“带货主播”带旺“云逛街”

    本报记者 郑荣林

        4月18日下午，记者走进位于南昌市核心商圈的天虹百货中山路店。一场网络直播正在商场一化妆品专柜内进行。

        “各位粉丝，今天是我的荧幕首秀，请大家多多关照……”从事了6年销售工作的周洲，完成了从商场专柜导购员到“带货主播”的转型。两个小时的直播，共吸引了1000余人在线“云逛街”，带动超过1万元的销售额。“都快赶上非节假日一天的销售额了。”她高兴地对记者说。

        在这家百货店，像周洲一样的“柜姐主播”有数百名之多，她们不是直播行业的“玩票”，而是正亲身经历一场传统零售业的生存之“变”。

        突如其来的新冠肺炎疫情，让百货店、购物中心等大型商场受到了巨大冲击，有的缩短营业时间，有的甚至直接闭店。天虹百货中山路店也不例外。

        “现在工作日客流量基本恢复到了疫情前的水平，周末客流量恢复七成左右。” 该店营销部部长陈琪瑶与记者边逛边聊，看着商场日渐恢复的客流，她说，“复苏速度比预期要快，政府发放消费券等措施，正让我们店在以‘乘数效应’激活消费潜力。”

        回想起一个多月前的惨淡，陈琪瑶仍不胜欷歔：1月26日——一年中消费最为旺盛的春节假期，商场根据疫情防控工作要求，百货业务正式暂停营业。2月19日，商场恢复营业，但用“门可罗雀”来形容一点都不为过，店员比顾客还多。到客量锐减，商场日均营业收入下降约80%，每天营业额只有二三十万元，还是主要依托保供应、保民生的超市支撑。

        这家大型百货商场，遭遇了开业以来最大的生存危机。“我们的目标很简单，就是要努力和商户一起活下去。”陈琪瑶说，如果不及时自救，结果可以预见——很可能就和许多同行一样，被迫关门。

        “尽管商场停业，顾客也出不了门，但消费需求还是存在的，关键是看如何激活。”陈琪瑶说，在这种背景下，线上渠道的开拓成为百货业突破口，而当下电商平台如火如荼的直播营销模式成为首选。

        “做直播最难的不是技术，而是观念。”陈琪瑶说，最初商场提出做直播的动议后，响应的商家寥寥无几。“有的商家对直播的效果存疑，有的则觉得这是商场的事情，与自己没多大关系。”无奈之下，陈琪瑶只能和同事们逐一与入驻的品牌商“摆事实讲道理”，解释同舟共济的必要性。

        2月6日，商场推出了第一场直播，陈琪瑶亲自上阵担纲主播。两个小时的直播时间里，推荐了十个单品，尽管销售额只有4000余元，“但在当时实体店零成交的情况下，直播能带来成交，让大家更有信心了，看到了新模式对激活消费的潜力。”陈琪瑶指着身边一个个专柜介绍，商场和300余家品牌的1000多名员工，几乎都到线上营销，直播、网上商场、微信社群等多种方式一起上，商场多年来积累的20多万活跃会员的消费潜力通过线上渠道迅速激活。

        两个多月以来，天虹中山路店已经进行了上百场直播，成交额达100多万元。其中效果最好的一场直播，单店成交额达20余万元。截至目前，今年该店线上成交额占总成交额的比重达12%，而在去年同期占比仅为1.5%。

        “这场疫情，既让传统百货业遭遇生存危机，也看到了新商机。”陈琪瑶说，实际上，大家都知道传统百货业必然要走线上、线下全面融合发展模式，但很多是“醒得早、动得慢”，这次疫情则加速了行业数字化转型的进程。

        记者手记

        一场突如其来的疫情，让一些行业进入了“至暗时刻”。面临危机，如何克“危”求“机”，既考验企业的耐性与韧性，更考验应势而变的能力。正如一个硬币有两面，机遇与挑战并存，疫情在给许多传统行业带来冲击的同时，往往也孕育着新需求、蕴含着新机遇。不墨守成规，以更加积极的心态拥抱新思维、新技术、新模式，在求新求变中探索新路子，必然能走出困境，迎来新的春天。