【南昌晚报】他，是中国外贸发展的“亲历者”——专访厦门欣盛航进出口有限公司总经理王铁军

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    从国营外贸公司里的实习生，业务员，到业务骨干，从自己创办外贸公司，到做工贸一体化，再到走出国门去国外做直销，王铁军在外贸行业的每一步都迈得踏踏实实。

    他敏锐地察觉国家政策的每一个变动，适时调整自己的发展方向，从他的发展轨迹中可以看出中国外贸行业发展的清晰脉络。“我从来没有觉得我是成功人士。”王铁军说，“因为我喜欢外贸行业，所以我只是在每个阶段做每个阶段应该做的事，现在回过头看，我似乎已经把中国外贸发展的各个阶段的事情都做遍了。”

    1994年到厦门

    开启另一段人生旅程

    1992年，对于王铁军来说是个十分特殊的年份。当年邓小平南巡讲话开启了中国改革开放的第二波浪潮，王铁军似乎体会到了讲话的深意，刚刚大学毕业的他通过招聘考试进入了南昌外贸局，选择从事外贸行业。

    “当时对外贸易是个十分时髦的行业，大学期间我学的是经济管理，毕业恰逢外贸局招人，我就毫不犹豫的参加了招聘考试。”据王铁军回忆，当年的外贸体制是国营外贸，外贸行业的经营手段和模式都比较保守，因为互联网没有普及，信息不够发达，所有的对外贸易都是在国家大政策的指导下去操作。“但是国家的政策已经开始变了，南巡讲话之后，国家在外贸行业不断开放外贸的经营权，我觉得当时正是外贸行业发展的大好时机。

    在南昌外贸局工作两年后，1994年，厦门人才中心组织了一批厦门企业到南昌招聘人才，由于厦门的改革步伐比其他地区快，王铁军牢牢地抓住了这次机会，通过报名考试，进入了厦门电子工业部下的外贸公司。

    1994年5月，王铁军离开了南昌老家，开始到厦门的公司上班。他人生的另一段旅程就这样开启了。

    七年摸爬滚打，积累经验自己创业

    来到厦门后，王铁军从刚进公司的业务员开始做起，一直到部门经理，从零业务到成为公司的业务骨干。他勤勤恳恳，用七年时间积累了许多经验和人脉，也正是这七年，让他对自己所从事的行业有了更深层次的认识。

    “我工作的外贸公司也是国营外贸公司，在公司工作的那七年正是中国外贸高速发展的七年。”王铁军说，当时中国大的外贸环境很好，以前的外贸经营权、许可证和配额管理都是政府在审批，但是在九十年代末，国家对外贸的政策开始放宽。“当时国家不断放开外贸经营权，降低外贸的门槛，鼓励私营外贸公司的发展，鼓励国营外贸企业转型。”

    在外贸行业即将面临大规模转型的背景下，行业内优秀的外贸人才除了需要对业务精通熟悉，更需要有对国家政策解读的敏锐洞察力。由于厦门处于特区，快速的改革步伐让王铁军意识到，私营外贸行业将大有可为。于是他毅然决然地离开了稳定的工作岗位，开始自己创业。那一年正好是2001年，也是中国加入世贸组织的第一年。

    一个人的公司，所有事亲力亲为

    2001年3月，王铁军成立了自己的进出口公司，主要做钟表生意。最开始整个公司就王铁军一个人，家就是他的办公室，因为注册公司需要办理各种证件，王铁军就坐着公交车在厦门市的各个部门跑来跑去，各种证件都是自己亲手经办。

    “现在看来，成立之初的确是很辛苦，但是能学习到东西。”王铁军告诉记者，由于当时每个手续都自己亲自办理，对于经营企业需要掌握的政策法规有了全面的了解。“现在看来，当时的亲力亲为对以后公司的管理起到了非常重要的作用。”

