航企代理费取消后：难从大代理手中抢客源
去年7月1日以来，国内各大航空公司对机票代理费不断下调，从3%到2%，再到1%、0，一年不到的时间里，多家大型航空公司走完了机票代理费归零的最后一步，机票代理市场面临再次洗牌。“维护大客户获得稳定后返佣金”、“转型差旅公司发展全产业链”以及“拓展国际机票业务”成为机票代理商的主要出路。
国内航空业刮起新一轮“免佣潮”。继南方航空(600029,咨询)之后，6月1日起，中国国航(601111,咨询)、东方航空(600115,咨询)也取消了机票代理费。
取消代理费被外界看作是航空公司加强直销、降低销售费用的决心和途径。然而，降低代理费后，航空公司是否真的可以如愿以偿？那些机票代理商们又将迎来怎样的未来？国内机票价格又将有怎样的变化？
代理费取消
国内四大航空公司近日宣布，将从6月起陆续取消机票代理费，机票“零佣金”时代最终到来
机票代理费指的是航空公司为了保证销售渠道，把部分机票交给代理商销售并支付一定的“佣金”。
据悉，2008年，国家取消了机票代理费统一收费标准后，机票代理人的主要收入来源为3%的代理费和完成一定的售票量后航空公司给予的销售奖励，这就是业内所说的“3+X”制度。
《国际金融报》记者也从上海一家机票代理商那里了解到，目前国内航空市场五成以上的机票都是通过机票代理销售，机票预订也是携程等大型OTA(在线旅行社)的重要业务构成。
据了解，在国内航线执行的主要是“2+X”的返点模式，其中X根据季节和航线的不同有所不同，2则是票证代理手续费率。
去年上半年，消费者从市面上购买的每一张机票中，还会有3%左右的费用由航空公司返还给机票代理商作为代理费佣金。不过，从去年7月开始，3%的比例开始逐渐缩水。
由此可见，代理费的取消并不是一蹴而就的，而是经历了下滑过程。
“从去年7月开始，中国国航、南方航空、海南航空(600221,咨询)和东方航空陆续宣布减少机票代理商的佣金，比例从3%调整为2%。”交通行业研究员张薇在接受《国际金融报》记者采访时指出。
随后，中国国航又宣布自2015年2月2日(以出票日期为准)起，将国内销售国航国内客运票证代理手续费率从2%下调至1%。此轮佣金下调，距离上一次将票代佣金从3%下调至2%不过半年时间。而海南航空集团旗下的祥鹏航空和西部航空更是直接将固定佣金从3%调整为0。
然而，降低佣金只是开始。今年6月1日起，南方航空将机票销售代理手续费降为零。厦航表示，将于6月5日起把代理手续费从1%调整为0，而国航和东航则将清零日期定为6月10日。
有媒体报道，随着航空公司陆续取消机票代理费，代理商或会向客户收取服务费，但记者查询去哪儿网、途牛网、携程旅行网等机票代理平台，并没有发现旅客在订购机票的过程中产生服务费这一选项。
代理人“零佣金”并不少见，这个概念最早起源于上世纪90年代中期的美国，由于竞争激烈，航空公司力推公司自身直销渠道，并逐步减少代理人佣金控制分销成本。2010年，汉莎航空、瑞士航空、日本航空等纷纷下调代理费。法航、荷航在中国也推出代理人零佣金政策，一度引发主要机票代理商的抗议。
代理商出路
机票代理商的主要收入来自于代理费和销售奖励，而手续费降为零后，中小代理商的生存空间无疑被大大地压缩了
显然，随着“零佣金”的出现，最直接的影响者便是机票代理商。业内人士分析，这是航空公司逐步收回销售渠道的措施，将冲击中小代理商，规范机票销售市场。
据业内人士透露，不少小代理商还会在卖票过程中“坑”消费者，“比如，小代理商卖了一张1300元的机票，也出票给旅客了，旅客短信也收到了。结果，小代理又把旅客的机票退掉，再订了一张800元的。”业内人士指出，“小代理会通过这种手段赚取差价，但最终会导致服务纠纷、投诉。”
“随着代理费一而再，再而三地下调，机票代理商的生存空间也在不断被压缩，这对于完全依靠佣金生存的中小票代来说，几乎无法继续生存。”有机票代理公司的管理层表示，预计此次机票代理费的下调不会是最后一次。在国外，很多公司热门航线的机票代理费已经被清零。
不过，一位行业内人士对记者透露，除了固定代理费和X，对于携程等大代理，还有一部分后返奖励，航空公司将固定代理费下调后，中小型代理商能够拿到的佣金更少，但大代理可能会通过后返奖励弥补损失。
“航空公司基本都会取消基础返点，这是国际趋势。”某一类资质机票代理公司的卢经理对媒体表示，机票代理费从3%降到2%，最终到0，对自身而言其实也没啥影响，“大块头”收入还是销售奖励。业内人士认为，尽管代理费取消，但代理商与航空公司之间还有博弈空间。
民航专家、中国航空运输协会专家委员綦琦在接受媒体采访时认为，减少代理费是必然趋势。“能活下来的代理商都有预期并有自己盈利的方式”，不少中小代理商会选择跟大代理商合作，帮大代理商分销。
“取消机票代理费只能说对中小代理影响很大”。綦琦表示，大型代理商将拥有更多市场空间，不少航空公司提高了销售奖励，未来航空公司自主灵活性会更强，这对于“散乱”的机票代理行业现状而言并非坏事。
瑞昱咨询合伙人郭云也对《国际金融报》记者指出，代理费不断下调甚至取消的直接影响者，基本是中小型代理商，由于他们失去了之前的佣金收入，因而最后会选择转而投靠大型的机票代理商或平台。因此，未来的代理商行业将出现强者愈强、弱者愈弱的马太效应。
