集中力量专啃“硬骨头”

传统的营销理念、营销模式，已经不适应移动互联网时代了。营销转型是时下企业需要迫切解决的问题。集中营销就是集中优势资源，群策群力，利用群体的智慧破解难题，开发客户。集中营销就是硬着头皮，去挑战那些以前认为无法攻克的困难；哪怕没有签约成功，也要弄清楚其中的原因和问题。这就是福建省厦门市邮政速递物流分公司营销转型的启示之一。 

        3~4月，厦门分公司市场部带领选调的优秀客户经理组成的集中营销团队完成了两期集中营销，成功签约34家客户，其中特级客户6家，集中营销效果初显。 

        集中营销是厦门分公司今年以来实现营销转型所采取的主要营销手段。他们将目标客户基本锁定在揽投部无法取得突破的重点客户上，由公司市场部牵头组织，其他职能部门支撑，选调部分优秀客户经理，对重点客户进行“各个击破”。 

        摸市场  深度解析当前问题 

        以往分散营销模式下，经验教训总结不足、各方信息零散，集中营销更凸显优势。因为集中营销是面向特定行业进行，如第一期集中营销面向电商客户、第二 

        期集中营销面向商务文件，针对性强，特点和经验容易归纳总结。加上厦门分公司市场部在集中走访前已经设计了问答模式，归纳了必须掌握的信息，在分析总结时就驾轻就熟了。第一期集中营销后，厦门分公司市场部即刻深入分析了市场信息，总结了目前特定市场对快递属性的需求层次、对EMS的认知度和满意度以及当前的运营细节缺陷等。 

        “职能部门和营收部门为了一个共同目标而探索、改进，再探索、再改进，以客户的需求作为我们改进各项工作的动力，就形成一个良性循环。”厦门分公司总经理宋春树说。 

        涨士气  精英团队攻坚克难 

        “连跟客户见个面都难。”集中营销开展前，有客户经理曾这样表示。面对平时无法介入的客户，此次集中营销的首要目的就是集中释放营销精英的能力，向厦门分公司近百名客户经理证明“一切皆有可能”。 

        为此，厦门分公司市场部征集了数百条潜在客户信息，经过分析认为，这些客户都有一个共性，就是对EMS的部分服务属性如价格、时限、增值服务等不信任，这导致揽投部此前多次开发均未成功，部分客户经理备受打击进而错误地自我否定。 

        作为此次集中营销第一阶段目标，集中营销团队总共敲开了57家客户的大门，成功与客户物流经办人员取得面谈的机会，洽谈率高达95%。虽然最终洽谈成功率指标没有达到预期值，但也为下一阶段再次走访埋下了伏笔。在开发某电子商务公司时，厦门分公司市场部和客户经理在前期制定了周密的营销方案，网控部针对客户邮件流向设计了最优收寄时间点和路由方案，人力部则提前抽调优秀揽投员单独培训，最终由首席客户经理率队进行重点开发获得了成功，4月份该客户用邮量高达9万件。 

        传帮扶  营销精英现场施教 

        关于陌生拜访，厦门分公司市场部副主任何广林对团队成员说：“客户的门不是你敲了就能进的。怎么敲门，怎么敲得好，这里面有不少玄机。” 

        此前拜访陌生客户时，不同营销员介入客户的深度参差不齐，有的营销员常常“碰得一脸灰”，有的营销员却总能顺利地见到核心经办人员甚至老总的面，成功的几率差异极大。此次集中营销，不仅是一次营销，更是一次老将带新手的培训秀，包括后续如何谈判以及谈判成功和失败之后该做什么、不该做什么，集中营销团队现场演绎得淋漓尽致，随同拜访的新客户经理在其中学到了许多营销技巧。 

        “通过和师傅一起拜访客户，我学到了他们的做事方法、讲话技巧，比如跟客户谈话的神情、姿态、语气，再比如报价技巧，还有签约成功和失败后分别该完成几个动作等，这些都很有帮助。”新上任的客户经理彭长胜如是说。