揭秘包机市场，有钱才能任性玩的就是实力
在热闹的春节包机线路的后面，是资金运作的暗流。用某些资深旅游从业者的话来说，现在做旅游也是玩钱，谁钱多，谁就能做大，这一点在包机业务上最能得到体现。包机究竟是怎么操作的？谁是包机航线背后的操作者？包机是“便宜”的代名词吗？记者为此深入走访杭州各大旅行社和包机商，揭开了包机市场的冰山一角。
旅行社砸钱包独家航线
玩的就是实力
我们通常说的包机其实指两种情况：那就是切位和包航线。一条常年包机航线动辄上千万甚至几千万的投入，再加上预付酒店的订金，这可不是一般旅行社敢玩的。港龙航空杭州办事处工作人员汪秉承告诉记者，直接和航空公司谈合作的公司不多，独家包机不仅需要雄厚的财力，也需要多种收客渠道的保证。目前省内绝大部分旅行社包机都是抱团向票务代理商拿舱位，以减轻经济和风险等各方面的压力。
新世界国旅也是杭州比较知名的做包机线路的旅行社。由于包机可以拿到相对价格优惠的机票，打包成旅游产品后方便市民家门口出行，属于热门产品范畴，吴哥窟、济州岛的航线最初都是新世界国旅去和航空公司谈下来，然后其他旅行社再切位。
旅行社如果直接向航空公司提出包机申请，首先要在对目的地旅游产品的市场需求和定价、运营时段等作了全面的评估，提出包机申请，由航空公司提供机型、包机价格和运行时刻，双方达成一致后开通包机航线。但是启动资金非常大，春节旺季短线包机一条几百万元，而单条线路连续包几个月价格就在千万元以上，如果热门线路整年包机的话就要好几千万元了。
因此，财力相对雄厚的旅行社为了掌握更多的主动权，主动找航空公司接洽包下整条航线。省中旅东南亚中心副总经理崔文告诉记者，去年春节沙巴的产品特别热销，今年他们把杭州直飞的独家包机早早拿下，为了保证线路里酒店的高品质要求，沙巴的国际五星级酒店订金也早在半年多前就已支付。而对流动资金缺乏的旅行社来说，这些都是不可能做到的。在春节旅游旺季，压根不用担心独家线路那么多机位卖不出去，也许还会不够卖。崔文承认，包机玩的就是钱，越多的投入需要承担越大的风险，但同时也能收获最大的利益。
票务代理介入包机市场
包机成资本运作新项目
大多数旅行社玩不起包机，那么这么多包机线路又是谁的大手笔？港龙航空杭州办事处销售部工作人员小非告诉记者，“目前省内除了省中旅会直接和航空公司谈一些线路的合作，其他都是包机商和航空公司谈妥包机事宜后，旅行社再切位。”
而市面上的包机商除了省中旅旗下的国际旅游票务中心以外，省内规模最大的应属外海商旅，他们的包机以斯里兰卡、芽庄等线路为主；而杭州中航服航空服务公司则主打黄金海岸、澳洲线路；杭州诺达航空服务有限公司是业内最早转型做包机的票务代理机构，最早杭州直飞曼谷的线路就是他们包下来的。按照某位由机票业务点发展而来的包机商的话说：“包机业务也算是机票代理的诸多业务之一，前几年包机架次少、航点也少，集中在港澳线上，随着中国公民出境线路越来越丰富、要求越来越具体，更多机票代理加入了包机的队伍。其中也不乏看到资本运作的身影。”
浙江外海商旅副总经理瞿晶告诉记者：“春节包机，几条线路上千万的投入对外海这样的公司不算什么大问题。”她还表示：“应该说包机线路从单纯的春节包机到全年包机，从港澳线到东南亚到澳洲、俄罗斯，正全面介入中国公民出境旅游的出行，这个发展趋势还将继续，也许不久的将来我们能有到美国和欧洲其他航点的远程包机航线。这至少从一个侧面说明了中国百姓日益提高的生活水平和走出国门的高涨热情。”
真的是这样吗
在不少游客看来，包机团就是便宜的旅游团，这种观点在淡季的时候尤其能得到许多旅行社甩卖的低价包机旅游产品的佐证。但事实上，这是一种误解。
包机商与航空公司达成包机的协议，究其本质是一种互惠行为。对航空公司来说，只要以一定优惠的价格将整架飞机座位的运价承包给包机商，即可高枕无忧，不必考虑淡季和旺季不同的销售情况，空置机位的风险也完全由包机商来承担。而对于包机商来说，以“批发价”拿到的飞机座位在旅游旺季可以让他们赚得盆满钵满，到了淡季需要承担空置机位风险的时侯，他们可以与旅行社共同分摊风险，如果一些拿到包机切位的旅行社擅于对淡季旅游产品进行包装和营销，则可以有效降低空置机位的概率。旺季多赚，淡季少亏，拉长到一年的时间跨度来看，包机商还是净赚不少。
所以游客们会发现，包机的旅行社会不定期做一些特价和尾单，这是因为淡季飞机有空置机位，不用就浪费了，成本能收回来一点是一点。如果这个时候，你刚好有假期，那就算是捡到便宜货了。从这个角度上说，包机团便宜的原因是由包机的机制决定的。在淡季时包机团确实便宜，但在旺季时，包机团和非包机团对游客来说别无二致。“淡季的时候，包机商和航空公司都会让利一定的幅度给客人，到了一位难求的春节旺季，单是机票价格就比淡季翻一倍左右。”瞿晶给记者举了一个例子，“以曼谷来说，平时机票在2300元左右，到了春节要将近5000元；而普吉岛平日里机票价格在3200元左右，春节起码5600元以上。”
虽然记者很想了解航空公司出售给包机商的“批发价”究竟需要多少费用，和正常航班的价格差又在哪里，不过均被受访者以业内机密为由婉拒。
简而言之，包机团对游客最大的好处便是旅行社在旅游淡季迫于成本压力，清仓、甩尾单的旅游产品较以往更多了。如果你不擅于“秒杀”之类的促销活动，在旅游淡季刷刷包机旅行社不断放出的尾单或许是个不错的主意。