平台为要 “三力”铸先

来而不可失者，时也。蹈而不可失者，机也。在这个机遇与挑战并存的“互联网+”时代新格局下，把握平台带来的发展机遇，打通客户服务的便捷通道，企业方能“好风借好力”，真正飞起来。

今年以来，南昌市分公司将发展代理车险业务作为业务创新和营销转型的突破口，巧借平台、鼓足干劲、全力以赴、勇夺标王，提前10天率先完成2015年平邮项目春季竞赛竞标计划。截至5月31日，市分公司车险共完成销售额732.4万元，其中代理平安车险保费650.18万元，代理人保车险保费82.22万元。仅春季竞赛就完成代理平安车险527.09万元，完成省分公司春季竞赛竞标计划的112.63%，列全省邮政第二位，比去年同期增幅达1201%，增幅列全省邮政第一。

如此喜人的增幅，如此显著的变化，南昌市分公司是如何做到的？让我们一起随着其“三力”齐动的发展轨迹来探寻实践的法则。

帷幕开启：竞赛认标夯动力

3月12日下午,南昌市分公司在抚州市分公司参加了代理平安车险业务在抚州东乡县举行春季竞赛竞标大会，并以468万元的保费目标获得“标王”称号。随之而来的是巨大的压力，对南昌市分公司来说，如何结合市场旺盛的业务需求和邮政渠道代理的优势，变压力为动力,实现对标发展，成为了破题的关键。

经过多次讨论、周密部署，南昌市分公司召开了春季“扩规模、增效益”平安车险认标会，各区县分公司以现场举牌竞标的方式认定竞赛目标，现场气氛极其热烈。经过16轮竞标，最终由南昌县分公司以总认标金额185万元夺得竞标活动的标王，认标大会共举牌146次，认标金额共计1246万，为市分公司代理平安车险春季竞赛指标的完成打响了“第一枪”。 

认标工作开展到位后，目标已明确，方向已清晰，接下来的重点就是营销工作的布置落实，依靠基层网点和员工这个“点”，抓好职能部室、专业局、区县分公司多方联动这条“线”，积极营造社会氛围这个“面”，才能更好地带动代理车险业务的发展。

掷地有声：谋定后动挖潜力

在发展过程中，为进一步帮助营销团队梳理车险客户，理清客户资源，明确开发方向，市分公司一方面组织车险帮扶与培训工作，成立车险帮扶小组，协同平安车险专业老师一同到现场对车险从业人员进行专业知识培训，强化车险基础业务知识和营销技能，并对营销过程中的有关问题进行互动答疑，迅速解决区县分公司车险发展中遇到的困难，及时了解网点车险业务进展情况，对有意向的团单客户营销积极配合。另一方面设立出单奖、抢夺红包奖、优胜奖，每天及时送红包到网点，激励斗志，鼓舞士气，营造发展氛围，并通过竞赛期间每天车险数据通报，加强总结分析、经验交流和复制推广，确保各项措施落实到位。

网点是代理车险业务发展的有力平台，市分公司充分发挥平台作用，大力加强窗口营销，从柜员学习、柜台营销、网点续保、外拓活动、定时通报五个方面推动发展，并切实抓好宣传氛围的营造，全方位布置营业厅装饰，设置宣传展板、LED屏滚动宣传、悬挂宣传横幅，通过营业员“多说一句话”、大堂经理在客户排队时及时向客户积极推介车险业务等方式，并以立减保费等优惠活动提升营销成功率。

该市分公司还注重强化车险业务的离柜营销，各区县分公司客户中心紧抓培训通报、续保跟踪、团车营销、离柜营销四个关键，对新购车的客户进行宣传营销，对保有车车主进行维护，梳理往年的车险和自邮一族客户，以致电或上门回访等形式进行续保跟踪服务。

为扩大宣传面，该市分公司多方齐动，营销人员借助平邮自助保软件和无线网络进行车险业务投保和支付，机关人员通过QQ群、微信群、口头介绍等方式整合资源进行宣传，投递人员在投递时抓住时机，积极营销，全市分公司共同发力实现车险业务快速增长。

深化转型：联动发展拼实力

业务的发展离不开各单位的联动发展，在明确目标、夯定实力、谋划到位、深挖潜力的举措下，该市分公司优秀发展的标杆如雨后春笋般不断涌现，呈现了你追我赶的发展局面。

新建县分公司从“三个到位”着手，强力推进代理车险业务发展，成为全市首个提前超额完成平安车险春季竞赛认标计划的单位。该分公司通过业务督导，激励到位，按照多做多得的原则，梯次奖励营销人员，并由县分公司领导亲自前往各支局所为营销人员颁奖；通过细分市场，宣传到位，对有车一族进行梳理，县城以部门为单位，乡镇以网点为单位进行划片营销；对有车一族的员工，要求先行尝试，熟悉流程，再对其亲朋好友进行营销，营造发展氛围；各网点结合“进店铺访商户”和“进村入户”客户走访活动，组织人员做好车主信息采集和后续营销工作；通过强化培训，组织到位，使员工掌握发展车险的要领。截至5月21日，该县分公司实现代理平安车险75.3万，完成进度100.4%，南昌县分公司瞄准客户资源作文章，强力组织开展代理车险业务的营销工作，成为南昌市分公司首个代理车险保费破百万的单位。该县分公司大力加强窗口营销，充分发挥网点的平台作用，以布置宣传展板、悬挂宣传横幅、利用宣传单页业务推介，大堂经理针对有车客户着重推荐等方式做好柜台营销。为加快业务发展，该县分公司城区网点每周组织 “进社区、进企业”、农村网点每周组织“进乡镇、进集市”等外拓活动，同时网点负责人在每天晨夕会上通报柜员完成车险情况、使柜员及时了解车险完成进度，督促后进，促进代理车险业务的顺利推进。截至5月31日，南昌县分公司完成代理车险124.74万元，同比增长125.7%。