巧用“三整合”
“以前每次办车险还要跑去市区，办下来要花大半天时间，现在好了，家门口就能办车险，又方便又省时。”家住芦溪上埠的王先生感叹道。
今年以来，芦溪局将代理车险业务作为经营转型的重要措施之一，重点抓好营销资源的整合，发挥出各级营销队伍和网点点多面广的优势，通过客户资源的整合，树立“客户共享”理念，利用产品资源的整合，契合客户需求点，加大成交率，有效促进代理车险业务的快速发展。截至12月2日，该局完成代理车险保费60.94万元，完成全年计划101.57%，提前一个月完成全年计划。在全省代理车险“双百日”竞赛第一阶段，该局完成代理车险保费19.11万元，完成计划的106.19%；第二阶段，截至11月30日，该局完成代理车险保费35.47万元，完成计划的168.92%，完成比列暂全省邮政第三，在全省重点帮扶40个县局中，暂列第二组第一名。
整合营销资源
要想在市场竞争中站稳脚跟，投入一定的资源是必须的，而想让投入的资源发挥事半功倍的效果，就要看如何利用好资源了。邮政在代理车险业务发展上具有人员多、网点覆盖面广等优势，这是芦溪局对全县营销资源进行梳理后得出的分析结果，如何对这些优势进行优化整合？成为他们发展代理车险业务要面对的第一道难关。
经过前期的讨论和策划，芦溪局决定从优化营销队伍着手。整合合作单位资源，邀请车险公司专业人员为全体员工进行现场集中授课以及“开展送教下乡活动”到网点巡回教学，由县局领导对员工进行培训知识和电脑操作通关练习，组织人员到车险公司现场观摩营销示范和出单验车示范，学习车险营销话术。通过一系列的培训，在员工中普及车险专业知识，提升营销技巧，做到了解“自己”。整合宣传资源，发挥多渠道宣传作用，通过LED、台签、宣传展板、折页、QQ群、微信群等方式进行宣传。在办理业务、投递、走访客户时，养成多说一句话的习惯，向客户宣传邮政代办车险业务，做到“坐商”和“行商”相结合。整合投递队伍资源，把投递人员纳入到营销队伍中，充分发挥投递员队伍的作用，组织投递员和营销员一起进行培训。投递人员每收集一条有效信息或营销成功一笔车险都给予相应的奖励，提高投递队伍主动参与的积极性。西路邮政支局在排楼村举办助农取款点抽奖回馈客户活动，活动前期，投递员陈柯润陪同网点人员挨家挨户进行走访，提前告知村民举办活动的消息。由于投递员熟悉村里情况，他们有针对性地走访了4户有车的农户，了解到其中一户车险即将到期后，陈柯润及时留下客户车辆信息，回来计算好保费后，再次上门将详细保费单送与客户。11月14日，这位客户和陈柯润一起来到西路邮政支局办理了平安车险。据了解，今年芦溪局投递员单独营销车险16单，完成代理车险保费4.98万元，提供车辆信息136户，由网点后续跟踪销售27单，完成代理保费8.14万元。
整合客户资源
每项业务都有自己的客户群体，如果将各项业务的客户群体进行整合共享，就形成了一个巨大的客户群体，这样不仅节约了客户开发成本，也节约了营销成本，更能有效地带动各项业务的联动发展。
芦溪局用“客户共享”理念，把金融、函件、电商等专业的客户资源进行共享，开展交叉营销，把金融、函件有车的大客户发展成代理车险客户，同时让代理车险客户和金融高端客户100%地成为“自邮一族”客户，仔细梳理“自邮一族”客户档案，寻找金融和车险业务的有效客户资料，让“自邮一族”会员成为潜在客户。同时，把走访汽车4S店、车行、汽车零配件店收集的客户信息以及投递员走村入户收集的信息进行梳理、存档、共享。李先生是“自邮一族”的会员，他最近就在南坑邮政所买了一份车险。原来，南坑邮政支局通过电商专业提供的信息了解到李先生的车险还有半个月就到期，该所理财经理根据其信息计算好保费，带好价格清单上门进行拜访，并将车险公司的报价一同给客户比较，经过认真对比和综合考虑，李先生最终选择了办理方便、价格优惠的邮政代理车险。截至目前，芦溪局“自邮一族”会员通过邮政渠道购买车险比例达23.7%，下一步他们将加强对“自邮一族”会员的跟踪走访，力争早日达到40%以上。
整合产品资源
产品资源整合是将所有的产品资源归纳在一起，通过对客户需求的细分，找准契合需求点的产品，让客户产生“对号入座”的感觉，促进购买决策。
芦溪局从车主的需求入手，将满足车主的不同需求作为购买车险业务的增值服务，促进代理车险业务成交率。他们组织人员深入市场，通过走访调查了解各种用车需求，收集的信息显示，车主主要有保养、自驾游、查询违章等需求。该局要求营销人员在营销时要根据车主的个性化需求，推出个性化产品组合，以满足客户的消费需求。他们与当地洗车行合作，对每个在邮政购买车险的客户赠送洗车券一张，并免费让客户成为“自邮一族”会员，享受“自邮一族”服务；定期组织“自邮一族”车友自驾游活动，满足客户精神需求；每月替客户查询违章信息进行短信提醒，解决客户后顾之忧;对购买车险的客户实行一卡通积分制，用积分换油卡、话费等，通过形式多样的服务满足不同客户的不同需求。周先生因为是贷款买车，机动车登记证并不在自己身边，查询违章信息十分不便，在了解到邮政每月替车主查询违章信息并进行短信提醒后，周先生来到了邮政网点进行咨询并购买了车险。