华菱星马再抢市场制高点 危化品车销路看好

　　根据官方数据显示，今年上半年国内重卡销量为295489辆，同比大幅下滑31.13%。其中，专用车下滑幅度更大，达到50%以上。华菱星马的营销工作报告显示，2015年1-6月，华菱星马公司销售重卡8711辆，同比下降26%；星马专用车销售2678辆，同比下降8%。虽然难逃下滑命运，但依然跑在大盘之上（华菱的下滑率低于行业平均水平，而星马搅拌车更是重新夺取行业销量领先）。整体大环境的低迷以及市场需求量的下滑，已然成为包括华菱星马在内的所有重卡企业面临的最大挑战。

　　市场形势严峻，以前以工程车为主打的重卡企业都在谋求转型，以专用车起家的华菱也在寻找新的增长点。其中，危化品运输市场是华菱今年锁定重点要突破的对象。

　　华菱以“破局者”之势，打破了山东、滁州以及安庆这三个市场原有的市场格局，抢占一席之地。

　　其中，在山东，华菱进入聊城的时间早，销量最多；在滁州，华菱危化车的市场份额达到将近一半；在安庆，今年新增60%的危化车辆都是华菱车。

　　青岛今福新汽车贸易有限公司总经理崔荣启是2008年开始代理华菱产品的。崔荣启谈到，“青岛的购车客户大部分都是回头客，有一个大客户陆续买了120辆，在开始的时候因为不敢‘吃螃蟹’，只购买了3辆；用了一段时间后，又购买了10辆；再购车的时候，就不存在疑虑了，只认准华菱品牌。”

　　山东成泰化工有限公司总经理王格非，是华菱在潍坊的新客户，他们公司在4月份购买了12辆华菱车，其中两辆车是全款购买，全部车辆用于运输石油液化气。

　　华菱提供的“零距离”贴身服务，也得到了山东茌平万和通运输有限公司车队队长杨文革的称赞，他们是真正使用华菱车的人，这车质量好坏，服务怎么样，他们更有发言权。

　　杨文革所在的公司主要从事液化天然气危化品的运输，全国各地都跑。公司现有100辆车，其中华菱危化品运输车有60多辆。

　　“我对华菱的服务表现很满意，它能够做到尽顾客所需，随叫随到。尤其是上门保养，只要你提前预约一下，告诉他们什么时候装货，什么时候出发，售后服务人员就会提前赶到约定地点，在出发前将车辆保养好，所以华菱在售后维修、跟踪服务这部分做得很到位。因为车辆的整体使用效果挺好，前几年良好的合作模式也会继续持续下去。”

　　滁州隶属安徽，但是该地区的危化市场并不算大。最早依托于南京的金陵石化、扬子石化等大型化工企业，让滁州的危货运输走向发展之路。后来行业越来越大，承运线路也越做越广。自此以南京化工为起点，滁州地区逐渐形成了较为庞大的危化市场。

　　祥瑞物流工贸有限公司，是当地最大的化工生产企业金禾实业的运输子公司，也是华菱在滁州的大客户。

　　作为金禾实业旗下的全资物流子公司，祥瑞承担着母公司化工产品巨大的货量运输，对危化车辆的需求非常大。祥瑞最开始购买的是华菱的天然气产品，当时国家大力推行节能减排政策，对天然气车辆产品的扶植和补贴力度很大。

　　据祥瑞总经理杨运春介绍，当时，祥瑞同时购置了华菱和其他品牌的天然气危化车辆各10辆，以进行成本核算、售后服务等多方面的比对。

　　最终祥瑞得出的结论是，节省燃油。同时，从车辆的整体投入成本、驾驶员的驾驶反馈和市场调研结果来看，华菱车辆在成本核算、驾驶室舒适性包括车辆外观上表现都比较突出。从此，公司开始倾心华菱品牌。据了解，截至目前，祥瑞已经购置35辆华菱危化车辆。

　　虽说安庆跟滁州一样，同样隶属安徽省，但是，在张成过来之前，安庆还没有一家华菱的专营店。张成是今年年初来安庆开店的，以前他在同林做华菱的经销商。为打开安庆的市场格局，赵成采取的是“差异化”打法。“现在安庆正在大力发展石化产业，可以预见，未来整个安庆的石化产业规模会不断加大。” 这是赵成对安庆危化运输车市场的长远判断，但是，今年的市场却迟迟没有启动。

　　截至目前，整个安庆市危化运输车新增车辆才区区十五六辆。不过，在这里面，赵成就卖了9辆，在整个新车市场占有率高达60%。这个敢第一个吃“华菱危化车螃蟹”的大客户，是安庆市正华危险货物运输有限公司董事长黄正奎。

　　黄正奎之所以会选择华菱的产品做危化品运输，就看中它两点，一是油耗低，二是服务好。“我的运输车队有华菱、欧曼和红岩的车，其实现在这些厂家的车都差不多，产品技术都比较成熟，要说不同就是看这产品的油耗和服务怎么样，华菱这两块是比较突出的。他们的油耗低一点，服务好一点，我就选择他们的产品。”

　　近日， 依厂物流已经与华菱形成战略合作关系，“根据与华菱的战略合作协议，将在三年内采购2000台汉马H6系列的危化品运输车，今年将交付300台，此次交车仪式上交付的这100台车是第一批。” 依厂物流董事长徐依厂说。

　　据悉，汉马H6是基于危险品运输路况、载重等工况特点进行产品设计开发的，以此满足危险品运输对产品可靠性、安全性等的需求，同时兼顾了舒适、节油、整车运营成本最低化的不变法则。

　　“危险品运输车的市场开拓和研发是公司面对艰难处境，变革产品策略，在变革中求生存，在变革中谋发展的重要举措。”华菱星马汽车集团董事长刘汉如表示。