一步一个脚印向前走

“在江西这样一个经济条件并不突出的省份，你们期交业务能在全国邮政排名前列，实属不易”。5月15日，集团公司李国华总经理在中邮保险江西分公司调研时这样说道。

“期交业务规模排名全国邮政第三位，没有辜负‘首家开业’的称号。”5月6日，集团公司副总经理，中邮人寿保险股份有限公司董事长刘明光在该分公司调研时，发出这样的感慨。

今年以来，江西中邮保险期交业务一路唱红，高歌猛进，一季度全省实现中邮保险期交保费5910万元，同比增长287%，完成首季计划的244%，圆满实现“开门红”。截至5月21日，全省实现中邮保险期交保费7260.7万元，规模列全国邮政已开业省份的第四位，期交业务常态化发展的态势初步形成。

“只有做期交，邮政和中邮保险才能超越普通的合作代理关系，形成‘价值联盟’，实现双赢发展，”中邮保险资深经理刘于明介绍道，“在期交业务的发展中，我们牢牢把握住了四个关键点。”

关键一：理念转型是首要

1月29日，省公司欧阳天高总经理签发了今年首个贺电，祝贺遂川局中邮期交保险业务取得“开门红”。据悉，省公司总经理专门对一个县邮政局的某一单项业务签发贺电，近年来在我省邮政还较为鲜见，充分体现了省公司党组对中邮期交业务的高度重视。

长期以来，银保渠道代理保险的份额中，绝大部分为趸交分红险。而期交业务和趸交分红型保险相比，缴费方式更加灵活，提供的保障更加完善。做好期交业务，保险公司可以获得更加持续和稳定的收益，邮银渠道获得了更加优质忠诚的客户群，更重要的是客户也能获得比普通趸交分红型保险更好更完善的保险保障，三方都得能够获取更大的价值，是一种“三赢”的效益型业务。

所以，发展期交业务，不仅符合当前保险业发展转型的要求，更是邮政发展转型工作的一个重要组成部分。对此，省公司、省分行高度重视期交业务的发展，在今年召开的全省中邮保险工作会议中，省公司欧阳天高总经理专门强调加大期交业务发展力度，他指出“要抓好中邮期交业务的理念宣导，政策引导、业务督导和培训指导，培养经营一线期交业务常态化发展的能力”。省分行肖天星行长也要求全省各分支行“要牢固树立期交以中邮为主的理念，切实抓好中邮期交保险的发展。”现在，我省邮政上至全省邮政相关会议，下至经营一线工作布置会、网点晨会夕会，宣贯“规模体现市场份额和地位，期交体现内涵价值和效益”、“长期期交是有价值、可持续发展的业务”、“珍惜客户资源，期交主做中邮保险”等理念已成常态，并在制定经营方案，开展营销竞赛时候，都把中邮期交业务摆在突出的位置，在激励和考核等方面给予了强大的政策支持。

“通过宣贯，我们大家都明白了，做趸交只能获得一时的手续费收入。”一位在网点工作的营业员告诉记者，“做期交不仅仅可以获得更多的奖励，还能为网点培养一大批忠诚的客户。现在在发展期交的过程中，我们发现，客户对我们邮政更加信任了，我们向他们推荐邮政的其它业务也容易多了。”

关键二：借助平台是根本

中邮保险在省以下不设立分支机构，如何做好经营服务就成了开业后要面对的首要问题。一方面，百年邮政的品牌已经深入人心，老百姓对邮政有一种天然的信任感。另一方面，我省有1500余个邮政金融网点，这些网点遍布城乡，它们的员工常年深入基层，深入农村，与百姓们结成了深厚的鱼水之情。特别是这两年来，通过开展金融网点转型升级，网点的人员素质和综合能力得到了很大提升。中邮保险要实现快速扩张，就必须借势而为，顺势而上，充分发挥邮政的网络优势、资源优势和人员优势。到今年5月，中邮保险已经在全省1471个邮政金融网点开展业务，覆盖了全部11个地市和90%以上的人口。

为此，中邮保险江西分公司从理念、技能两个方面入手，制定了专门的培训课件和培训方案。同时，面对部分单位对业务转型及期交业务发展的畏难情绪，他们积极向市县邮政企业管理层宣传邮政自办保险理念，向基层重点分析发展中邮期交保险能够留住邮政企业优质客户资源、最大限度防止客户流失的重要性。

