你不理财 财不理你
“他们定期利率3.3%，比你们高。”10月18日，当莲花县坊楼邮政储蓄所所长陈妍了解到客户李先生想把10万元到期存款转到其他金融机构时，很贴心地为李先生算了一笔账：“您10万元存一年定期能多50块钱，选择他们无可厚非，但您如果在我们这买10万块钱理财产品，比一年定期多1800多块钱。当今的时代你不理财、财不理你……”李先生在了解到有这么好的理财产品后，开开心心地购买了该款理财产品。像这样，通过帮客户理财增值，坊楼邮政储蓄所不仅原来的大客户没有流失，这个月还新增了8位大客户。
竞争加剧：加快转型步伐
今年春节前后，我省邮政邮储余额过山车式的发展让人始料不及。通过大量市场调研后，欧阳天高总经理指出：“代理金融必须紧跟商业银行转型步伐，加快推进网点转型，彻底改变传统粗放的发展模式，有效应对市场竞争。”随之，省公司积极调整发展策略，在推进代理金融“两全三化”转型发展（即全覆盖、全业务，专业化、精细化、差异化）的基础上，聘请上海陆家嘴财富管理培训中心帮助加快推进网点转型；积极调整考核导向，以客户需求为导向，从注重储蓄余额向储蓄、基金、理财、国债、保险全业务发展转变；积极增加资源配置，加大人力资源盘活和自助机具配备力度，建立一支专职的理财经理队伍等。通过一系列举措，10月份，全省邮政代理销售理财产品10.12亿元，首次月销量突破10亿元大关，列全国邮政第4位，同比增长142%；1-10月累计销售87.11亿元，列全国邮政第6位，同比增长132%，理财收入达到1350万元，列全国邮政第2位。
致胜之道一：队伍专业化
邮政代理金融要壮大、要发展，没有一支强大的专业化队伍，终究要在激烈的市场竞争中落入“弱肉强食”的局面。市场竞争归根到底是人的竞争。针对网点配员不足、从业人员持证率低、缺乏理财队伍等突出问题，近年来，省公司将增员指标向代理金融专业倾斜，并通过内部人员盘活、公开竞聘等方式重点解决代理金融从业人员配备问题。尤其是今年以来，全省邮政陆续配备了612名理财（大堂）经理，为理财业务发展提供了有力支撑。到10月份，鹰潭、南昌局市提前完成专职理财经理配备计划，进度列全省邮政前两位。与此同时，南昌、鹰潭市局的理财发展分别在大市局和小市局中一马当先，实现理财收入310万元和77万元。
为提升队伍专业化水平，今年省公司将提升员工技能确定为六项重点突破的工作之一，研究制定了代理金融业务素质提升培训方案，陆续开展了技能鉴定、岗位练兵、比武竞赛、跟进培训等活动，完成了对1100多名支局所长的轮训，并建立了27人的省级内训师队伍。截至目前，全省邮政代理金融网点代理保险从业资质持证人数近5000名；基金销售从业资质持证人数近1200人，比去年底增加200人；银行从业资格考试至少通过一门的人数约2200人，较上年增加270人。
随着网点转型的加速推进，网点人员在思想观念和队伍素质上有了质的飞跃。南昌市局陈爱华告诉记者：“以前感觉所长的工作是保姆型，大家有什么事都来找我；现在是管理型，大家各司其职，团队协作，都有积极性。”部分理财经理和柜员坦言：以前推产品，客户很反感，现在做顾问，教客户理财，客户很满意。都昌县万里大道邮储网点的理财经理石晓芳欣喜地亮出了成绩单：“转型后3周销售理财500多万元，保险50多万元，发展网银334户，手机银行116户……”据统计，第一批网点流程导入固化期间，23个转型网点大理财销售占全省邮政总销量的三分之一，同比增长三倍多，转型网点点均销量较全省邮政点均销量高出600余万元。
致胜之道二：管理精细化
管理精细化是抓好营销服务的必然要求。近年来省公司将技术与业务融合作为管理精细化的切入点，陆续开发和推广了数据专题分析系统、金融客户管理系统、业务经营分析管理系统、ATM/CRS运营管理系统、网点终端信息发布系统等，这些系统既是经营决策的“千里眼”，更是营销服务的“顺风耳”，为代理金融转型发展起到了支撑和领引作用。
