中小房产代理商调查：“生死劫”下如何夺路求生

　　危如累卵，是前不久《证券日报》记者走访多地房产业内人士时，他们对新房代理行业现状的共同描述。

　　据中原地产研究部相关数据，今年前三季度房企的净利润率历史上首次跌破10%，三季度A股上市房企的平均净利润率只有8%左右，房地产行业已经进入中低利润行业范畴。

　　“房企告别高利润，开始进入低利润时代。”中原地产首席分析师张大伟认为，房地产企业的盈利能力大幅下降，2014年房企的平均净利润率为10%，2013年净利润则为11.97%。

　　而房地产行业利润降低，首先影响到的便是传统的新房代理行业。雪上加霜的是，“互联网+”风潮的冲击，房产电商、新型交易模式层出不穷。前有堵截，后有追兵，传统房产代理商们焦头烂额，其中中小型房地产代理商的境遇尤为艰难。

　　佣金率大幅缩水

　　首当其冲的，就是新房代理佣金率的大幅下降。

　　从2013年开始，新房销售代理商的生存空间便不断缩小，最直接的体现就是佣金点数不断下降。2012年之前，销售代理佣金普遍在1.5%-3%之间，之后一路下降到1%左右，最低的甚至低到了0.3%。

　　“代理商入市门槛一再升高，靠PPT拿盘越来越难。”天津六度总经理郭君认为，这个门槛的提高，首先基于开发商对代理商提出更多的目标绑定。以前代理商拿出几百万元保证金就可以拿下项目，现在则需要成为“外部营销合伙”投入至少1000万元保证金才能拿到。

　　南宁居乐惠网络科技有限公司总经理陈柯同样表示，新房代理商佣金率从此前的1.5%一直降到了0.8%左右。以一个20万平方米—30万平方米销售体量的楼盘为例，完成销售的周期也从此前的2年左右延长至现在的4年，导致代理商的营销成本大幅上升，而相应的销售佣金则缩水了将近一半。

　　此消彼涨之下，新房代理商的日子着实艰难。而让他们更头疼的则是愈发激烈的竞争。

　　“随着越来越多的地产营销团队加入，当前房地产代理市场也已经形成一种恶性竞争。”广州经略总经理关卓鹏认为，“大家有时候为了争夺一个项目会竞争价格，你降一点，我降一点，就把这个行情做低了”。

　　而且对于一部分开发商来说，他们拥有极为丰富的线下资源和第三方客户资源，对代理商的需求主要在于策划及销售服务方面，他们可以通过较好的薪酬，实现营销人才向开发商流动，这使得中小型代理商雪上加霜。

　　“互联网+”时代的颠覆

　　除了佣金率下跌、营销成本增加、人员流失、入市门槛过高之外，当前业内普遍认为，中小型代理商更大的危机来自于移动互联网的冲击。

　　搜房网、安居客等传统的房产资讯商，纷纷依托电商平台打“全民营销”战、“房产电商”战、“众筹”战等等，使代理商利益一再缩水。

　　前不久，传统地产中介链家“零佣金”的战略，让不少新房代理业内人士如坐针毡。

　　今年8月份，继链家布局丁丁租房App等移动端产品后，又举行新房上线战略发布会，正式以O2O方式进军新房市场，并拿出“0费率”抢占新房代理市场，提出“万亿元O2O平台”的图景：到2017年，在链家交易平台上的房屋交易额要达到1万亿元，链家旗下拥有10万经纪人。

　　虽然链家“零费率”进军新房市场的碾压模式能否具有持续性，也在遭受业内人士的质疑，但这种免费的模式无疑是会受到房地产开发商们的大力欢迎。

　　互联网思维已经革了很多传统行业的命，谁知道这一次，链家的“零费率”不会革了新房代理商行业的命呢？

　　转型求生

　　实际上，对于中小型房产代理商来说，要想生存，转型是毋容置疑的。

　　而在目前“互联网+”的风潮下，越来越多的中小房产代理商选择通过互联网平台实现“弯道超车”。

　　为此，不断有中小型代理商为此投入大量精力开发App系统，但由于在互联网领域运用和研发上缺少经验，且投入巨大，亦不能实实在在的解决自身的运营困境，折戟沉沙者甚多。

　　转型是牵一发而动全身的事情，往哪里转？怎么转？“互联网+”也不是简单说说就可以玩转的。

　　从对房产代理商的调查可以看出，主流的转型共识有2个方面：首先是要借互联网的东风，获取更多的信息，进行高效管理及更精准的数据分析。广州经略总经理关卓鹏认为，“互联网+房地产”形态下，客户、媒体的多元化，对接客户的通路要重新分析，不但捕捉客户难度加大，还带来了营销成本的增加以及营销方式的变革。

　　基于同样认知，南宁居乐惠总经理陈柯带领公司加入房产交易平台“吉屋”。吉屋技术团队为其节省了移动互联网产品的研发精力与成本。同时，通过吉屋平台可以第一时间获取各个城市的转型经验，并进行沟通和了解，绕过传统代理公司走过的一些弯路，在管理方面，实现中小型代理商的“互联网+”转型。

　　此外，还要增强代理商自身对市场的适应性，更准确把握市场、客户、开发商的脉搏。

　　关卓鹏认为，中小代理商要在短兵相接的房产代理市场突围，首先要提高自身对市场的适应性。同时，建立行之有效的拓客团队，善于利用移动互联网工具，转“坐销”为“寻销”。

　　那么如何通过“工具”改变公司乃至整个市场？关卓鹏认为，比如吉屋这样的天猫模式的房产交易开放平台，拥有比较系统化的移动营销工具，可以很好地将开发商、客户紧密地与代理商联系起来，将传统的代理公司等待着客户上门，通过营销、推广，或活动，等待着客户上门的“坐销”模式，转向主动出去找客户，依托移动互联网的主动出击的“寻销”模式，借此给予开发商一定的支撑。

　　曾是代理商的天津六度总经理郭君，因此转型成为一名地产渠道商，主动出击，通过组建精良的拓客团队，达到一个互联网思维下渠道激活的高效率营销。郭君所带领的渠道公司，不仅节省了内场的前期投资，降低了50%的成本，还通过客户资源截留、精准抢占客户、梳理挖掘客户资源等方式，为合作的楼盘带来了33%的销售增量。

　　先行者已然冲在探路的途中，而更多的房产代理商还在挣扎、摸索。

　　互联网时代的房地产市场，需要的是真正有实力的人加入，这已不是考验资金能力的时代，更多的是考验谁能拥有更高的技能，有更行之有效的方法，那么谁就能在激烈竞争中爆发。