该分公司采取“轻松导入＋完美说明”的方式，即通过现场演练、示范加讲解等方式，帮助网点员工在轻松的氛围中学会期交产品的销售特点，并通过客户识别，定位好期交产品类型，向客户认真介绍中邮保险期交产品在保障、服务、理财、年金收益等方面的优点，掌握向客户营销的技能，从而更好地宣传客户、发展客户。

通过持之以恒的培训，有效的培养了经营一线发展中邮期交业务的能力和信心，全省邮政期交业务规模从开业首年的192万元，到2011年的1045万元，2012年的6342万元，再到2013年的9246万元，实现了跨越式发展。

关键三：专业支撑是保证

黄金茂是来自中邮保险江西分公司市场部的一位内训师，他每月都有20来天的时间在基层网点进行帮扶指导，每隔一段时间他都要对当地期交发展情况进行总结。他撰写的《分公司续期探析》、《客户数据分析营销》、《九江、景德镇业务发展调研报告》等很多关于市场、营销和期交发展方面的文章，不仅受到公司的好评，而且也为其他内训师在期交培训中起到了参考作用。

黄金茂和他的同事们就是这样当好中邮保险期交业务的“播种”机，深入基层驻点帮扶，积极做好总结推广工作。开展驻点帮扶活动，成了内训师们支撑服务的又一实用有效方式。他们通过在市县邮政企业和网点开展客户答谢会活动，帮助网点提振期交业务发展信心，以晨会、夕会等方式帮助网点解决发展中存在的共性和个性问题；此外，还通过专兼职内训师及相关人员深入网点一线，现场传授营销技能，提高网点人员的营销水平，全力支撑经营一线期交业务发展，让一线员工很快掌握了发展期交业务的基本功。

由于内训师们的不懈努力，很多营业人员通过与实践结合，逐步掌握了期交发展的技能。邮储银行景德镇市分行广场北路支行理财经理涂春梅就是其中之一。“通过中邮保险内训师的指导，我现在很热爱中邮保险的期交销售工作，而且成功率很高。”她说，通过中邮保险内训师的帮扶和自己的努力，她现在对中邮保险期交产品的特性非常熟悉，这样在向客户介绍中邮保险期交产品时才能如数家珍，既宣传有哪些特点，特别是防风险等方面的优点要说透，同时也要站在客户的保障、收益和需求角度，帮助客户挑选最合适最需要的期交产品，这样的客户才会忠诚，这样的客户才最可靠。

关键四：社会责任是追求

2013年11月，家住鹰潭市的官某家属收到了由中邮保险给付的数十万元的保险金及保单红利，这是自中邮保险开业以来全国处理的首起涉外赔案。官某于2012年7月28日投保了中邮富富余3号期交保险。2013年7月24日，官某在境外遭遇意外，重伤不治。接到报案后，中邮保险江西分公司及时进行处理，第一时间将保险金送至官某家属手中，家属对中邮保险的贴心服务非常感动，并表示了感谢。据悉，该分公司开业到现在，共处理赔案615起，结案率达100%，未发生一起理赔投诉。

不难看出，发展中邮保险期交业务，不仅仅是发展转型的需要，更是保险业履行社会责任，服务百姓的重要手段。一直以来，老百姓对保险业理赔难，理赔金额较少等问题颇有微词。对此，中邮保险江西分公司将期交业务作为履行社会责任的重要抓手，充分发挥期交业务具有的分期缴费、保费豁免等特点，通过更灵活，更人性化的缴费方式，让客户在初期不需要巨大的投入，就可享受到和趸交险一样，甚至更好的保险保障服务，真正让保险回归了保障本质。

几年来，通过积极发展中邮期交业务，在业务宣传中回归保险保障本质，人民群众对保险的意识也在发生潜移默化的转变，不仅百姓对中邮保险越来越认可，对邮政，也是越来越信任。开业以来，该分公司收到客户送来的锦旗就有数十面，在去年开展的全省中邮保险客户满意度调查中，超过96%的受访者对该分公司的服务表示满意，并表示将继续购买中邮保险产品，同时向身边人推荐中邮保险。

一位客户在感谢信里深情的写到：“通过购买中邮保险的期交产品，让我在亲人发生意外时，不仅获得了一笔不小的补偿和保障，而且你们的服务也让我得到了心灵的安慰，中邮保险真是我们百姓的贴心人！”