小客户 大市场

旺季生产以来，乐平局积极贯彻落实省公司党组要求，转变发展方式，转变机制体制，创新转型，立足市场，围绕小客户，转动大市场，把日常封片卡业务引上了一条良性的发展之路。截至11月底，该局日常封片卡业务完成收入124.59万元，完成计划128.44%。

转变观念    定位市场

没有市场，就没有效益。该局按照省公司提出 “在创新上发力，在机制上突破”的要求，转变思维，研究市场，转换机制，以三个转变，定位市场。首先，从大客户转到小客户。面对政策及宏观经济环境的影响，封片卡业务发展可谓困难重重，如何在逆境中求生存，在市场中求发展。乐平局通过市场调研、业务调查、头脑风暴、经营分析等方式，研究对策，制定方案，将业务发展方向转向小客户，把业务发展重心转到大中型超市、商场、楼盘、甚至是个人。目前，该局通过片区维护的方式，客户经理分别归属片区“战营”，分门别类将常态、潜在客户列为营销对象，逐一击破。其次，从公费转到私费。该局在深挖市场上做文章，创新经营，把以往的公费消费转变为私费消费。通过从单位职工入手，向职工宣传、推荐产品并获得认可，继而转介绍，扩大业务宣传效果，使员工自费购买，既把原有单位客户留住，公费购置转变为员工私费购买，实现营销转型。最后，从被动转变成主动。业务发展，不仅仅取决于产品的熟悉程度、灵活的思维方式以及切合需求的营销话术，还要靠抓落实动真格的精神。该局通过旺季生产动员大会，周例会、晨会等方式，让客户经理面对市场，转型观念，变被动为主动，走街串巷，一家又一家的商户去跑，一个又个客户去谈，不仅要西瓜，也要捡芝麻。客户经理小占这几天开完晨会后就不见踪影。他说：“现在每天不是在客户那里，就是在去客户的路上。”

双管齐下    赢得效益

酒香也怕巷子深。该局紧盯市场，分析项目，调整策略，主推“畅游江南”旅游门票明信片、“刮刮卡”有奖明信片两个创新产品，整合资源，发挥“敢想、敢干”的精神，从宣传和销售两个方面入手，打开了日常封片卡业务发展的新局面。在宣传上，该局利用网点LED屏幕、发光宣传板，布放易拉宝展架等形式，确保办理业务的客户人人知晓；采取生产、行政用车车身广告全张贴，免费提供车贴广告给员工私车张贴，使车辆成为流动的广告牌；宣传单页做到沿街店铺，生活小区全覆盖；统一设计广告词、宣传图片，供员工发布到QQ空间、微信朋友圈内展开网络宣传。该局采取传统媒体加新兴媒体相结合的方式，使“畅游江南”、“刮刮卡”成为家喻户晓的产品。销售上，该局充分利用渠道，主动营销。在网点展销，实行“请进来”营销策略，让等待办理业务的客户引起兴趣，了解、购买；在休闲广场、学校、商场、社区、农村集贸市场等人流较多地方实行“走出去”销售策略，摆摊设点，营造销售火热气氛，对过往市民和群众销售。同时，针对产品特点，细分销售市场，有的放矢，对学生、有车一族重点销售“畅游江南”，对超市、社区、农村的市民和老乡重点销售“刮刮卡”。截至目前，该局成功销售“畅游江南”1200本，实现收入 11.76万元，“刮刮卡”实现收入29万元。

灵活机制    激发动力

“昨天我销售了500元，力争在本周完成5000元的目标。”这是在该局函件专业晨会上客户经理小张的汇报。为在旺季生产中抢占市场，发力经营，该局创新思维，转变机制，以良好的管理激发生产内动力。通过打破常规，践行激励用活人自勤的道理，采取不下硬性指标任务，只给正向激励地做法，制定详细的正向激励措施，分别设立了销售酬金奖、项目规模奖、月度冠军奖等奖项，奖励“明码标价”，兑现及时，立竿见影，最大限度地发挥员工潜能，充分调动了全局员工发展积极性和主动性。此外，该局提出不求做到“大项目惊天动地”，但求“小项目遍地开花”的理念。精心做好小项目，对每个小项目都不放松，把小客户当大客户服务，把小项目当大项目用心的原则管理好，监控好。同时，该局强化服务机制，提出“售出只是交易的开始，服务才是交易的持续”的服务理念。在销售“刮刮卡”产品中，实现两个确保，一方面，在营销过程中致力向客户讲解“双重中奖”特点，确保让客户明明白白消费；另一方面，着力强化服务支撑，对销售中奖的明信片及时兑现，确保客户满意而归。正是立足用户思维，用心服务，该局在小项目，小客户上不断地迎来新项目，新客户，实现日常封片卡的转型发展。李大爷每次来洎阳中路网点办理业务时，总会买几张“刮刮卡”。他说：“每次来办理业务总觉得很亲切，对于这样有意思的产品，我很喜欢，买几张既可以刮奖，又可以给我孙子寄给同学，一举双得。”