创新转型挖出潜能力

众埠镇位于景德镇乐平市东南部，镇域面积279平方公里，人口约9.6万，2013年财政总收入4930万元，农民人均收入0.93万元。

众埠邮政支局近年来一直发展得不错，特别是去年以来，抓住网点转型契机，进行多方位创新转型，有力推动了经营发展。1-6月该支局实现收入191万元，增长17.3%；代理保费2759万元，同比翻番，期交保费也翻番增长；销售理财产品2000万元，是去年同期的100倍；短信收入7万元，增长48.9%；函件收入10.9万元，高出去年全年2.6万元。业务快速发展带来员工收益的提高，1-5月该支局人均酬金为3.4万元，同比增加1800元/月。

数字变化的背后体现的是创新转型的力量。追寻众埠支局经营发展足迹，笔者感受到了创新转型带给这个网点的喜人变化。

不断固化转型流程

众埠支局于去年底通过验收成为省级转型示范网点，但他们没有把验收当作转型的终点，而是始终坚持、不断固化各项转型流程。支局长胡发涌有一句话特别打动笔者：“转型不是一个月、两个月的事情，也不是一年、两年的事情，它是网点必须持久推进的工作，永远不能停步。”走进众埠支局，笔者感到厅堂内格外宽敞、明亮，理财服务区、电子银行体验区、自助服务区、客户等候区四大功能区划分清晰。穿着整齐的5位营业员，在窗口前处理业务时熟练的话术、灿烂的笑容、规范的操作，让笔者看到的是，从去年底通过转型验收至今半年多的时间里，众埠支局导入的转型流程没有走样，不断固化的流程，让他们保持住了“转型”的果实。

绩效考核办法有效落地，员工业务发展积极性得到激发。据了解，转型中最关键的是绩效考核办法的落地。众埠支局在转型流程导入第一个月实行酬金均分，但进行模拟考核，让员工既有一个过渡期，也看到绩效考核的激励作用。第二个月开始实行绩效考核，同时，设置“激励白板”，每日、每周统计、公布员工的业绩排行榜和绩效积分。考核办法的有效落地，激发了员工发展业务和主动转介客户的积极性。

规范客户转介流程，业务发展取得较大突破。转型流程中的客户转介环节至关重要，是衡量网点转型成功与否的重要指标。众埠支局积分制考核办法的有效落地，突出了客户转介成功率指标，激励着柜员把保险、理财意向客户转介给理财经理，由理财经理为客户提供专业理财服务，转介量最高值达19人次/日。转型以来的4个月的时间，众埠支局销售理财产品近2000万元，而这一数据在转型前的半年时间里仅为150万元。在转型导入前，众埠支局代理保险业务已名列前茅，截至6月底，代理保险业务同比增幅达119%。

坚持晨（夕）会制度，所员素质显著提升。众埠支局坚持每天召开晨会，每周召开两次夕会。在晨会和夕会上对新的保险、理财等产品进行学习，让所员们两两之间进行模拟推介演练，及时解决工作中遇到的问题等。看似平常的小会，日积月累极大提升了所员的素质。“以前我都是凭借经验简单地向客户进行业务推介，自己对业务不熟悉，很没有底气。通过晨（夕）会中的业务模拟推介演练和业务培训，我感觉个人业务素质有了很大提升，向客户推介业务时也更有底气、更有信心。”理财经理李洁珍如是说。

所长坚持“一对一”谈心辅导，扫除转型思想障碍。“转型后，我们晨（夕）会次数明显增多了、开会的时间也越来越长，营业员们心里难免产生抵触情绪，一开始晨（夕）会始终停留在‘走过场’的状态，我想这时便是我出力的时候了，我要尽力打好这场‘心理战’。”胡发涌回忆着转型之初的重重阻碍。据了解，转型以来的四个月，胡发涌每周都要找两位所员进行“一对一”的谈心辅导，把握他们的思想动态，发现有抵触情绪时便及时进行沟通疏导，遇到问题便有针对性地进行解决。“谈心员工”扫除了所员们的心理障碍，网点转型顺畅进行。

