向塘西车站：执著揽回货源 真诚换来效益

　　近期，向塘西车站营销人员在营销过程中，听说南昌江铃集团协和传动技术有限公司有一批农机要运往佳木斯，营销人员立即主动与南昌江铃集团协和传动技术有限公司业务人员取得联系，当得知南昌江铃集团协和传动技术有限公司确实有一批农机配件要运往佳木斯，但货主存有顾虑，主要是这批配件比较贵重价值高，怕装卸作业时损坏，加之与老客户的关系，因此不想到向塘站发货。

　　在了解到这一情况后，车站营销人员整理了一套车站装卸、发车的相关技术资料，第一次来到该公司李总经理的办公室，宣传车站装卸、发车的便利和好处，但该公司认为铁路有时说的和实际情况有很大出路，这些年没有走铁路运输主要就是担心自己的货都是比较精密贵重、价值较高的配件，怕装卸作业时损坏物品发生扯皮，直接拒绝了。

　　车站营销人员回到车站后，为了让货主重新认识铁路，了解铁路货改带来的新变化，将近期车站货改后的新面貌、装卸作业现场、装卸钗车操作人员技能比武等一批成果照片，配合文字说明制作成PPT，第二次上门进行营销。当把车站装卸作业的PPT展示出来后，该公司李总有些动心了，但随后以公司的货装上车达不到吨位为由，婉拒了到向塘站发货。

　　车站营销人员第二次回来后，个个不甘心，但为了让货主彻底打消顾虑，还是准备了棚车和敞车装车吨位、装车技术指标、码放标准等一套资料，再次做成PPT，第三次上门营销。这次该公司李总没有拒绝，但提出先要实地看看再说，于是双方定下第二天到向塘货场进行实地考察。但第二天，该公司李总却没有了消息，事后才得知，李总在营销人员离去后，只身一人悄悄来到向塘货场进行暗访，当李总看到货场营业厅货主办理业务、货场装卸过程、仓库物品码放的等场景与车站营销人员所宣传的情况一致时，当即便决定了向塘站装车发货。

　　今年上半年，南昌江铃集团协和传动技术有限公司发往佳木斯的农机在向塘站装车10车，为车站带来运输收入30.77万元。（蒋小凯）