向市场要“效益”

点评：东山支局以提升网点实际效益为目标，找出了拉动效益增长的关键——提升活比，实现了用最低的成本获得最大的价值。支局结合当地较为活跃的商品市场环境，以客户需求为导向，通过有针对性的营销，实现了活期余额的大幅度提升，带动了邮储和短信等业务收入。东山支局通过探索和实践效益型经营方式，实现了从关注业务到关注效益的转变。

东山街道位于南康区南部，总人口4.5万，下辖11行政村、5个居委会，商品经济流通较为活跃，2013年财政收入为1.4亿元，在全区排位靠前，东山邮政支局位于街道家具市场交易中心。

截至7月底，支局万元以上客户共5018户，总资产达1444万元；邮储余额1.36亿元，利差收益184万元，均列全省邮政前茅。高收益的背后是支局前卫的效益观，通过提升活比、电子渠道替代率、服务水平等关键指标和软实力，不断提高网点收益。截至8月15日，东山支局活期余额1.19亿元，活期比重高达87.7%；电子渠道替代率71.2%，均列南康区第一位。

激发“活”力

“活期余额给网点带来的利差收益高。要想最大限度地发展活期邮储余额，代发代收是关键。”东山支局支局长彭斐说：“东山支局地处南康经济活跃带，有着天然的区位优势，我们要借势造势，向市场要效益。”在这一思路的指引下，该支局提出对外营销要从“以业务为中心”向“以客户为中心”转变。结合市场环境，从当地中小型家具企业入手，始终把满足金融客户需求作为业务发展的源动力。

开辟代发工资新领地。为做好家具企业邮储业务文章，东山支局对全镇中小企业及商户进行了排查走访，并将客户资源合理分配给每位所员。根据东山家具行业外来进货企业和商户比重大的情况，支局将客户分为本地家具商户和外来进货商户两类。代发工资领域瞄准的是本地家具企业客户，主要以邮政一流服务水平为宣传切入点推介邮政代发工资业务，通过定期走访，与客户拉家常，赠送雨伞、塑料袋等小礼品的营销方式，稳固客户资源。同时，支局将所有能进入邮政代发工资的中小企业视为“大客户”，以大客户服务标准进行营销和接待。截至目前，东山支局共开发代发工资客户338户，带来的活期沉淀资金约878万元。

规模发展邮储绿卡、IC卡用户。为有效扩大邮储卡市场占有率，带动活期储蓄业务，东山支局以银行卡对外地客户现取手续费较高为宣传切入点，积极引导外地进货商户在本地开办邮政绿卡，并及时建立外来商户基础档案，跟踪客户需求；开展圩镇商户、种植户、养殖户、运输户等“一户一卡”营销工作；节假日期间进村入户，对返乡的外出务工人员进行银行卡专项宣传营销。截至7月底，东山支局发放绿卡2187张，IC卡70张，卡余额达1.01亿元；带动异地转账手续费收入10.9万元。

选择性推介理财业务。“网点转型后，我们的理财业务有了大幅增长，”彭斐向笔者介绍说：“理财业务对客户来讲，存放时间短、收益高；但对企业来讲，收益要比存款利差低很多，所以我们只对他行客户和犹豫客户进行推介。”一旁的理财经理给我们讲述了这样一个实例：前两个月，一位外地客户手中拿着20万元到期存单，犹豫着要将钱存到哪家银行，如何投资收益高。见客户理财意识高，营业员便将客户转介给理财经理。理财经理随即为客户算了一笔“经济账”，一笔20万元定期存款一年利率为3.3%，固定利息收益仅为0.66万元，而投资邮政理财产品的预期收入可达1.04万元，两者相差3800元。客户被邮政理财产品高收益吸引，一次性在网点购买了20万元“鑫鑫向荣”理财产品。

此外，活期余额的不断攀升有效带动了支局短信业务的发展，在短信业务推介上，支局变“多说一句话”为“必说一句话”。截至7月底，东山支局实现短信收入18.34万元，列全省邮政第一位。

提升软实力

东山支局地处商品市场交易中心，商贸人口集中，在业务旺季，合理发挥自助设备功能尤为重要。支局一方面通过合理布放、定期维护自助设备，有效缓解业务办理高峰期柜面压力。另一方面，注重主动引导客户到自助设备办理业务。支局注重在业务淡季由大堂经理向客户示范自助设备操作过程，使客户对自助设备由不熟悉、望而却步到熟悉、喜爱使用它。据统计，东山支局每台自助设备日均交易量达650笔。

东山支局大多客户为家具行业商户，商户们每天都要办理转账、汇款业务。根据市场结构特点，该支局大力宣传宣传电子银行业务，进村入户向商户推介个人网银、手机银行、商易通业务活动，上门宣传电子银行业务的便捷性，并耐心教导客户如何使用网银和手机银行进行转账、汇款。
采访中，彭所长说：“支局转型后，员工业务办理流程更加规范，再加上所里营业员都很年轻，业务办理速度非常快，服务水平的不断提升是中小企业、商户愿意在我们这里代发工资、办理业务的重要原因。”一次，一位家具企业老板来到支局办理业务，恰好遇上业务办理高峰期，前来办理业务的客户站满了整个营业厅。这位客户平日里生意特别忙，但他并没有因为人多而离开柜台到他行办理业务，而是耐心地等待。彭所长觉着好奇，便向客户询问原因。客户的答案是：邮政营业员年轻，业务操作规范，特别是办理速度比街道上其他银行快很多，所以他愿意来邮政办理业务。他还告诉所长，打算将自己家具厂里员工的工资放到邮政代发。

去年以来，东山支局抓住网点转型机会，不断完善网点软硬件建设，根据客户量灵活开设服务窗口，为客户提供优质的金融服务。在服务中小企业及商户过程中，他们根据客户需求，针对在邮政开户的中小企业资金流量大等情况，专门安排车辆就中小企业某些重大款项进行上门接送服务；针对商户看守店面而难以离开商埠存款难题，推出了上门收缴营业款服务。优质服务，带来的是活期开户率和网点客户量的与日俱增。