创新转型促进发展

如何抓好转型网点的业务发展一直以来是乐平局马铭燕局长在思考的问题，“目前大多数网点只注重储蓄、保险业务，忽视了邮务类等传统业务的发展。用一条腿走路，网点的整体业务收入便会受到影响。”众埠支局也在不断地探索农村网点的邮务类业务发展、新型业务发展和营销外拓转型。

注重向均衡发展转型，集邮、春季校园报刊、函件业务大幅增长。省公司党组书记李金良曾说，邮政局长不能只做“行长”，更要当好“局长”。众埠支局在业务发展上没有撇脚，强调金融类和邮务类业务要“两手抓、两不误”。抓住学校开学前的有利时机，主动同镇中心中、小学校校长、老师联系，切入学校开学前的家长会，抓住家长关心孩子安全、健康，以及外出务工家长急切盼知孩子成绩的心理，向家长们推介《课堂内外—安全教育知识读本》及学生成绩账单。“精诚所至，金石为开”，经过不懈努力，成功将众埠镇三所学校全部攻下，共销售读本5335份，实现收入4万余元；学生成绩账单实现收入10万余元。抓住寒暑期教师及乡镇干部家属旅游契机，销售《江西风景独好》邮册、《琴棋书画》邮册共计20余本，实现收入4000元；1-5月集邮收入实现1.9万元，同比多增1.4万元。

注重新业务转型发展，代理火车票、代收代缴业务取得一定进展。“新业务的开办，必须加大力度做好宣传。”乐平局马局长如是说。众埠支局是在去年底开办代售火车票业务，为加大业务推广力度，众埠支局一是将乐平局统一制作的代售火车票、代收代缴业务宣传折页进行“优化”，在宣传折页的中心位置加上营业员的手机联系方式，方便客户在任何时候进行业务咨询。二是通过折页夹报、窗口发放、群发短信等多种方式大力宣传邮政加办代理火车票的消息，宣传代收代缴业务给客户带来的便利性。三是在业务开办初期，向支局附近的邮政老客户提供送票上门服务。截至6月底，众埠支局共销售火车票2725张，代收代缴业务实现收入14920元。

注重营销外拓转型，代理保险、短信、理财业务再上新台阶。众埠支局在省公司“抓业务先抓客户”的经营理念引导下，利用一切时机进村进行业务宣传，以活动拓客户，以客户带动业务。胡发涌经常在晨（夕）会上强调，高柜中“坐等靠”等因循守旧的营销方式已难以适应当前的市场环境，发展业务必须做到“双腿要走、业务要推、客户要访。”一方面，积极推进“理财沙龙”活动，主要向学校教师和村委干部这批素质较高、易于接受新事物的客户群，发放保险、理财业务宣传单，宣传保险、理财知识，培养他们的理财兴趣，培育基础客户群。另一方面，主要抓住春节、端午、“七一”等业务发展契机，进村访户向回乡的外出务工群宣传邮政业务；利用村委总结会，对村干部宣讲金融业务；利用乡镇“七一”活动，对党员普及金融知识。1-6月以来该支局累计组织营销活动8场，通过活动收集了590余户村民客户资料，并通过发送业务宣传短信、电话回访、电话邀约等方式，发展新客户200余户，带动了各项业务的发展，扩大了邮政在众埠农村地区的影响力。

大力发展电子渠道

俗话说：逆水行舟、不进则退。在竞争激烈的市场，别人的进步就是我们的退步。特别是近两年农商行、工行、农行纷纷进行业务改革，大力发展电子银行业务，情势逼迫下，邮政客户流失率在加大。众埠支局胡发涌是位与时俱进的网点负责人，虽然已到中年，但他一点儿也不保守落后，现代年轻人该有的QQ、微信、微博他样样都有，也教导所里的营业员、投递员一一开通，他说做代理金融业务必须跟上市场脚步，自助设备的有效使用、电子银行业务的发展不能等，要鼓足信心主动推进。

