龚海燕：厌倦平淡人生再创业

　　前两次创业的初衷都是从解决"自己的痛点"出发，如婚恋问题和英语口语差，在反思过程中，龚海燕逐渐转变为调研"别人的需求"来寻找新的创业项目

　　人称“小龙女”的世纪佳缘创始人龚海燕，作为“网络第一红娘”，2011年她在美国纳斯达克敲响了世纪佳缘的上市钟声，她也是当年唯一一位让公司在境外上市的女性创业者。按当时股价计算，她的个人财富达到了6952万美元。

　　第一次创业10年来之不易的成功，并没有让“小龙女”失去爱冒险、爱刺激的激情，而是让她更有自信的再次加入了创业的大军。

　　二次创业

　　龚海燕说：“我喜欢追求刺激，特别讨厌那种平淡的人生，我愿意尝试各种可能性。”于是，她“套现”了过去10年积累的声誉以及一套房子，再次创业。

　　这一次，她选择的领域是在线教育，创业的冲动或许来源于自身的需求。在上市路演时，因为说不出一句像样的英语口语，只好全程依靠CFO翻译，龚海燕在自己身上看到了新的商机。

　　2012年底，龚海燕离开自己一手创立的世纪佳缘，卖掉房子，成立了91外教网。她的二次创业，经历了野心勃勃、融资不顺而转型创立梯子网、重新定位91外教的纠结阶段。这名互联网创业老兵的二次创业有哪些教训？

　　2013年初，龚海燕离开世纪佳缘仅一个月后，91外教网火速上线。这是一个采用互联网远程教学方式，可以让注册用户在通过水平测试和付费后选择外教和课程。

　　不懂婚恋却成了第一红娘，不懂教育却做了“91外教网”“梯子网”，推动龚海燕不断追寻梦想的动力或许就是她那种敢于冒险、乐于挑战的天性。对于结果如何，龚海燕有自己的理解：“我是那种愿赌服输的人，拿得起放得下。如果这次创业失败了，大不了我再去找工作，也不会饿着……”这也是天使投资人徐小平投资她的重要原因：“最喜欢为了创业梦想敢于放弃一切的理性而又狂热的创业者。”

　　迅速转型

　　但这个网站在3个月后就被龚海燕打入冷宫，决定转型。转型的理由来自新东方创始人王强的一通电话。2013年年底，辞去世纪佳缘CEO职务的她刚刚投身在线教育创办91外教网不久，并获得天使投资人徐小平和王强联合真格基金一起投资的口头承诺，但正当律师已开始走流程的时候，王强却打电话称决定放弃投资。

　　王强的理由是，91外教所主攻的口语市场很小，没有大的发展空间。这对龚海燕的影响很大，一方面，要在春节期间紧急约见网易资本等其他VC筹集资金；更重要的是，毕竟王强是新东方打拼多年的口语专家，他的退出也对龚海燕二次创业的模式提出考问。

　　箭在弦上不得不发，已经全面启动项目高调出发的龚海燕只能硬着头皮走下去。“项目不见得要那么早就去宣传，可能你搞几个月才发现，方向都没选对呢。”龚海燕后来反思说。而顺理成章，寻找新的创业方向也贯穿了2013年91外教的成长过程中。

　　回顾一年前，“不接地气”是91外教网所犯的最大错误。她认为和世纪佳缘一样付费用户数量和转化率将是决定网站营收的重要指标，当时龚海燕对此并不担心，“只要产品好，就能让用户掏钱”。龚海燕忽视的一点是，提高口语能力对很多人而言并不是刚性需求，价格敏感度高的市场，如果定价错误，再好的产品也逃不过失败的命运。

　　出于对外教素质的考虑，龚海燕不认同价格低廉的菲律宾外教，而全部选取了美国外教——然而51talk等竞争对手们正是通过菲律宾外教将每堂口语课价格压至最低仅15元一节课，而91外教当时价格高达300元/课时。

　　“当时的打法太高大上了，我没有考虑到对于长期进行口语教育的用户成本太高的问题。”今年初，91外教尝试引入菲教后，用户数和营收得到迅速提升，据龚海燕估计，今年91外教网营收将有10倍以上的增长。

　　行业进入门槛之低是龚海燕创业之初没有看到的，她认为这导致行业进入大量竞争者，而她无法充分发挥自身的优势。龚海燕自认为拥有大量人脉资源，融资和吸引人才都比初次创业者容易：“在线口语教育的本质是找到学生和教师资源平台就能建立起来，我的融资能力、管理能力在91外教网上完全体现不出来。”

　　创业前，她的想法是避开新东方等传统教育巨头的火力交接点，在口语教育看似狭窄的垂直领域精耕细作，本准备和徐小平一起投资91外教的王强因为考虑到口语市场规模实在太小而放弃了对龚海燕的投资。龚海燕也直到91外教成立后才了解到口语教学在新东方营收中仅占2%比重，而91外教非应试的定位也把自己逼到了一个更狭小的市场里。

　　梯子网诞生

　　随着对在线教育了解不断深入，龚海燕越发意识到调整方向的必要性。她发现，在新东方所有产品中，口语需求只占全部需求的2%，中小学补课收入增长很快；而91外教不以应试英语为初衷的教学理念无法切入学生市场，目标用户基本上以分散的白领群体为主，市场营销成本太高。

　　造成这种现状的原因在于，龚海燕前两次创业的初衷都是从解决“自己的痛点”出发，如婚恋问题和英语口语差，在反思过程中，龚海燕逐渐转变为调研“别人的需求”来寻找新的创业项目。

　　通过和业内人士交流、充分的市场调研后，龚海燕最后决定进军K12(基础教育阶段)市场，并于去年11月正式上线梯子网。

　　这是一个面向老师、学生、家长三方的K12教育平台产品，老师利用梯子组卷(提供习题素材和自动排版)或者资源备课，学生在网上完成作业，系统会对答案做出分析，判断学生的薄弱项目；家长则可以在网上跟踪学生的学习进度。

　　目前，梯子网已经有了上万名教师用户和60万名注册学生用户，龚海燕考虑彻底关闭91外教网，但又感到不甘心，更让她恼火的是竞争对手曾经在融资后发布新闻，声称91外教完败。龚海燕决定捡起91外教网：“我们团队曾经有很长时间没有把重心放在91外教上，所以我们不是失败，放弃了将是不战而败。”

　　高考英语改革对刺激口语教育和马云、雷军对在线口语教育的投资，让她又重新燃起了希望。龚海燕判断这个行业仍将有大量机会，此外在线口语教育并没有出现一个庞大巨头，以至于其他创业者都找不到机会和缝隙的地步。她对网站的产品品质仍然充满信心，信心来源之一是退费比例只有0.5%。

　　据龚海燕介绍，现在梯子网仍属于完善产品的阶段，先把线上做好，至于未来和线下机构的关系，应该是合作的方式，比如来梯子的学生如果有进一步深入学习的需求，就可以和线下的机构合作。梯子网上线后的一个多月，总共有7万多用户，其中学生用户最多，有5万多人。

　　但是相对于第一次创业，龚海燕的第二次创业明显成熟了许多。她说：“我是从一到十连一还没有想清楚就冲出去的人，我现在状态很好，这一次我们基础好一点儿，感觉要比第一次创业快一些。但我觉得现在创业要太快也很难，小米到现在也三年半了，对我们来说怎么也得再做三年到四五年的样子才叫小成，小成是指从公司创建到IPO，但真正巩固市场地位可能还需要10年的时间。”(中华工商时报)