聚美优品启动赴美上市 真产品、靓财报、强势移动都是好故事

　　4月12日，聚美优品向美国证券交易委员会提交了IPO上市申请文件，计划在纽约证券交易所或纳斯达克挂牌上市，拟最多融资4亿美元，股票交易代码为“JMEI”。聚美优品是中国排名第一的美妆产品在线零售商，也是中国首家上市前连续7个季度盈利的电商公司，2013年市场份额为22.1%。布局真品联盟、交出一份好财报、移动端讲出好故事，眼下冲击IPO，陈欧手拿着一手好牌。

　　大老爷们玩转美妆 四年增长超10倍

　　据悉，聚美优品是以闪购精品化妆品网站的形式存在，这是聚美的主营业务模式，这个模式吸引的用户对于价格相对不够敏感，但是对于品牌的忠诚度却很高。同时这类用户质量十分高，这就像百货公司一楼往往用来销售化妆品的道理一样，化妆品吸引的用户通常是情感消费用户，对价格不敏感，对其他商品贡献的销售也将十分有价值。

　　自成立的这四年多来聚美优品可谓实现了爆炸式增长：2010-2013年营业额分别为0.92269亿美元、3.27225亿美元、8.16570亿美元，营收背后是用户数和订单数的大幅增长，2010-2013年购买客户人数分别为130万人、480万人和1050万人； 重复购买客户占比分别是53.8%，56.3%，62%。如果要把营业额税前计算，聚美优品超过了60亿元。

　　低成本营销堪称经典

　　以1300万美元的融资额，在3年多时间内拿出上述数据，聚美优品的运营效率与花钱方式同样值得研究。聚美优品的突出能力是其独特的营销方式。在公司创立初期，其创始人陈欧频频出席诸多免费但是却收视率较高的节目，例如天津卫视的“非你莫属”、湖南卫视的“天天向上”，其“搭车”提升公司品牌知名度的效果显著。

　　令陈欧和聚美优品同时爆红的，则不能不提到“我为自己代言”系列广告。这种独辟蹊径的营销方式被网友称为“励志广告”，而结尾的“我是陈欧，我为自己代言”又在网上掀起了病毒式传播的模仿热潮，将品牌效应放大到了极致。

　　“代言”系列广告没有请一个明星，从台词、拍摄到剪辑，都由陈欧带着公司的一群年轻人自己琢磨和加工；同样让聚美火了一把的是微电影“女人公敌”，开播后聚美品牌词百度指数从影片上线前的36367上升至107961，搜索次数同比增长了7万次。而演员表上，陈欧是公司CEO，“河马哥”刘惠璞是公司副总裁。

　　聚美的营销方式曾在业内被笑称“我为自己省钱”。但陈欧在出席媒体论坛时曾吐露心得：“钱多了智商反倒下降，一定要用脑子营销，要把每一分钱都用好。”纵观其营销手法，精准寻找客户、低成本、超高效率是共同特征。这种低成本的营销方式让聚美优品的市场费用相当低。招股书显示其三年费用占总支出为10.1%，11%，6.3%。