贵州茅台逆势上扬 行业调整期成品牌试金石

　　2012年下半年以来，受相关政策和行业周期等因素影响，中国白酒市场进入调整期。根据部分白酒上市企业发布的最新年报数据，相比2012年，2013年白酒企业净利润普遍下滑，水井坊和酒鬼酒均出现巨亏，十年来最难看的白酒上市公司年报初现端倪。

　　尽管贵州茅台股份尚未发布相关数据，但北京否极泰投资咨询中心执行合伙人、投资人董宝珍根据茅台股份近三年的销售收入占茅台集团的比重推算，去年，茅台股份的销售收入在318亿元左右，同比增长20%，茅台股份实现净利润同比增长不低于20%。因此，茅台股份的业绩报表则可能成为白酒行业难得的一抹亮色。

　　1月18日，在茅台酒个性化定制营销有限公司成立的新闻发布会上，茅台集团董事长袁仁国首次对外披露，去年茅台集团销售收入402亿元，比前年增长50亿元，上缴税收140亿元，比前年增长了20亿元。

　　对此，袁仁国在接受《贵州都市报》采访时表示，贵州茅台在行业危机中的稳定增长和出色表现，与茅台集团的品牌和营销密不可分。

　　行业危机是检验品牌的试金石

　　在白酒行业发展的黄金十年里，在行业大好形势的推动下酒企都赚了个盆满钵满，白酒经销商也经历了一个前所未有的“辉煌十年”。但是大浪淘沙，只有当潮水退去时才知道谁在裸泳。

　　在酒业危机中，茅台的品牌影响力主要体现在对消费者和经销商产生的积极影响。茅台多年以来一直占据着白酒行业的“头把交椅”，有着较高的品牌溢价能力，这使得茅台在行业危机到来时有更强的风险应对能力和市场抗压性，正因如此，在行业一片萧条之下，经销商对茅台酒的代理权仍然情有独钟。

　　2013年11月中旬，贵州茅台酒销售有限公司发布政策，凡原老经销商在去年12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可再按819元/瓶配给其全年计划量的20%。

　　一位茅台老经销商表示，尽管按999元/瓶的价格进货卖茅台酒赚不了钱，但明年的配额更稀缺，茅台厂家一直把飞天茅台计划控制得死，所以老经销商都去争取。

　　此外，贵州茅台加强对经销商的服务，放宽经销政策限制，与经销商携手共度难关等一些列政策也成为经销商忠诚拥趸贵州茅台的重要原因。北京否极泰投资咨询中心执行合伙人、投资人董宝珍认为，在2013年一、二季度茅台政策都是以服务、辅助减压经销商为主，这两个策略今天来看得到了经销商的支持，得到了投资人的理解。

　　积极转型 茅台瞄准商务和大众消费市场

　　有业内专家指出，近年来，中国经济持续稳步地保持着高增长，商务消费对高端白酒的需求在不断增加。另一方面，经济的发展、新型城镇化建设等因素也在推动大众消费水平不断升级。商务消费和大众消费市场的扩容会逐渐弥补三公消费限制带来的政务性消费缺口。“限制三公消费以后，高端白酒市场依然存在，只是需要向商务消费和大众消费市场进行转移。”

　　进入2013年以来，茅台瞄准商务消费和大众消费市场及时转型，重塑产品体系，优化产品结构。袁仁国表示，“原来茅台酒只走高端，现在借由行业调整期进行营销结构转型，发力新兴渠道，从高档消费调到大众消费、商务消费、家庭消费、个体消费，并且还将通过产品结构调整，加大中档产品所占比例。”

　　2013年7月份，茅台与酒仙网达成战略合作，包括汉酱、仁酒、飞天、年份酒在内的茅台股份旗下全线产品将在酒仙网和与酒仙网形成战略联盟的10余家电商平台销售。从2013年的销售业绩来看，茅台的转型已初显成效，经受住了限制三公消费带来的冲击，正在逐渐完成由政务消费向高端商务消费和大众消费的过渡。

　　在2014年1月18日，茅台集团宣布成立个性化酒水定制公司，针对全球名人、中小企业主、个人与家庭客户、渠道客户、政府或集团客户提供各种品质的茅台酒及系列酒定制服务，进一步抢攻高端商务消费和个人消费市场。相信在接下来的2014年，茅台在商务消费市场和大众消费市场会取得更加喜人的成绩。