打好“四张牌”

“省公司总经理欧阳天高发来了贺电，祝贺我局率先在全省完成2014年报刊大收订计划。”12月12日晚，在“四大战役”每周调度会上，吉安市局局长王健和大家分享了这一喜悦，会场顿时响起了欢呼声和掌声。

截至12月12日，该局2014年度报刊大收订实现流转额6555万元，同比增长24.6%，提前20日在全省邮政率先完成大收订计划，进度及增幅均列全省邮政第一位。该局在确保党报党刊、行业报刊稳中有升的同时，大力拓展畅销报刊市场，实现畅销报刊流转额1371万元，同比增长20.95%，增幅列全省邮政首位。

在这个人口500万的中部省份城市，在市场急剧变化的背后，是什么给了吉安市局突破困局的诤诤决心与勇气，是什么让吉安市局赢得了最终的胜利？

管理牌：重数据  善指导

“在今年的报刊大收订前期，我们加大了精细化管理力度，重点开展了客户数据分析工作，提高了客户资源的掌控能力。”王健局长认为，这是吉安市局报刊大收订提前完成的重要因素。

为提高报刊收订的精准度，吉安市局对客户资料的整理与归集进行了规范管理和合理利用。市局在报刊大收订开展前，组织人员利用数据库资源，将原有的订单数据转化为客户基础信息，包括客户订阅报刊的详细信息、联系方式和具体地址。统一将客户基础信息下发至各县（市）局，要求各局安排人员对这部分订户数据再进行整理分析，发到相应的投递段，帮助投递员锁定目标客户，开展精准营销，确保每个网点、每位投递员都清楚地了解自己服务范围内的客户情况和收订空白点。“这样可以及时掌握服务段道内的客户情况，减少了‘洗楼’的盲目性。”鹭洲投递部经理秦文海说道。

报刊大收订工作就是一场抢时间抢进度的“双抢”战役。今年，为更好地把握市场节奏，争取征订时间，吉安市局做出具体部署：9月-10月上旬，重点开展“订阅有礼”、“优惠套餐”、“订报送刊”等活动，全力推进畅销类和都市类报刊收订。10月上旬－11月底，重点抓好党报党刊、行业报刊订阅；12月份，重点对前阶段订阅情况进行梳理，查找空白点。市局发行局定期以短信、QQ群、纸质通报、业务调度会议等形式，及时通报收订进展情况。市局领导班子分赴各县（市）局开展调研帮扶，重点帮助他们分析和解决发展难点和存在问题，加快发展进度。

客户牌：重存量  拓增量

“尊敬的订户您好！请填写好您想订的报刊放在信箱里，我来帮您订！邮递员周东亮，电话13979660410。”12月14日一早，记者走进吉安市局鹭洲投递部，见到了正准备出班的投递员周东亮，他的上衣口袋里装着一叠报刊订阅清单，空白处用黑色的水笔写着上面这段话。“这清单准备放在客户的信报箱里。他们只要填写好再放回信报箱里或者直接打电话给我就可以订到想要的报刊了。”

“投放有没有讲究？”

“当然了，辛苦写出来的东西不能乱投。主要是投给老客户，还有就是要熟悉客户的情况，比如说家里有上学的孩子，就可能需要教辅类报刊。家里有老人的，就可能需要健康养生方面的。要做到有针对性地投。”他从事投递已经10年了，段道上的情况可以说是“门儿清”。

“一共写了多少张，效果怎么样？”

“老婆、孩子帮着我一起写了600多张，回应率达到85%以上。”目前他个人完成报刊流转额达到13.6万元，其中私费9.3万元。

鹭洲投递部有25名投递员，每个人都自己组织语言，手写了数量不等的报刊订阅单。鹭洲投递部经理秦文海说：“投放订阅清单收订报刊主要是针对老客户，确保老客户不流失。”

为抢占市场先机，吉安市局提早动员部署，9月份就拉开了征订大幕：提前印制2万份报刊征订目录上门散发，并利用DM广告、报刊亭LED飞播广告、商务期刊数据库商函以及住宅小区和邮政网点横幅广告等多种形式提醒订户年度报刊收订已开始以及要数截止日期，公布上门服务电话、监督电话等，大力宣传“收订无止期、投递无禁区”；设置主题报刊展厅，开展现场订报抽奖活动；10月1日起，首批投递员进驻小区设点服务。电话征订、征订单、小区摆摊、散发宣传单、投递员“洗楼”、多管齐下，为保存量客户发挥了重要作用。

稳住老客户是基础，开发新客户是拓增量的源泉。今年，吉安市局在主抓政务市场、公费市场的同时，紧盯工业园区、中小企业等空白机构，工薪阶层，社区及农村等几大新兴市场：针对农村乡镇市场，开展“订报送礼”活动，借助报刊社政策，已收订《农村百事通》3693份，占全省征订数的35%，拓宽了农村报刊订阅市场；针对工薪阶层等高端客户和工业园区开展“办业务、读好书、送报刊”活动，并对园区大客户赠送订阅券，促进畅销报刊订阅；针对社区市场充分发挥社区代办点、新型报刊亭等渠道的作用。

