垦“荒”有道

“买了车的，年年都要投保”，在余干局局长办公室，刘伟局长说道：“代理车险应该是长效、高效的木本业务之一。要抓好常态化发展，不断做大做强。”

缘于“常、长、细”的发展理念，至11月16日，余干局代理车险保额已达95.93万元，达计划的119.91%。其中，代理车险“双百日”营销竞赛中，第一阶段完成计划比达109%，列全市邮政第一；第二阶段实现保费50.44万元，完成规模列全省邮政县局第二。

拓市场：谋划

谋定而后动。

截至6月底，余干局代理车险上半年仅有7.08万元。省公司黄君仲副总经理带队至该局进行专项调研，提出两个要求，一是分析数据，查找问题；二是转变观念，做大做强。2013年，余干全县车险总额达到3000万元。2014年，车险市场将有15-20%的增长。要在如此竞争激烈的市场中分得一杯羹，全面规划必不可少。

该局由各中心主任带队，走遍了全县7个车行，收集并分析了车市、车主等信息。特别是月销售量达30多辆的“十月车行”等，更是重点关注对象。“谁买了什么车，邮政好象比我还更清楚”，这是车行郑老板的评价。

该局以金融类、电商类、零星类邮政客户为车险销售对象，加大与平安保险、人民保险等公司的合作，着重以网点、部门、员工分别实行对接，抓牢黄金级以上客户、亲朋好友和社会知名人士，切实做到市场开拓无缝隙。

知其然，知其所以然。为让全体员工掌握代理车险营销知识和技巧，该局以“统一”和“分组”两种形式，对网点、各中心、投递员等分别开展了16次理念宣贯，300多人（次）参与其中。除对网点营业员、营销人员和县局支撑人员进行专业培训外，7月中旬起，该局持续20多天派员至县平安保险公司参加跟班轮训。通过2个多小时的跟班实习，如何进行销售、赔付流程是什么、拓业技巧何如等，参训人员都一清二楚。“每个人懂业务、每个人会出单、每个人都出单”的要求逐步得到落实。

赢客户：体验

做建材的段老板，是县局金融业务中心主任黄正荣的客户之一。对于邮政代理车险，起初很怀疑，黄正荣两次上门他都婉拒了。第三次相遇，黄正荣再作解释：“邮政代理车险投保费用不比其他公司高，还有优惠；万一出险，我替你全程全权办理……”抱着试试看的心态，段老板拨通了“95511”，得到平安保险肯定答复后，他投了近7000元车险。

除了锲而不舍，在余干局，车险投保客户，每个月都有专人对其进行电话、短信和上门维护，并随时听取意见和建议。“投保时的优惠”、“出险后的赔付”，是客户最在意的两个问题。通过争取政策，与邮政合作的平安保险公司对保费达3000元以上的客户，赠送其100-180元不等的话费充值；增加网上报价出单，保费比门店出单优惠5-7%。而出险赔付，该局有专门的团队和个人。

“自邮一族”是邮政特有的资源。该局由电商部门牵头负责组织实施，发挥便民服务站等渠道加盟商的作用，让“自邮一族”会员与车险客户互为潜在客户，注重客户利益实现，使得互为补充、相互促进，吸引客户同时加盟，获得多赢，使该局车险投保客户迅速提升。截至10月底，“自邮一族”和车险客户互转率已达73%。

有实力自然有魅力。除平安保险公司外，人保公司表示：邮政执行力和营销力很强，希望通过业务置换加大车险投保合作。凭着点多面广，“远水不如近源，反正要买车险，在家门口买更方便”，逐渐成为该局车险投保客户的共识。

增动力：激励

在余干局出台的“双百日”代理车险营销方案中，拟定了单辆保费在2000元以下、3500元以上不等的优惠措施；对各部门、各基层网点按完成计划比给出了400-1000元不等的奖励；对个人营销的，除享受计划内奖励外，还按团车、私车，交强险、商业险的不同给予相应酬金，更为重要的，还将其纳入个人职业生涯积分规划，挂钩职级晋升。

县城网点的周全智，利用人缘，发挥营销特长，个人营销车险保费3.7万元，完成计划比达372%，成功营销7人加盟。“倒不是特别看中那些奖励”，她说，“大家都在行动，就想证明自己不比别人差。”

该局强化分析通报，按照“部门、个人、零散”出单每日短信通报进度，对连续三周落后的单位给予实地帮扶督导，以“抓两头，带中间”的方式，做到“出单鼓励、破零有奖，争先表扬、落后鞭策”。

营销中，该局实施“两步走”方略。先是柜台的“亲密接触”，注重对办理邮政业务且有车钥匙的客户，登记其信息并深入接触。VIP客户则直接由理财经理对接，将“百万身价”等险种与车险组合营销。再有是“上门服务”。网点负责人每日对潜在客户和车险到期客户分类梳理，按照“一对一”的方式，营业员主动上门营销。

综合激励带动业绩增长。目前，全县邮政11个网点出单率达100%，点均保费5.16万元；个人车险保费过万元的达到37人；投保客户达到359户。