IT零售商：拓展的危机

拓展的危机

          从2010年下半年开始，老张的公司在经过了调研和讨论之后，将未来的发展方向定在了四六级市场。

          “我们对中国市场进行了细致的分析和讨论，发现四六级市场的增长潜力很大，但这一区域的竞争还远没有中心城市这么激烈，如果能借助我们在资源、管理、营销等方面的优势，未来有可能在这一市场取得成绩。”老张说道。

          由于城乡差异、区域差异等原因，导致在中国市场形成了一到三级成熟市场与四到六级新兴市场的二元格局。一到三级市场经过多年的发展，市场与客户已经相对成熟，销量增长也正在放缓;而四六级市场拥有广阔的乡镇市场和庞大的潜在客户群，仍然被视为IT的蓝海，其增长也一直高于一三级市场，已经成为IT市场发展的一个重要驱动力。

          联想中国区总经理陈旭东谈及四六级市场时就曾表示，经过多年的市场培育，四六级市场已经从最初的冻土层变为沃土，已经成为PC增长的主要驱动力，而未来几年，PC品牌之间的竞争重心将会从中心城市下移，变为对四六级市场的争夺。

          在随后的两年多时间里，老张所在的公司先后在山东、河南等省市的四六级市场拓展开店，主要采取了在四六级市场中的商场中开设店面，尽管遇到了各种困难，但店面最多时已经达到了四十多家。

          然而，快速扩张并没有真正达到老张的预期，很多店面在相当长一段时间内仍无法实现收支平衡。

          “比如，在抚顺的颐高电脑城，有一天我们一个店的销量占到了整个卖场的一半，那一天我们卖了两台电脑。这就是一些四六级市场的现状。”老张说道。

          从2008年开始，中国先后有三家企业开始涉足社区店—慧思买、腾创科技以及旗帜领航。慧思买拥有几千万的风险投资，而联想是腾创科技的投资股东之一，旗帜领航则是由中关村原来的连锁零售商创办。

          三家企业在过去几年间，都努力成为IT界的“711连锁”，主要的方式是将店面开设在社区内，贴近客户提供产品和服务。最终，三家企业都因为没有真正解决好盈利等问题而宣告失败。

          旗帜领航的社区连锁店面从最初的十几家压缩为一两家;腾创科技将旗下的连锁社区店转让给了一家南方企业;而慧思买则因为领头人王鹤麟的猝然病逝而分崩离析。

          四六级市场往往存在着巨大的差异，外来公司很难在当地获得好的店面资源，而没有好的店面资源，其它都无从谈起。加上今年的形势不好，公司在四六级市场的店面也采取了收缩的策略，目前还剩下20多家店面。

          “现在如果要对四六级拓展做一个总结，总体感觉，四六级市场尽管有着广阔的发展空间，有着很大的潜力，但是对于连锁零售商而言，成本很高，但收益有限，相比较它更适合传统的夫妻店进行经营。”老张说道。

          除了四六级市场之外，在成熟市场开设IT社区店，也被认为是未来零售发展的一个方向。随着中国城市化进程的加剧，城市不断扩大，消费者就近购物和接受服务的需求逐步上升。社区店可以以其更强的便利性等优势获得客户的接受和认可。

        但是，社区店的未来似乎也充满变数。开设IT社区店在IT业界也并不是新鲜事，早在几年前，中国就掀起了一轮建立社区连锁的探索。从2008年开始到2012年四年时间，社区店探索经历了起步—扩张—消退的曲线式发展，最终都以失败告终。

        “无论是社区店，还是四六级市场，都是看着前景广阔，但实际拓展中却危机重重。对于生存能力本身就较弱的零售商而言，更是如此。”一位业内人士说道。

这种产业格局的变化，给老张这样的IT零售商带来了巨大的挑战。

        “我们是一家靠笔记本营销发展起来的公司，也就是说，我们正是赶上了笔记本发展的行情发展起来的，但是，现在的行情已经变成了智能终端，但我们在这方面资源缺乏，也没有各方面的准备。”老张说道。

        摆在老张面前的是一个两难的抉择，如果继续坚持笔记本的营销，这种过于狭窄的产品结构势必将公司带到下行通道，也将错过这一轮智能终端高增长的机会。

          而如果选择转型智能终端的销售，却又面临着现实的诸多困难，如资源的缺乏，以及强大的手机渠道的对抗。

        “手机渠道的规模往往要比传统的IT渠道大很多，经过了多年的发展和积累沉淀，他们在渠道覆盖、资源获取等方面已经具备了充分的优势，传统的IT渠道要想获取已经很难。”老张说道。

        一个明显的例子就是，现在的手机渠道甚至已经发展到了镇一级，且生意红火，而PC渠道在县里也遭遇到很多困难。由此不难看出，现在如果想单纯靠PC笔记本去做连锁扩张，已经不是一条可行的方法了。

        事实上，产业巨变带来的转变影响的不仅仅是老张一家，以PC笔记本营销为核心建立起来的整个IT零售体系都遭遇到了同样的挑战。多屏智能终端时代的来临，需要有与之相匹配的零售通路，原有的IT渠道必须做出改变。

集体的迷茫

        “  你问我IT连锁零售商未来的路在哪里，坦率讲，我也很迷茫。”老张说。

        从年初开始，老张公司的发展策略就总结为一个字—“守”，“暂时不开新店，而老店盈利少，基本可以持平或者略亏，公司都可以接受，但是严重亏损的店面就果断关掉。我们要坚持，即便是要死，也要死在别人后面。”老张悲观地说。

        对于老张而言，眼前的经济萧条并不是最大的挑战，因为它总会过去。新兴渠道的冲击虽然明显，但还没到足以致命的地步，任何时候客户对线下零售连锁店面的需求都还会有。最让老张感到纠结的还是来自于产业的变化。

        我们不妨来梳理一下IT增长的几波行情。第一次是市场初期PC台式机高速增长带来的机会;第二波行情来自于过去十年间笔记本带来的迅猛增长。也正是由于笔记本市场的强劲拉动，成就了包括老张在内的诸多IT零售商。

        如今，市场正在迎来第三波增长，即以智能手机为代表的智能终端的高速增长行情。而相对应笔记本的增长却放缓，这从电脑城的产品走势就能看清。据百脑汇北京旗舰店总经理李俊介绍，在过去几年间，最为明显的变化有两点：其一是DIY的快速萎缩，营业面积缩水百分之五十以上;其二是手机业务的快速增长，百脑汇的手机营业面积有了翻番的增长。

          面对选择，想要做出改变，却又没有好的方法，这是老张当前的迷茫，也是整个IT连锁零售商共同的迷茫。

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