得销售上的成功仅是第一步，接下来面临的考验会很多，如市场变幻、海外施工、建筑质量、物业管理等都不可小视。在结束采访的最后一天听吉隆坡的一位出租车司机讲，马来西亚的银行很快会将手里从断供者收来的房屋推向市场，他称他身边的好多人因无法按时偿还按揭月供，房子被银行收走。另外，马来西亚各党派竞争激烈、民族政策存在巨大差异，这些某种程度上会影响到经济的发展和稳定。

　　中国本土进军海外的进程加快，是产业发展到一定阶段的必然结果，碧桂园海外项目的成功为中国房企海外探路提供了一个样板。房企出海之路或是荆棘密布的坎坷之路，或是充满诱惑的大道坦途，做好产品才是立足之本，大潮退却，他们或者上岸，或者搁浅。 (中新网江西新闻转载)