墙内开花墙外香——昌河汽车加快“走出去”步伐取得外销新突破纪实

　　“作为出口第一大市场，越南市场今年增幅可达100%，销量可达6000台；而叙利亚市场作为机会市场，我们克服了动荡局势与国际制裁等不利因素，重返叙市场并顺利实现了双Q的上市发布，今年出口量有望达到1000台。”昌河汽车进出口公司负责人周振广信心满满的告诉记者。信心的背后是节节攀升的销量数字。截至目前，昌河汽车出口超3000台，同比增长30%以上；全年销量可达7000至8000台，同比增长80%。

　　今年以来，昌河汽车进出口公司通过补短板、提升产品力、强化人力配置等措施，在激活原有海外传统市场潜力的基础上，不断开拓海外新市场，在外销产品质量与数量上都取得了新突破，成为昌河汽车今年一大亮点，推动昌河汽车加速海外布局、加快“走出去”步伐。

　　 以服务激活最大市场活力

　　近年来，  越南市场已快速成长为昌河汽车第一大海外市场，2016年出口量同比2015年增长38%，今年前5个月订单数量已达到2016年全年出口销量（3480套）。自2009年下半年与昌河汽车合作以来，越南长海汽车公司已累计进口昌河汽车散件逾16000套。面对越南市场良好的销售形势和机遇，为进一步稳固及扩大这一市场，昌河汽车进出口公司以高质量的服务，集中资源做好各种保障，实现了第一大市场销量的快速攀升。

　　今年以来，越南市场订单不断创新高，尤其是在昌河汽车党委书记、总经理旷光华5月份带队出访越南并与越南经销商高层进行战略对话后，越南市场订单纷至沓来。为了做好发运工作，进出口公司成立了以党员干部为主的突击队，轮流分批（派人）到九江进行装箱工作的监装和督导，严把包装发运关。针对客户提出的包装纸箱问题，以梁匆匆为代表的进出口公司人员坚守在现场，一件件过，不让一个有问题的包装流出国门。到目前，进出口发运工作较为顺畅，相比以前，不管是发运速度还是效率都有大幅提升，客户反映的问题也大幅减少。其中，在数量上，台套相关件匹配的准确性大有提高，在零件的错发、漏发方面大幅减少；在质量上，提高了外包装箱和内包装的一些改进，零部件质量得以保障。

　　“除了现场把关外，督导人员还需要克服天气带来的挑战，特别是暴雨。”谈到暴雨，物流部负责人郭俊心有余悸的说道，“包装用的纸箱特别怕水，要是被雨淋了，就没什么用了。针对这些问题，我们制定了相应的措施，一是加强与供应商和物流公司的沟通要求提高包装质量，二是在现场检查和抽检已到的包装，不合格的现场更换。”但是7月中旬一场突然而来的特大暴雨还是给他们带来了巨大挑战。没有一点征兆，暴雨就下下来了。现场所有人员全冲到雨中，争分夺秒抢运，最终大部分包装好的件及时运到了安全地点，确保了发运的正常进行。5月-7月份，进出口公司月批次发运达到了720辆。

　　保发运外，做好售后服务也是越南市场销量大增的一大亮点。每年，进出口公司都会派1-2批人员到越南驻守，帮助客户解决问题，派驻时间有时长达2个月，从验货，到组装中出现的技术、质量问题，再到售后服务及问题的解决，派驻人员提供全方位的服务。而5月15日-6月22日完成派驻任务、9月又将启程奔赴越南的赵长海，就是其中的一个典型代表，在越南客户眼中他就是“全能”的化身，曾多次出现“点将”的情况（越南客户点名要赵长海派驻）。对于技术高超、服务到位的赵长海，越南经销商的一个负责人曾多次挽留，希望他能常驻越南，也多次向进出口公司表示，只要赵长海到了，很多头疼问题都迎刃而解，不管是组装质量、时间，还是售后问题解决得效率都得到提升。

　　对于“点将”事件，赵长海这样说道，“只要客户有需要，我就会前往，这是客户对我的信任，也是对昌河汽车的信任。”面对即将的派驻，赵长海表示，“只要能切实解决客户问题，提高昌河汽车在越南的品牌口碑，有助于销量的提升，我都会尽力去做好。”

　　有了发运的保障，售后的全方位服务，越南这个昌河汽车最大的海外市场潜力得以不断激发，俨然成为昌河汽车出口业务的一大亮点，成为推动昌河汽车“走出去”重要力量。

　　 重返硝烟中的叙利亚

　　6月19日晚，昌河汽车旗下的紧凑型SUV——昌河Q35、Q25成功登陆叙利亚市场。叙利亚交通部长Ghazwan  Al-Safadi等政商、宗教界大员，中国、巴西、印度、沙特等八国驻叙大使，多方人士出席上市会，8个国家的10余家媒体进行了全程报道。