    对于一个刚刚成立的公司，每年四月和十月在广州举办的中国进出口商品交易会（即广交会）是开拓外贸市场的一个重要的渠道，也是让客户认识自己的最重要的平台。

    “当时拿出了所有的积蓄，决定要参加广交会。”王铁军说，由于当时的资金不多，他只租了半个展位参加广交会。“通过以前的供应商的渠道，组织了一批产品，但是这次广交会的经历是失败的。”

    第一次参展，由于展位小，位置不好，并没有给王铁军的公司带来订单。“这次广交会的失败无形中给了我压力，我甚至开始怀疑自己创业是不是正确的。”在妻子的支持下，王铁军总结第一次参展的失败经验，开始准备十月份的广交会。“终于，这次机会被我抓住了。”王铁军说。

    利用广交会平台做强做大

    十月份的广交会，王铁军狠下心租下了一整个展位。“当时把所有的钱都投入到了这次展会中，由于有过一次失败的经验，这次参展准备更加充分了。”王铁军第二次参加广交会的经验，为他公司将来的发展奠定了一个良好的基础。这次广交会以后，王铁军接到了许多订单，公司成长非常快。

    2002年对于王铁军的企业来说，是发展迅速的一年，也是奠定基础的一年。在这一年里，王铁军的公司已经在行业小有名气，公司的整体出口量在厦门同行业里就已经名列前茅了。一年前还在花钱租广交会展位的王铁军在2002年就获得了厦门商务局的支持，免费分配获得了一个正式的展位。

    “当时公司开始慢慢招人，2003年，公司就在厦门最好的位置买下了一间200多平方米的写字楼，当年的营业额就已经达到了300多万美金。”王铁军告诉记者，随后企业的规模就不断壮大，企业的人员也不断增加，2003年到2005年这三年，公司在行业内的知名度也不断提升。“厦门商务局给我们在广交会上的展位从一个增加到两个，到现在，已经给我们五个展位了。”

    从中间商

    到制造商的角色转变

    2005年初，国家商务部出台了一系列支持和鼓励外贸企业转型的制度，这让王铁军的外贸事业也随之开始转型。

    “国家政策削弱了外贸中间商的市场，希望生产企业直接跟国际接轨。当时作为外贸中间商，我们拿货越来越难，一大批的中小型私营外贸企业开始经营困难。”王铁军当时做出了一个重要的决定：自己创办工厂，创建自己的品牌，卖自己的产品，从外贸中间商转变成产品制造商。

    2005年上半年，王铁军把所有的钱都投入到办工厂租厂房中，在岛外一个相对较偏的地方找了一个1000多平方米的厂房。“接着就带着自己的产品参与了四月份的广交会，也去参与了香港的展会。”王铁军似乎总能在第一时间调整自己的发展战略，创办工厂后不久，他就接到了美国的客户的一笔大订单。“这是一个好的开端，接下来公司开始走上了平稳发展的轨道。” 

    2006年，由于发展的需要，王铁军在厦门新的工业区买了新厂房，占地10亩，开始增加设备增加流水线增加人员。“这个时候我才觉得自己的公司成为了一个像样的企业。”向来对自己企业严格要求的王铁军终于松了一口气，当时王铁军工厂生产的产品出口至全球四十几个国家，出口额近千万美金。

    希望回南昌母校

    给学弟学妹讲课

    2006年以后，王铁军的公司一直稳中有进。2011年，他又开始了一个新的尝试：不通过国外的供销商，走出国门，直接去国外直销。

    “我带着产品去了澳洲参加展会，因为产品有价格优势，直接到国外直销可以认识更多客户，获得更多的市场信息。”王铁军目前在澳洲租了一个仓库，产品已经成功打入了澳洲的市场。“今年一月份我去了德国，希望能到欧洲直销，增强产品竞争力。”

    回想自己的外贸经历，王铁军感慨万千。他从来不觉得自己是外贸行业的成功人士，他只愿意将自己称为“亲历者”。“我见证了中国外贸行业的发展，如果有机会我想回到母校——江西科技师范大学，跟自己的学弟学妹分享工作经验，希望能给他们带去一些启发。”

    凌家乐  记者  蔡文静  文/图