队伍牌：重关爱 激活力

“‘刘局长，你就放心睡觉吧，我们一定不会让你失望的。’这是这个冬天里我听到最温暖的一句话。”吉安市局投递局局长刘文说，今年形势严峻的报刊发行市场一度让她失眠，投递员们知道后纷纷安慰起她。“我们的投递员队伍稳定、爱岗敬业、敢打硬战，是我们局一笔宝贵的财富。”说起这支投递员队伍，刘文满脸掩饰不住的笑容。

吉安市局高度重视投递队伍建设，着力改善投递员生产生活条件。2007年，该局先后对投递部进行装修改造，增配立式空调、电动车；建设“投递员之家”，解决投递员吃饭、洗澡、休息难题，大大改善了投递员的生产生活条件。在秦文海的办公室里，投递员们你一言我一语地说开了：“局领导对我们确实非常关心，经常来投递部慰问员工。昨天晚上下了班王健局长还来部里了，问我们录入系统来不来得及呢。”、“投递员这些年每年都按期配发工作服、劳保用品，局里还办了生日礼仪、意外伤害保险，健康体检等。”、“大收订期间，还额外给我们每个人发了100元误餐补贴、200元电话费补贴。”说到这，周东亮深有感触地说：“局里对我们这么关心，我们没有理由不把工作做好。”这些年，吉安市局投递队伍一直很稳定，干了10年以上的投递员比比皆是，也正是这支队伍为该局的报刊大收订立下了汗马功劳。

吉安市局加强对营销投递、营业人员的培训，使他们熟练掌握重点畅销报刊主要内容及各种产品定位，牢记各种订阅套餐及订阅促销赠品，确保大收订工作顺利开展。该局将畅销报刊奖励等政策向所有营销投递人员公布，并确保及时兑现。鹭洲投递部设置了集体贡献奖、小组收订进度对抗PK奖、单月优胜奖、收订能手奖、信报箱开箱率奖、畅销报刊奖励等6个奖励，大家的热情被调动，纷纷拿出浑身解数，你追我赶，不甘示弱。在投递部墙上张贴的投递员收订完成进度表上，我们看到排名第一的刘水英已完成流转额20.15万元。“光这些奖励刘水英就能拿到2000多元呢。”刘文表示。

14日中午12点多，我们在市委宿舍区的楼道里找到了刘水英，她正抓紧时间一边上门征订报刊，一边给客户送报刊订阅发票。“这个时间点找人好找些。再说我不能放松，大家都在后面追着呢，要不然这第一的位置难保。”看似瘦弱的她，仿佛蕴藏了无限的能量。

渠道牌：重创新  求实效

在吉州区吉南镇街道太平桥社区委员会办公大厅，我们见到了邮政业务代办员蔡新才。他主要负责太平桥社区创天丽景城、六合盛世这两个大型住宅小区的信件报刊代投代办工作。和他进行工作对接的大巷口投递站站长朱文龙介绍说：“代办窗口于去年6月开办，专门聘请了老党员蔡新才负责，他工作认真仔细，今年还征订私费报刊1万多元呢。”

“其实也没什么，我在送信送报的时候，都会带上邮政报刊征订宣传单，逢人便说上几句，宣传宣传报刊业务。”蔡新才笑着说。

太平桥社区委员会主任廖玉秀对记者说：“我们社区居民较多，增设邮政代办窗口，可以更好地服务社区。邮政的服务认真负责，不仅居民满意，我们也很满意。”开办社区代办点，是吉安市局在渠道建设上的新尝试，此举不仅有效缓解了投递人员业务量大、里程长等问题，也进一步拓展了邮政业务的客户群体。

今年6月以来，经申请批准，欧阳淑玉在鹭洲西路凯震西路花园小区门口经营了一家新型邮政报刊便民亭。“生意还不错。《时事周刊》、《意林》卖得比较好。我这就在小区门口，直接面对客户，有地理上的优势。但是因为今年刚开始做，还不是很熟悉，目前征订的2014年报纸超过了3000元。”

今年，吉安市局进一步加强渠道建设，挖掘空白市场，广开收订门路。全市共建有社会发行站266个，布放新型报刊亭39个，开通新便民服务站800个，通过日常管理和政策激励，指定专人做好业务指导和跟踪服务；采取物业代投（代收）、社区代投（代收）、便民服务站代投（代收）等多元化方式，累计完成发投站建设40个，加快了投递时限，加大了私费报刊揽订力度，延伸了投递深度，提升了服务质量。

“新的渠道和传统的平台叠加在一起，织就了一张覆盖全市的报刊发行网络。而且我们相信，随着管理能力的不断提升，这块的潜力是巨大的。”吉安市局报刊发行局局长刘俊和信心满满。