鲁振旺揭秘聚美优品自有品牌“掘金记”

　　近年来，为了更好吸引流量，抢占更多优势品类，聚美优品除了加快平台开放的步伐，同时还积极推进"多品类，全人群"战略的落地。从品类选择来看，天猫和京东走的是大而全战略，而聚美优品更倾向于小而美，即"化妆品+时尚精品"。截止目前，聚美优品已将品类的触角延伸至女装、女鞋、内衣、包包、母婴儿童、男装、运动户外、饰品配饰、家居等时尚精品领域。综合来看，天猫流量大，京东物流强，聚美优品品类精，而未来电商平台间的竞争将不再是单纯的规模和量上对抗，而是品类供应链及营销价值链之争。

　　早在2012年底陈欧就开始思考自有品牌的建设的问题，聚美优品自有品牌主要以面膜等标准化产品为主，采用贴牌模式。目前销售额占据整体销售收入的15%左右，但是毛利占据1/3。陈欧说目标是20%，再多了会影响聚美的平台形象，能够贴牌的品种是有限的，屈臣氏的自有品牌能占据25%，莎莎更高，因为购买体验有利于更多护理产品采用贴牌方式。但是电商不同，除了自营品牌之外，聚美通过跟部分经销商的独家合作获取高额利润，买断经营能够绕开跟对手的价格战，获取有保障的利润空间。

　　目前是聚美的重点发展方向，还有一部分毛利来自流量变现，聚美的用户群非常忠诚，流量巨大，特卖属性在化妆品和服装上比较明显。化妆品聚美做的比较深，服装最近一年在积极布局，但是还是供应商发货，聚美只赚取流量变现的费用。就是佣金，目前每月也有六七百万的量了，虽然赶超唯品会不太现实，但是基本形成全品类的特卖架构，让目标用户能得到更多的特卖品种选择，在轻运营的基础上适当变现，是最可行的路线。

　　以上三类产品保持了高毛利的态势，至于占据化妆品一半的知名化妆品品牌，还处于充分竞争阶段，是以价格战为主，跟乐蜂网、京东和天猫等竞争，维持动态低价，是吸引用户和保持用户粘性的核心品类。从品类架构的发展趋势看，陈欧更看重现实因素，多品类的架构让毛利空间更加合理，用户忠诚度更加稳定，对于服装家居，陈欧没有盲目的进入，而是以满足用户需求的基础上，保持轻度运营，实现流量变现，既满足了用户，又挣了钱。