第七次合作

南昌市邮政分公司拓展营销思路，提升服务质量，连续七年成功开发江西省电信公司《特别关注》商务期刊业务，并探索出一条大客户商务期刊营销发展之路，取得了较好效果。

一、营销过程及实施

(一) 日常走访获商机

省电信公司作为南昌市邮政分公司的重点通信客户，早在2007年，客户经理张春莉在对省电信公司进行日常走访时，就了解到该公司注重对VIP客户进行维护答谢，主要通过积分兑换礼品以及赠送消费卡等形式。赠送消费卡只是一次性的赠送，效果持续性短，而且模式单调，因此电信公司也考虑更换礼品，但他们也考虑到赠送礼品太低档不如不送，选择高档产品成本又太高。

正当客户为此疑惑之时，张春莉认为商务期刊的产品特点能很好地契合客户的需求。当场便建议省电信公司定制印有企业形象宣传的国内知名期刊，作为一定等级的大客户或VIP客户的维护礼品，定期派送或者上门走访使用，真正做到为客户提供量身打造的高品质产品。

(二)初次合作赢赞许

在与省电信公司初次接洽后，南昌市邮政分公司成立了由分局（负责与客户的前期接洽、整合内部资源）、函件局（协助进行广告版面设计等工作）、报刊发行局（落实合同内容、确保投递质量）相关部门组成的跨专业联合开发小组，选定了《特别关注》这本市场成熟度已具规模的知名期刊，并初步制定了《“送文化、送关爱”的个性化商务期刊客户答谢服务方案》。

在与客户初步沟通后，南昌市邮政分公司继续优化方案，以调查问卷的形式，对省电信公司固有的中高端客户进行了全面问卷回访，将客户对企业形象期刊的评价及对省电信公司服务的建议等情况汇总后，及时反馈给省电信公司，并通过赠送样刊、赠送广告等方式，让客户充分体验商务期刊业务的优势。真诚的服务最终打动了省电信公司，作为试运行，双方签订了首批制作200份《特别关注》的协议行。

经过首期推广，这种第三方订阅的方式受到了省电信公司客户的欢迎，经过他们的广泛宣传，使得第三方订阅业务形成了联带效应。在2014年报刊大收订中，省电信公司的定制量由最初的200份追加到了31800份，实现了规模增长。

(三)精心维护得长效

优质服务是企业立足的根本，在与省电信公司长达七年的业务合作中，南昌市邮政分公司特别注重投递质量管理。该分公司要求监察部、报刊发行局及时建立运营联控机制，要求投递部门严格投递手续，对投递过程中的各个环节明确责任到人，保证每一份期刊准确投交到客户手中。并对每期杂志的投递质量进行全程跟踪，有效确保了杂志的及时准确投递。

此外，南昌市邮政分公司还通过开展不定期的回访，将客户的意见和建议及时反馈到省电信公司，架起了邮政与客户之间的“连心桥”。

二、营销效果

南昌市邮政分公司以“彰显企业文化品位，实现周期客户维护”为切入点，突显企业形象期刊业务“品牌性、实用性、规模性”的优势，积极做好对省电信公司的营销和全程服务，赢得了客户。

目前，《特别关注》已成为省电信公司的品牌期刊，深受其VIP客户的青睐，今年更是成功营销3.18万册。在省电信公司的影响带动下，江铃汽车、平安保险等单位也纷纷加盟定制。

三、营销体会

1.营销策划是基础。整个项目均按照立项、开发、管控流程严密组织实施，并对项目的分析、选定、计划、执行等每一个营销阶段进行细化管理，做到全程把控营销进程。

2.契合需求是关键。在具体的营销过程中，南昌市邮政分公司按照市场调研先行，服务方案开路的程序，突出商务期刊的特点，符合客户需求，从而实现了项目突破。

3.精心服务是保障。客户经理在为客户服务时要做到主动真诚，及时掌握项目进程，切实解决好实际操作中遇到的问题。