省邮政代理金融业务局利用各类信息系统功能对理财产品的销售进行精细化管理，对每款理财产品细化了四个阶段的销售流程。第一阶段是售前预热，新产品发售前一周，利用网点终端信息发布系统将相关产品要素、市场分析等下发网点，利用网点LED信息发布系统发布产品宣传，网点人员利用金融客户管理系统筛选目标客户；第二阶段是售前邀约，在新产品发售前三天，利用网点终端信息发布系统、邮信通短信平台将产品销售策略、营销话术、注意事项等信息通知各网点人员，进行电话邀约；第三阶段是售前售中准备，新产品发售前一天，网点人员与客户沟通到网点具体时间，并在发售当天开卖前做好相关准备工作；第四阶段是售后维护，新产品发售期结束后，第一时间利用飞信短信平台通知网点人员赎回资金到账时间等重要信息，支撑网点人员做好后期客户维护。
金融客户管理系统成为网点销售理财的“利器”。萍乡安源邮储网点的理财经理熊蓉深有感触：“以前都是用一本本子，密密麻麻地记录客户的信息，现在有了客户管理系统，查客户信息方便多了。”近期，有一款182天收益5.0%的理财产品发售，熊蓉通过客户管理系统的筛选功能，很快就找到了目标客户，通过电话邀约，成功约见并销售理财产品48万元。
萍乡局不仅帮客户算细帐，而且给企业算细帐。该局根据邮政2013年前三季度基金理财产品的相关数据，对基金理财业务收入和效益进行了测算，并与一年定期存款作了对比。测算结果表明，发展基金理财与一年定期存款相比，收入上存款多出基金理财0.5-1.7倍；但效益上，如果存款配置4-7个点的成本，基金理财与存款的企业效益相当。通过精细测算，打消了部分人员“销售理财不如发展存款”的顾虑，坚定了网点人员围绕客户需求配置理财产品的信心。
致胜之道三：服务差异化
今年以来，我省邮政将客户按照资产等级划分为一般客户、贵宾客户及财富管理客户三层“金字塔”型，下发了代理金融业务个人客户分等分级维护管理办法，分别实施差异化服务。
宜春局摸索出理财业务发展“五、三、三、二”法，即“找准五大目标对象（三个月到1年的定期存款客户、年轻客户、邮储老客户、他行客户和购买不成功的客户），突出宣传三大特点（产品特性、产品优势、产品利益），掌握三个购买要点（掌握购买起点和时间、掌握产品赎回时间、掌握操作加办流程），做到两个销售到位（新产品销售前通知到位、老客户销售后维护到位）”，不仅推动该局客户金融总资产和理财收入稳居全省邮政前三位，而且受到越来越多客户的认可和好评。该市一位客户在表扬信中写道：“金瑞邮政所，今年大变样，布局皆有序，店堂又宽敞，服务态度好，新增几柜员，领导谋有方，汇兑有秩序，投递送手上，服务态度好，可亲又可爱，个个爱岗位，人人都漂亮，为何有所变，转型不一样，希望再努力，进京受嘉奖！”
萍乡局敏锐地抓住了存款理财化的商机，将理财作为服务中高端客户、挖抢市场资金的重要手段，提出将理财归并到邮储余额中、考核网点全业务发展指标的调整政策，展开了一场抢夺中高端客户的攻坚战。1-10月份，该局不但销售理财产品2.3亿元，而且邮储余额净增5.9亿元，完成年计划的122%，列全省邮政第一，其中还吸纳客户他行资金约1.7亿元，发展新客户约800户。
赣州局充分利用电子银行渠道和客户发展理财业务。在理财客户签约时，理财经理帮客户开通网银、手机银行，当场激活，教会使用，并留下双方联系方式，及时解决客户遇到的问题。同时，对长期维护且会使用网银的大客户进行梳理，有针对性地发布夜市理财短信通知，宣传夜市理财产品较一般理财产品收益更高、用电子银行交易更方便等特点。10月份该局三款电子银行专属理财产品（夜市理财）销量突破百万元。自代理金融重点业务短程赛开展以来，该局基金理财销量已逼近亿元大关，储蓄余额净增1.5亿元，两项指标均列全省邮政第一。