在业务发展淡、旺季差异化发挥自助存取款设备功能。在业务发展淡季时，支局日均交易量仅为80余笔，仅为高峰期的十分之一。这时，网点更注重的是对客户进行挖潜，尽量引导客户至柜台办理业务，以便走近客户，进一步了解客户，为客户推介合适的邮政业务，同时将客户引导至自助设备前耐心教导客户如何使用设备进行自助服务。在业务发展旺季特别是又碰上逢圩，支局每天业务交易量高达900多笔，这时便大力发挥大堂经理的作用，引导和教会客户到自助设备办理业务。柜员普遍反映，自助设备大大减轻了压柜的压力，让他们有更好的心情为客户服务。截至6月底，众埠支局电子渠道替代率为48%，高出平均水平约6个百分点。

紧随市场步伐，积极发展网银、手机银行业务。主要对向前来柜台办理业务的年轻客户“多说一句话”，积极推介电子银行业务；另外，在外拓中主要向个体工商户、教师、村委干部等一批有需求、个人素质较高的客户进行电子银行业务推介。在谈到电子银行业务时，胡发涌特别感兴趣，十分肯定电子银行的服务功能，并讲述了一个生动的实例：一次一位老客户前来办理业务，由于有办理理财、保险意向，柜员立刻将客户转介给了理财经理李洁珍。经过理财经理对产品及客户资产的细致分析，客户对邮政理财产品特别感兴趣，但是手中的25万元资金暂时存放在对面的农商行，碍于面子，客户便想放弃购买理财产品。这时，一旁的大堂经理袁甜想到了网银的便利性，便适时推介客户使用网银进行跨行转账。这一举动不仅成功挖到他行25万存款资金，更实在的是让客户切身体验到了邮政网银的便利性。截至6月底，众埠支局个人网银结存客户1855户，手机银行结存客户1245户，电子银行净增注册客户725户，电子银行结存客户激活率85%。

灵活利用客管系统为客户进行合理的资产配置。转型后的众埠支局更加注重金融数据库建设，尤其是客管系统的有效应用。今年以来，建立并完善了外出务工人员、村组长、种植户等金融数据库，让数据库成为支局精准营销的“指南针”。借助客管系统开展“一对一、点对点”的营销服务，在返乡款、征地补偿款、学费、粮款等项目营销中收到事半功倍的效果。此外，转型后的众埠支局没有单纯地在高柜内机械地拉拢客户办理储蓄，将业务生搬硬套给客户，而是通过客管系统数据，站在客户的角度进行业务推介，为客户进行合理的资产配置。这些有别于过去的实质性改变让客户满意了，也带来了更多的业务发展机会。

有效推进和谐职工小家建设

支局长胡发涌明白，转型中的网点压力很大，业务发展靠的不是某个业务发展能手，而是团队的力量。如何发挥好所员们发展业务的潜能，增强团队协作力、凝聚力，众埠支局是这样做的。

在会议室腾出一角，增设员工阅览室。阅览室内整齐地摆放着文学类、心理类、杂志类、邮政业务类等各种书籍约五六十本。胡发涌介绍说，目前所里的五位营业员都很年轻，平均年龄不超出27岁，学历都在大专以上，大家平时休息的时候都喜欢看书，所以，当时便自己掏了一些钱加上平时所里的活动资金买了一批书。同时，在员工活动室增添乒乓球桌、羽毛球拍等活动器材，以丰富所员娱乐生活，排解工作压力。

据了解，目前我们不少农村网点均有小块闲置的空地资源，众埠支局也有这样一小块闲置土地，但他们没有让土地闲着，而是通过改造，将它变成了一块菜地。大伙儿在工作之余可以在菜地种上自己喜欢吃的蔬菜。大家一起工作、一起劳动、一起娱乐，在工作之余增添了不少乐趣，曾经的“闲地”顿时变成了大家劳作的“乐土”。

众埠支局所有变化都在不知不觉中发生着，这些都促使着所员们心往一处想、劲往一处使，团队更具凝聚力，协作力更强，网点氛围和谐融洽。走出网点大厅，笔者看到这栋绿色邮政大楼在阳光的照耀下显得生机勃勃。“转型”犹如春风吹拂着众埠支局，理顺了网点纷杂的思绪，为网点业务发展带来了“春”的气息。