4月份昌河汽车再次迎来销量大幅增长
继3月份实现同环比大幅增长之后，4月份昌河汽车再传销量捷报，当月实现销量10572辆，同比增长28%。连续两个月的销量大幅增长，得益于销售工作紧紧围绕“聚北汽之气、昌河之气和经销商之气”、“打造品牌、产品和成本优势”这一战略思想，紧锣密鼓推出的一系列创新举措。
渠道开发稳步推进
销量致胜、渠道为王。今年在渠道建设中，昌河汽车着力实施了“密布精耕”策略。“密布”除了“以二三线市场、新兴市场、低效市场的一级渠道开发为主”的“横向密布”之外，更为重要的是“纵向密布”——以县乡市场的二级渠道开发为主，通过扩展二级网络提升渠道覆盖度。“精耕”旨在提升经销商盈利水平。2014年，他们在重点开发空白市场的同时，稳步推进现有渠道商用车及乘用车的分网销售，进一步提高渠道覆盖率，提升渠道贡献度，确保全年销售目标的达成。针对目前商用车和乘用车共网销售、经销商偏重推广销售乘用车而导致商用车销售不佳的现状，今年昌河汽车将逐步实现乘用车与商用车分网，达到增加网点数量和提高运行质量的双重目的，并通过引导经销商推广商用车、开发商用车渠道等方式，增强渠道承载能力，以达成提升福瑞达销量的目标。
今年，昌河汽车的一级网络以开发为主、分网为辅，二网开发实行“乡镇包围城市、区县包围主城”的策略。渠道管理上则以提升经销商盈利水平为目标，精细化运营管理，促进经销商盈利模式转变。他们对现有经销商加大了网点建设支持力度，特别对其所辖区域的二网覆盖率、二网贡献度、二网库存等指标加大了考核支持力度，保障现有商家在二网渠道建设方面的积极性，从而保障产品及时下沉到三、四线市场，以提高终端销售目标。与此同时，昌河汽车制定、实施了二级网点补贴政策，优化《二级网点管理办法》，从人财物各方面给予支持，提升二网运营能力。
运营能力不断强化
昌河汽车今年一季度成立了重点经销商的营销顾问委员会，每个季度召开一次会议，听取商家意见和建议，实行网络分级管理，导入预警机制。委员会在进行成功经验交流的同时，将对现有渠道各项运营指标监督、分析，并采取相应措施提升运营水平。
2014年，昌河汽车采取内外结合、专兼相并的原则，继续深化培训，持续推行DOS，全面开展经销商各关键岗位及公司营销人员的岗位技能培训，加强对经销商的现场实战辅导培训，全力打造内训师队伍，有效提升经销商的运营管理能力和公司营销团队的职业素质，促进昌河汽车品牌建设及区域销量的提升。
与此同时，昌河汽车积极梳理公司品牌架构，借助北汽集团品牌优势，策划北斗星、利亚纳等重点车型系列活动，全力做好品牌规划传播、公关活动策划和终端市场推广，扩大品牌曝光率和影响力。在营销推广方面，昌河汽车坚持三贴近（卖场、终端和用户）、三结合（厂家和商家、广告和活动、销售和服务）及多渠道的原则，从品牌推广和销售推广两个方面开展这项工作。他们积极落实相关推广策略，紧盯“增加客流量、提升成交量”，坚持传统营销和数字营销并重，采用多种方式，机动灵活，快速反应。今年昌河汽车共计划参加各类车展500场以上，除参加4月的北京国际车展外，还将参加西安、长春、成都和沈阳等地的重要车展，进一步扩大品牌影响；并在各省逐步推广LED移动巡展车，助力县乡终端市场推广宣传。
服务质量切实提升
重组进入北汽集团后，昌河汽车未来的发展战略已经明晰。围绕这一战略的实施，昌河汽车今年新春伊始便提出了以强化营销体系能力为引擎，以产品优化和渠道建设为两翼的领航式发展战略，并导入北汽集团先进的营销管理理念，在对接、融合中整体提升营销体系能力和实现整合创新。
在售后服务方面，昌河汽车将继续推行第三方满意度调查、引入飞行检查机制、构建百公里服务圈和远程诊断系统等手段，全面提升售后服务质量和服务效率。
他们通过一体化形象店、二级服务店和巡航服务构建的“百公里服务圈”，不断提升经销商基础和其经营服务能力。此外在提高经销商一体化率的同时，提升其二级服务商的服务能力。昌河汽车还将规范巡航服务流程，增强服务商机动服务能力，提升客户关系维系能力，持续打造“及时、有效、贴心”的“一路关怀”服务品牌。
在完善部品保供体系上，今年昌河汽车提出了“及时、准确”的部品保供目标，通过完善部品库存结构、建立部品B/O件应急处理机制、加强物流管理、加强部品市场规范，实现贴近市场、快速反应、优质服务，最终达到拓展市场和提升销量的目的，进而降低B/O率。他们通过分析细化库存结构、库存覆盖率和流动性，及时进行库存预警，制定相关标准，并适时进行库存补充。在建立部品B/O件应急处理机制的同时，昌河汽车对物流单位进行严格考核，加大了延误发运的处罚力度。在部品市场规范上，公司一方面不定期开展纯正部品飞行检查，另一方面通过改进部品防伪标签，以提高正宗部品的防伪能力。他们还从政策层面降低订货免运费门槛，加大对服务站的支持力度。此外根据市场需求，他们逐步开发高档维护用品或装饰品配合整车营销，为整车营销提供终端促销用品。
聚气造势初结硕果
贯彻“聚北汽之气、昌河之气和经销商之气”、“打造品牌、产品和成本优势”这一战略思想，昌河汽车的营销工作已呈现良好态势，初结市场硕果，4月份营销工作更是喜事连连。
喜事之一是在汽车市场大环境呈现疲态之时，昌河汽车3、4月份的市场销售表现坚挺、逆势上扬。1至4月份，在无新车型投放市场的前提下，昌河汽车保持了终端销量强劲增长的态势，这无疑给处于发展新阶段的昌河汽车增添了信心和动力。
喜事之二是在刚刚谢幕的2014北京国际车展上，昌河汽车携明星产品北斗星X5与利亚纳A6闪耀参展，这是重组后昌河汽车首次亮相北汽集团展台，充分彰显其在北汽集团“双品牌”战略中的重要地位。昌河汽车不仅出色地完成了加入北汽集团后的车展首秀，更以全新的姿态向公众展示了强大的实力与自信。
喜事之三是4月21日昌河汽车在北汽集团研发基地成功举行了全国招商大会，参会商家达到200余家，超过九成的与会经销商表现出强烈的合作意愿，其中现场签约的经销商高达到46家。尤其是参会的商家以及全国经销商对融入北汽集团后的新昌河有了更为深入的认识，收获了更加坚定的合作信心。
展望全年及未来发展，我们有理由相信，借力北汽集团的“势能”，打造自身发展的“动能”，昌河汽车的营销工作将一路高歌猛进，直指2014年17万辆销售目标及未来跨越发展目标。（李耀东）