　　自2011年3月叙利亚内战爆发,中国汽车对叙利亚的出口几乎停止,2016年全年叙利亚从中国进口小型车辆仅32台。但是昌河进出口人员没有放弃，5年来高度关注持续联系，7天工厂实地实车考察，28天超长谈判，7天出访跟进，月余协调沟通…昌河汽车以500台乘用车新产品散件合同重新开启叙利亚市场。该合同是进出口公司近4年来单笔成交数量、金额最大的订单合同，也是昌河汽车新产品上市以来最大的海外订单。今年上半年，进出口公司已完成500台套散件的报关发运工作。

　　2个多月，60多天，昌河汽车派出一支12人的技术团队，全程指导首批500台套的Q25、Q35的组装工作。

　　进出口公司的刘忆凡对此次叙利亚执行感慨颇多，“我也没想到在设备简陋、时间紧的情况，技术团队能克服诸多困难，圆满完成了新车上市等工作。现场在回想起来，真不容易！”  没有车身的推车，就用木托垫着；没有仪表板的工装，就自己做简易的；没有发动机的托盘，就用吊具吊着；没有举升发动机和副车架的器具，就用人力扛抬；语言不通，就用手比划；网络不通就打国际长途……一切困难，仿佛都不再是困难；一切问题，都如乱麻遇到快刀。在一个个凌晨两点的奋战中，技术团队仅用半个月时间，就完成了5台Q35、3台Q25的拆卸、组装和交付，让6月19日的发布会如期举行。

　　由于叙利亚仍未解除战争状态，通往叙方工厂的道路也都有军队把守。为了中方人员的人身安全考虑，技术团队的生活范围被严格限定在客户的工厂内。工厂只有一个大门，门口有军人把守，四面围墙也都有岗哨把控。叙方工人每天进厂时还需要被搜身。而正是在这种环境下，技术团队队员们顶着战机的呼啸声，在短短的一个时间内，完成拆箱验货，指导客户人员按工序码放和仓储零配件，以及指导叙方人员完成4种复杂车型的组装。

　　忙碌而紧张的工作，让技术团队暂时忘却了战争的威胁。6月19日上午，在叙利亚大马士革的上市发布会正在进行时，技术团队在下榻的宾馆内突然听到了震天的炮声。后来听说是叙利亚政府军和反政府武装，在附近的城镇发生了激烈交火，炮弹离宾馆并不远。作为此次带队队长、洪源工厂总装车间的刘显俊这样回忆，“从来没有想到，我会离战火这么近。” 

　　但是回到国内后，队员们在庆幸的同时也表示，“只要公司有需要，即使有再多的困难和危机，我们还会冲在第一线。”

　　 向全年任务发起冲锋

　　菲律宾和加纳市场已出口发运了样车，厄瓜多尔市场确定了6台样车，玻利维亚市场6台订单即将于8月23日发运……今年以来，按照年初制定的目标，进出口公司对重点的目标市场和竞品进行了细致分析，到预期市场进行了调研，并制定了相应的对策，不断开辟出新市场，取得了一个又一个订单。

　　3月份，进出口公司驻外人员通过网络，收集潜在客户信息，并通过电话等方式主动拜访，成功取得新突破，客户现场下单6台；在上海车展上，共接待外商105人次，主要为南美和非洲地区的国家，为开辟新市场收集了潜在客户信息……潜在客户逐步转化为客户，进而转化为销量。

　　随着股权变更工作的逐步推进，身份转换后的进出口公司将依托北汽国际的海外渠道与平台资源，在出口业务上取得新突破。“2018年，进出口公司的目标是确保出口汽车10000辆。”谈到明年的计划，周振广满怀信心的说道，“当前，我们将严格按照年初制定的‘双创双新’的目标导向，争取超额完成今年任务目标。”

　　接下来，进出口公司将继续做好越南散件的发运工作，通过不断提升装箱和服务水平，提升客户满意度，促客户增加新订单；努力做好叙利亚市场Q25/Q35散件的装配的服务指导工作，力争通过强有力技术支持和服务，使叙利亚Q25/Q35市场不断扩大；继续落实好其他市场已下发的订单，并督促和配合客户按计划执行订单，同时新市场开拓方面要继续对锁定的目标市场进行分析并到一线进行走访，对已发样车的市场要重点跟进，力争尽快上量。

　　墙内开花墙外香，破茧成蝶终有期。在风云变幻的国际市场和竞争日益白热化的国内市场的双重压力下，昌河汽车人另辟蹊径，让昌河品牌在国外市场上大放异彩。有了全体昌河人的共同努力，再现昌河辉煌的梦想可期！（高路）