事实上，从过去一年，携程网在机票销售中的角色便可窥探出一二——携程的角色正从单纯的机票大代理，变为像去哪儿网一样的开放平台。
不难推断出，取消代理费佣金后，预计会有更多中小代理投奔大平台，以降低出票、收单、售后、呼叫中心等一系列成本，这也将使大平台因为汇聚更丰富的产品和资源而增强客户黏性。
值得一提的是，虽然一些靠佣金吃饭的“小票代”将面临淘汰的命运，但这并不一定适用于“黑票代”，因为他们原本就没有指望依靠代理费佣金生存。
所谓“黑票代”，是指未取得中国航协颁发的票代资质，却仍在销售机票的机构。近年来，“黑票代”也开始借助一些OTA大平台贩卖机票，甚至通过自行绑定保险产品、收取不合理的高额退改签费用赚钱。
而在目前监管措施不够完善的环境下，拿不到更多代理费的小票代，也可能会投机取巧从别的渠道赚钱，甚至变成不用缴纳保证金、没有资质认证的“黑票代”。长此以往，航空公司的话语权不仅难以增加，还可能要承担消费者受骗后的“擦屁股”成本和品牌受损的风险。
欲降低成本
从全球范围来看，零佣金都是大势所趋。在国内市场，现在正是旅客、代理人、航空公司博弈的阶段
值得注意的是，在业内人士看来，取消代理费不仅是航空公司直销与分销策略之间的博弈，也是因为随着航空市场的不景气以及公司之间竞争越发激烈，中间销售成本的降低也成为必要的环节。
根据南方航空年报，2013年实现营业收入981.30亿元，其中国内航线750亿元，根据依靠代理销售的机票约占八成测算，那么代理手续费率降低一个百分点，意味着理论上将节省近6亿元的销售费用。
而查阅中国国航2013年年报可发现， 2013年，中国国航900多亿元的机票收入中，国内航线占598亿元，按照依靠代理销售的机票约占七成测算，代理手续费率降低一个百分点，意味着理论上将节省超过4亿元的销售费用。
因此，最近几年，航空公司都在改变销售方式，更多地扩张自己的电话、网站、APP等直销服务，同时逐渐减少给予机票代理的佣金，就是为了压缩成本。
那么，当机票代理费取消之后，航企们是不是真的更“省钱”了？
不一定。携程的一位工作人员对《国际金融报》记者透露，航空公司将固定代理费下调后，中小型代理商能够拿到的佣金的确变少，但话语权更大的大代理，则通过与航空公司谈判增加后返奖励，弥补了代理佣金减少的损失。因此，对航空公司来说，之前减少佣金又增加后返，销售费用的节省并没有“理论上”那么多。以此类推，取消了代理费佣金之后的航企，也不一定能变得“更省钱”。
中国民航大学航空运输经济研究室李晓津也对媒体分析，“3+X”变成了“0+X”，但是销售到一定额度，航空公司还是会有奖励，后付给代理商。对不同类型的代理商来说，“零佣金”的影响也有所不同。
当然，取消代理费消息传出后，对于消费者来说，更关心的莫过于，是不是以后机票更便宜了？
张薇认为，取消代理费基本上和消费者没有关系，消费者购买的机票价格还是市场价格，只是航空公司的成本会稍微降低一些。
綦琦表示，单纯讨论价格高低意义不大，应该看到代理商的服务价值及规则透明度，“现在航空公司的机票价格其实包含了机票代理费，如果取消这个费用了就应该把这个价砍掉，形成一个底价，然后再加上服务费(比较合理)。”
直销难度大
航空公司取消基本代理费是市场需要，改变盈利模式的突破点，但能否达到预期效果还有待市场验证
据记者了解，目前，三大航仍有七成左右的机票依靠代理商销售。在国外，英国航空、汉莎航空、法航等航空公司的机票直销份额已经占据了40%至50%。
对于航空公司陆续将代理手续费归零的行为，业界普遍理解为其需要增加机票直销比例。然而，机票直销并不是一件容易的事。
首先，航空公司降低代理人返佣，增加自己的直销渠道，意味着自身其他成本肯定会增加，比如客户维护、售后服务、软硬件提升等。
航空公司直销机票困难还不止于此。比如，航空公司官网支付方式等环节仍不敌专门做电商服务的网站。另外，电商平台可以将旅游产品、酒店、出租车等业务与机票结合在一起，而这些恰恰是航空公司不擅长或无暇顾及的。
“人们在OTA上预订行程的时候，基本上会将机票和酒店捆绑预订。很少有人特意去航空公司另外订票。”郭云告诉记者，除非日后的航空公司创建自己的OTA平台，否则达到完全直销非常困难。
在张薇看来，如今的国内航空公司要想完全摆脱代理渠道进行直销，还不现实。目前，一些航空公司通过携程、去哪儿网等平台卖出的票，甚至达到30%的份额，即使近年来都在强调直销，但由于消费者习惯和后台支付流程、客服人力投入、服务产品丰富程度等因素，出票量仍不及大平台。“这些依赖性让航企们没有太多的主动权。”张薇认为。
此外，有时候，一些大代理为冲业务量赚取更多后返奖励，甚至会让利销售，将原本属于自己的佣金补贴到票价中返利给消费者，从而卖的票比航空公司的直销价格还便宜。
“这样一来，顾客显然会选择票价便宜的大代理。而大代理手中拿着主要的客源，便会更有底气和航企谈判。虽然现在航企在取消代理费，但是不排除航企在向那些大代理支付‘服务费’。”张薇补充道。(记者 夏妍)