“市”随“心”动

今年以来，贵溪局把发展代理车险作为转型的突破口抓紧抓实，截至7月27日，该局累计完成代理车险保费100.30万元，成为全省邮政首个代理车险保费突破百万元的县局；在全省邮政开展的“双百日”营销竞赛活动第一阶段中完成保费30.42万元，完成竞赛计划101.41%，成为全省邮政县局中首个完成第一阶段竞赛计划的单位。

围绕市场做文章

“对于专业保险公司竞争较激烈的市场，如党政机关、国有企业等专业保险公司驻扎多年的‘主战场’，我们很难去与之相较。所以必须围绕市场做文章，另辟蹊径，利用邮政内外部渠道优势、周到热情的服务做大散户市场”，该局局长胡晓悟如是说。

为此，该局采取“大品牌+优质客户+小渠道”战术，逐渐提升代理车险业务的知晓度：强化大品牌宣传，采取媒体广告、车体广告、条幅、报刊亭、营业网点、储蓄网点LED屏幕、宣传板、宣传单、海报等形成全方位、立体式宣传，提升品牌知名度；强化优质客户宣传，对全市企事业单位、园区企业采取客户经理上门服务机制，增强客户的识知度与信任度；强化小渠道宣传，组织工作人员沿街道、进小区宣传，对停放的车辆插入名片和客户体验卡，投递人员夹报入户宣传，并结合“双进”走访活动，特别是乡镇逢圩集市时，组织营销人员摆摊设点宣传。功夫不负有心人，随着一波又一波的波浪式宣传营销，“买车险、到邮政”的消费思维日渐深入百姓的心中。据统计，在该局出单的308笔车险业务中，90%来自于私家车用户。

创新机制焕活力

作为2014年电子商务业务收入增长点的果树型业务，贵溪局结合当地实际，充分发挥鹰潭市邮政分公司反复分析、论证确立的“1+3”营销模式的威力，让营销与激励相辅相成，良性互动，共同推动代理车险业务的健康发展。

记者了解到，“1+3”营销模式，即整合三大营销渠道(代金、大客户中心、电商)+全员收集信息强强联合，通过全员收集车辆信息，三支营销队伍共享信息资源，拓展市场。他们一是以金融网点人员为主，主攻代金类客户。明确代理车险业务是检验代理金融网点执行力的重要指标。同时，后台人员做好相关信息支撑，确定营销目标，做到有的放矢，极大地提高了营销效果。二是以客户经理为主，主攻邮务类客户。他们明确将代理车险作为新形势下客户经理营销重点的转型内容，客户经理利用所掌握的营销资源，宣传、营销邮政大客户团车及其所属员工在邮政办理车险业务。三是以电商部门人员和其他员工为主，主攻渠道类客户和零星类客户。截至目前，该局金融网点、综合客户经理、电商部门和其他员工营销的车险保费比例，分别占总额的45%、22%、20%和13%。同时，该局注重客户资源的整合利用，如自邮一族作为维护车险客户的重要手段，88.6%的购买车险客户成为自邮一族会员；42.6%的自邮一族会员通过邮政渠道购买车险。事实证明，多管齐下、互为补充的营销模式成效显著。

该局根据自身情况制定了详细的激励措施，分别设立了规模奖、贡献奖、先锋奖等奖项；对营销主体部门实行以负激励为主、正激励为辅；对车险营销发挥主心骨作用的网点人员和客户经理实行正负双向激励，做到有奖有罚，奖罚分明；其他员工采取正激励，只奖不罚，最大限度地发挥其潜能。考核合理、激励双向互动，充分调动了全局代理车险业务发展积极性。据统计，该局完成代理车险保费超过4万元以上的网点有8个；完成代理车险保费超过3万元以上的个人有2名。

精细管理出效益

“李先生，您的爱车保险将于5月底到期，在我们邮政购买车险就可获赠自邮一族会员卡一张，享受自邮一族业务为您提供的代扣罚款、代办年审、加油折扣等专属服务。这是我的联系电话，有不清楚的地方随时给我打电话。”贵溪局商城所工作人员江素琴微笑着向客户介绍着。

自开办代理车险业务以来，贵溪局视精细化管理为促进代理车险业务可持续发展的重要抓手。一方面，他们致力提升窗口服务水平，不断拓展销售渠道；另一方面，着力强化基础管理，确保该项业务的良性推进。他们明确将代理车险业务作为年度重点项目，成立了“一把手”任组长的项目小组；指定专人负责与当地平安保险公司对接各类后续服务，满足用户的个性化需求；突出做好对网点前台的服务支撑，每每遇到前台政策拿捏不准、业务流程不畅等情况，都会第一时间安排专人到现场处理；实行每日通报、每月召开业务分析会制度，对发展好的网点加大鼓励，推广经验，对发展进度较慢的网点及时帮扶督导，形成了全局员工争先发展代理车险业务的良好氛围。

“要买车险，首先自己就得懂车险，不懂就得学”铜都支局工作人员刘莉深有感触地说。代理车险业务涉及专业性较强，该局牵头由保险公司专业培训师开展阶段性培训工作，并将专业知识、营销话术和技巧作为重点内容；同时对网点营业人员中营销意识较强、销售能力较高的人员进行重点培养。截至目前，该局共计组织集中培训、现场培训、到平安车险公司跟班学习、不定期专项培训等8次，从业人员培训面达100%。