汽车电商平台半年成交10万台 易车是怎么做的？

随着互联网+的持续渗透，汽车电商在二季度动作频频，引发诸多关注：腾讯投资人人车，东风日产上线电商平台车巴巴，易车旗下媒体电商平台易车惠“重出江湖”……这其中，作为国内汽车电商领军者的易车尤为值得关注：重金打造线下服务体系，推出汽车经纪人；相继签约沃尔沃、北京现代等重量级合作伙伴；推出国内首个线上线下同步的O2O汽车展——易车乐车购……一系列密集举动表明了易车对于汽车电商的创新布局和坚定决心，或许也可以从中窥探出汽车电商的方向。

上周五，易车发布了第二季度财报，作为第一家在财报中披露交易数据的汽车互联网公司，易车再次披露其旗下电商平台易车·惠买车和易车商城二季度的总成交量已超6万台，上半年成交总量接近10万台，这一数据表明易车的前期布局已经开始初显成效并博得先机。耀眼的数据背后，蕴藏了易车十几年行业积累基础上对于汽车电商的理解和深度布局。

财报电话会议中，易车董事长兼CEO李斌的讲话已经透露出易车汽车电商的战略思路：“易车将继续拓展和强化按成交付费、客户关系管理和汽车金融服务等增值产品和服务。第二，加大线下服务体系的投入与建设，进一步完善消费者的购车体验，强化易车在线上线下汽车交易市场的品牌影响力。第三，加大在移动端的投入，继续优化在移动端的产品和服务。”

构建电商平台 培育按成交付费的商业模式

按成交付费就是汽车电商平台要与上游厂商按成交量(销量)结算，而非传统的按销售线索付费。只有这样，汽车电商才能真正变成面向用户的销售渠道，进入更高阶的交易环节。李斌将按成交付费列为汽车电商的评判标准之一。易车旗下两大电商平台，不论是帮经销商卖车的易车·惠买车，还是采取独家包销、厂家直销模式的易车商城，都是卖出一台车收一台车的钱。通过前期探索，易车已经建立按成交付费的模式并成熟运作。

截至目前，综合运作方式、成交数据、商业模式来看，易车的电商平台已经趋于成熟。其中，惠买车覆盖地域已快速拓展至全国28个城市，与三四千家经销商展开合作；易车商城的厂家联盟阵营逐渐扩大，独家直销车型十余款，平行进口车业务发展迅速。另外，随着平台的建立和对C端的渗透，易车用户已经逐渐接受线上交易模式，甚至其媒体化电商平台易车惠也展现出了极高的成交转化率：6月份，一汽丰田在易车惠发起的抵扣券促销活动，5天时间，售出2.56万张抵扣券，最终卖出1.75万台车，成交转化率近70%，给丰田贡献了当月中国市场销量的17.4%。

优化用户体验 重金投入线下服务体系

汽车电商因其特殊性，O2O里的线下环节尤为重要，线下服务是汽车电商绕不开的话题。易车总裁邵京宁曾表示，如何衔接线上到线下的服务，如何与经销商密切配合，是开展汽车电商必须考虑的问题。对于线下环节操作最为复杂的上门试乘试驾服务，易车积极介入，从去年发起的MG GT“全城试爱”到今年的“观致陆战队”试驾观致3五门版，用户只需手机下单即可预约免费的上门试乘试驾，在个性化场景中完成看车选车，以期大幅度提升用户体验。

与此同时，易车还快速搭建起了线下服务团队，力求将O2O的线下服务做到极致。为此，易车在西安建设了业内最大的呼叫中心，及时高效地响应电商用户的服务需求。对于困扰买车用户的价格不透明、流程繁琐等问题，易车还重金组建车顾问服务团队，帮用户解决在线购车过程中遇到的各种问题，包括陪同用户看车试车，提供贷款、保险、养护专业咨询等等服务。

在庞大的车顾问团队中，“汽车经纪人”尤其值得关注。自今年5月份推出以来，短短三个月，易车的汽车经纪人总数就超过了4000人，而且这批经纪人在二季度已经开始为易车商城、惠买车贡献成交。前几天，易车还与太平洋产险湖南分公司达成战略合作，对方近1200多名车险经纪人批量注册成为汽车经纪人。易车透露，后续还将陆续与各大车险集团、相关企业开展此类合作，有望带来经纪人数量的爆发式增长。

不论搭平台还是拓线下，均是易车围绕汽车电商开展的超前布局，它们是易车在汽车电商发展初期就获得领先优势的秘诀，也为其长期领跑奠定了基础。不过，影响汽车电商的因素很复杂，即便易车做了正确的事儿，但究竟未来如何，还有待时间和市场的检验。