主动应对互联网金融发展

今年3月，我有幸参加了省公司组织的赴上海国家会计学院进行的企业财务管理、电子商务、互联网商业模式创新与变革等方面的研修。经过一周的研修，让我眼界大开。
当前，阿里金融的余额宝、阿里小贷、支付宝已间接实现了“存、贷、转”三大核心功能。尤其是“余额宝”，仅仅推出几个月，规模飙升至5000 亿元，成为现代金融行业的一股新生势力。作为邮政代理金融，如何应对互联网金融发展，如何融入互联网金融发展，成为了各级邮政经营管理者必须深刻思考的问题。
面对互联网金融，笔者认为，我们邮政代理金融必须始终坚持“存款立行”经营理念，强化连接城乡的先天优势，实现差异化发展。重点“把握三个点”，即把握“客户”要点、把握“渠道”重点、把握“时间”节点。
把握“客户”要点
代理金融的根是客户。不管政策怎么变，客户始终是代理金融业务的生命线。存款也好，保险理财基金也好，都是依托客户而衍生的。从这个层面上讲，掌握了客户就掌握了发展的主动权。互联网金融的崛起，正是迎合客户需求积累大量客户的因素。邮政代理金融发展，必须注重“二核二极”。
二核：以基础客户数和客户总资产增长为核心，从关注业务深化为关注客户，坚持外拓与维护并举，壮大有效客户规模；在客户总资产上，顺应“存款理财化”趋势，从偏重“余额+保险”深化为“余额+保险+基金理财”增长。
二极：做好农村和城市两极发展，农村市场以“余额+保险”为主，理财做为外拓手段；城市市场以“理财+保险”为主，余额维稳，适度增长。
把握“渠道”重点
把提供金融服务渠道作为发展业务的主阵地。尽管自助银行、网银和手机银行等增加了客户的便利性，但即使在网络技术先进的欧美发达国家，仍有超过85%的客户习惯通过传统网点办理业务。因此，要从网点管理模式、物理功能分区、销售和服务流程优化、人员结构、岗位分工调整及绩效优化等多方面，尽快推动网点转型，增强内生动力。通过“三升级三优化”，实现代金业务升级发展。
三升级：一是客户升级。完善VIP客服体系，提高理财经理对中高端客户的维护能力，盘活基础客户，实现资产升级。二是业务升级。推行“一点一策”组合套餐，差异化推动发展。三是队伍升级。分层建立内训师队伍，推动代理金融管理人员、转型大使、支局（所）长、理财经理、检查人员和柜面人员六支队伍的能力升级。
三优化：一是优化渠道建设。以网点为支点，与助农取款点、便民服务站、村级投递点渠道互补，以百姓身边的平台服务好地方群众。二是优化自助环境，加快CRS、ATM和离行自助行建设，改善客户用卡环境。三是优化互联网金融活动。开展向客户让利、减免手续费、抽奖等活动，推广手机银行服务，培养客户使用习惯。
把握“时间”节点
代理金融业务的发展，由于市场环境、政策、客户习惯等不同，分在一年四季中，就有各时间节点的发展侧重点。我们必须根据客户需求呈现的阶段性特点，结合每项业务的需求，分段推动、分区发展、分节点推进，促使代理金融各个单项业务均衡发展。比如，每年的首季与四季度，特别是春节前后一个月，这个时间段是客户资金回笼的旺季，也是外出务工人员返乡及资金回流的旺季，更是厂矿企业年终奖发放的旺季。这个时间节点，就得加强分析和运用全年客户数据，掌握资金流向，全力提升客户资产，强抓余额保险。而二、三季度实行“补课发展”，在抓好余额补课发展的同时，侧重基金理财、渠道建设、网点能力建设、电子银行、客户分析等基础工作，为岁末年初的旺季营销打下坚实基础。