60万元的背后

编者的话：人口3万多，经济欠发达，草林所在这样一个发展环境，1-8月净增收入60多万元，不容易、不简单。能取得这样的业绩，最关键的一点是从关注业务转变为关注收益，不是看多少余额，而是看多少活期；不是看多少保费，而是看多少期交；不是看多少短信用户，而是看多少付费用户等，一切以收入、以高收益为出发点。其次是市场化的激励机制。在业务发展上引入市场化的激励机制，引导员工关注业务发展效益，有效激发了员工主动发展业务的能动性。再次是以服务为切入点，积极融入地方经济发展，借助公益化项目搭建平台，巧用第三方付费的商业模式，实现了邮务类业务的突破性进展。没有函件、集邮的突破，也不会有62万净增收入的规模。为了方便各单位与该所进行学习交流，现将草林所联系方式公布如下：所长：李河生；联系电话：13576803159；QQ号：362109274。

草林镇人口3.29万，经济以农业为主，是遂川县欠发达乡镇。但草林所1-8月完成收入241万元，同比净增62万元，净增收入列全省邮政农村网点第三位。经过实地调研，笔者总结出该所提升网点效益的诀窍，关键是做到了“四抓四突出”。

抓余额，更突出抓活期

截至8月底，草林所净增余额1536万元，期末余额1.28亿元，活比高达60.2%。利差收入169.17万元，存款收益率达1.77%，高出全省邮政平均收益率0.22%。“抓活期是提升金融收入和网点效益的关键，这两年我们的活期主要得益于基础客户和绿卡。”草林所所长李河生感悟道。

草林所坚持“要发展业务先发展客户”的理念，对客户进行分类分级管理、维护和开发。一方面对大客户做好分类维护，各乡镇党委政府、中小企业、七站八所和村委会等以所长维护为主；对于窗口客户、保险到期户和他行转入的客户则以营业员维护为主；而对于报刊征订户、农资分销户以及汇票客户则以投递员维护为主。另一方面，以“分片包干”的形式进行走访，草林所根据网点服务辖区情况，将圩镇商户划片，采取全所员工包片、包组、包村的模式，组织开展了“走客户、找储户、拓展基础客户”活动，并专门为目标客户群准备了个性化的小礼品，如在春节走访时赠送环保袋、年画、挂历、春联、红包，在农忙和双抢的时候将定制的宣传草帽送到田间地头。他们把客户基础档案维护更新纳入日常工作管理，内容包括客户职业、住址、联系方式、爱好、年收入、潜在用邮需求和何时以何种方式对客户进行了走访等，为客户的维护开发工作提供了有力保障。此外，草林所积极转变营销理念，从以前求客户办业务，转变成如何让客户受益。李所长介绍说：“我们在营销过程中强化了营销话术的设计和转变，从以前对客户说“您有钱要存吗？办张绿卡吗？”，转变为“办张绿卡，卡对卡转账，10元封顶，可以帮您省钱。”、“钱放在卡里比较安全，村里面有助农取款点，取钱方便”等。截至8月底，该所邮储客户数已达2.06万户，较2013年初增长15.1%，绿卡发放量新增2935张。

抓保险，更突出抓期交

1-8月，草林所代理保费1053.82万元，同比增长102.89%，总量跃居全县第一；代理保险收入36.32万元，其中中邮期交收入6.99万元，期交收入占比达到19.25%；每万元保费收入达319元，排全省邮政第2位。

草林所保费规模在全省邮政排第52位，保险收入却排第12位，最重要的一点，是抓住了期交这一高收益业务。该所积极向员工宣贯“要发展、做期交；要增收、做期交；绑客户、做期交；增余额、做期交”的经营理念，着力抓好期交保险常态化发展。利用乡镇每三天逢一圩的乡俗，开展了“一圩一期交”的日常化营销活动，制订考核办法，分阶段提出营销目标，设立“常规发展奖”、“连胜冲关奖”和“大单回馈奖”等多个奖项，并对出单情况每日即时通报、每圩小结通报，在全所员工中形成了竞相发展的良好氛围。同时，采取市场化的激励机制，倡导“高收益、高回报”，员工的营销业绩和奖励考核不与实际保费，而与标准保费挂钩，如对“中邮年年好新A款”，采取实收保费除以3的方式计算标准保费，而对像“中邮年年好百倍保”这类长期型期交保险，则按实收保费乘以3的方式计算标准保费，这样一来，营销同等数额的趸交和期交保险，在计算标准保费时相差达到了9倍，有效激发了员工主动发展中邮期交的意愿。

为培养员工常态化发展期交业务能力，草林所以理财经理为营销示范，以“传、帮、带”形式引导员工“会开口、勤开口、善开口”，通过话术、技巧学习，模拟通关，现场示范营销来提高员工的营销技能，带动整个网点的期交发展。遂川局局长徐晓峰介绍：“为了将各所的好经验进行分享，我们成立了保险营销精英俱乐部。在俱乐部中，除了按级别享受相关的荣誉和待遇之外，一个很重要的活动就是定期举办精英会员经验交流推广会，来自全县各处的精英们交流业务发展‘招式’，再根据本地实情进行推广，取得了较好的效果。”

抓短信，更突出抓付费

草林所在短信业务发展上，并非一味求多求快，而是强调效益与规模同步发展，将扩大短信付费用户规模作为推进短信业务持续增长的重要抓手。
他们一是调整考核重点，针对包月和包年短信设立不同奖励，对完成计划的营业员每完成一户包月用户奖励3元，每完成一户包年用户奖励5元，通过加大包年短信奖励标准，引导营业员营销包年短信。同时，给每位营业员建立短信业务发展及个人收益台帐，内容包括每人当天、当月、当季加办的短信户数以及应得的酬金金额，并在每天营业终了时进行通报，有效调动了营业人员的积极性。二是加强客户维护，为了维系处于免费试用阶段的短信客户期满后继续使用短信业务，草林所推出了“短信客户挽留计划”，通过发放小礼品吸引现有包月短信客户转化为包年短信客户，降低短信业务撤办率。三是做好分类开发，对活期账户进行分类，将发展短信业务的目标锁定在代发工资类客户、存取频繁大客户、异地类家庭客户上，要求员工认真研究客户心理、准确定位客户需求，为客户找到一个开通短信业务的理由。截至8月底，草林所短信在网付费户数达到7120户，净增1081户，其中包年户数净增694户，实现短信收入13.48万元，增长20.1 %。

抓邮务，更突出抓融入

集邮、函件业务发展曾是草林所的短板。今年，该所在融入镇域经济发展中找项目，突破了邮务类业务发展的瓶颈。

1928年毛泽东在草林镇创建了第一个红色圩场，是解放前赣中南四大圩场之一，草林所得知镇政府将举办隆重的草林红色广场及草林红色圩场老街建成庆典，积极向镇政府推介集形象宣传、招商引资、旅游资源为一体的邮品册作为庆典礼品，成功实现收入5.33万元。他们抓住镇政府新农村建设和招商引资的宣传需求，借力镇政府营销工业园区企业，采取第三方付费的方式成功开发封片卡业务4.8万元；4个村委会为家乡修路建校捐资的热心人士定制答谢卡2000枚，收入6000元。截至8月底，该所集邮收入8.5万元，增长129%；函件收入16.2万元，增长190 %。