用心赢来商机

沿溪镇，位于泰和北面，距县城5公里，全镇面积94平方公里，辖11个村委会1个居委会，总人口2.19万人。当地经济位于全县各乡镇中游水平。由于距离县城近，金融市场竞争十分激烈，沿溪所就坐落在这个小镇上。在保险大发展的同时，沿溪所面临着大量的保险到期兑付，有些由于收益未达客户预期等因素，给金融业务发展带来了一大难题。为树立邮政代理保险金字招牌，该所采取一系列强有力举措，有效地化解了危机，赢来了发展商机。截至11月30日，该所完成代理保费746万元，同比增长26.75%，其它重点业务也得到了快速的发展。

用心抓好窗口服务

客户是邮政的衣食父母，也是邮政服务的对象。如果客户没有维护好，任何发展都将付之东流。沿溪所深谙此理，用心抓好窗口兑付工作，以积极饱满的热情迎接每一位客户。定期疏理即将到期保单，并在保单到期前一周给客户致电或短信提醒是他们每天的必做功课。对于保费较大的客户，由所长带着礼物上门拜访。在节假日给客户发送祝福短信，让客户切实感受到邮政的贴心服务。认真做好窗口兑付工作，第一时间打电话至保险公司查询每一笔到期兑付保单的收益情况，并立即告知客户，则是沿溪所大堂经理的职责所在。如果客户没有疑义，他们就按照程序进行兑付；如果客户对收益有疑义，则耐心地给客户解释产品特点；有些客户在解释之后仍不能接受的，一方面继续加强与客户的解释，另一方面立即给县局专业部门汇报，寻求帮助。

妥善办理好保险兑付后，他们不忘进行客户的跟踪维护。当兑付保费到达客户账户后，理财经理将逐一进行电话回访，对客户进行邀约，了解客户资金去向。有些客户对保险业务提出了质疑，理财经理会耐心地向客户介绍保险产品的保障性、收益性等特点。经过解释，有些客户仍然不接受，这时理财经理便会改变策略，重点推荐基金理财产品，用收益相对较高又相对稳定的基金理财产品来留住客户。有些客户对基金理财不是很了解，不愿意尝试办理，理财经理会尽可能的让客户存定期存款，不让一个客户流失。他们的宗旨只有一个“为客户着想”。

用心挖掘市场潜力

光抓好了窗口兑付工作，代理保险业务还是难有起色。为此，该所认真总结，积极探索保险发展之道。所长唐娜提出了一个大胆的想法，就是给客户“补课”，把保险的知识带到各个村，在村里开保险产说会。经过前期认真选点和多次协商，他们决定在沿溪镇的荷树村率先召开保险产说会。荷树村有0.5万人，在沿溪算较大的村，如果产说会成功，将有利地促进保险业务发展。

带着这一系列考虑，7月19日，沿溪所利用当地村委会开会的契机召开了第一场保险产说会。当天有不少村民参加，其中大部分客户之前在邮政网点购买过保险产品，只有少量客户没有购买过保险产品。为使产说会达到较好的效果，他们邀请保险公司的老师进行现场授课，对以前的保险产品进行解说，告诉客户产品的特点侧重于保障功能。在征得了家属同意后，把荷树村今年发生的保险案例拿出来分享，让客户通过身边的例子知道保险业务的特点。他们还适机发放邮政业务宣传手册和小礼品，赢得客户的好感。荷树村的张女士之前在邮政所购买过保险产品，因收益未到预期，在刚开产说会的时候，显现出激动的情绪，甚至在现场唱反调，数落邮政的种种不是。但听了主讲老师的专业讲解及案例后，她的情绪不那么激动了，坐在那安静地倾听，还不住的点头，并当场表示还要再购买1万元中邮富富余3号期交产品。

用心打造高效团队

为了避免柜员误导销售或解释不清造成的客户投诉，推动保险业务可持续健康发展，沿溪所要求全员加强保险业务学习，熟练掌握各类险种的卖点和优势。每日利用晨（夕）会开展话术演练和情景模拟，提升柜员开口率和营销成功率。他们加强对客户细分，针对不同客户推荐不同的产品。通过市场细分，他们把客户分为三类：第一类是有一定的经济基础，为本网点活期长期不动客户；第二类是本网点到期的定期客户；第三类是曾遭受过意外的客户。当遇到不同种类的客户，他们就运用不同的营销话术和选择不同的产品进行营销，通过对客户的精准定位，营销成功率大大提升。
在工作之余，沿溪所十分注重和谐团队建设。每逢员工过生日，所长都会牵头给员工庆祝生日；每逢员工生病，所内员工纷纷前往探望；每逢县局组织开展竞赛活动，所内员工都互相鼓劲，彰显出高度的凝聚力。此外，他们还按照县局要求，积极参加学历提升、各类资格证考试。每周开展一次集中学习，互相学习，答疑解惑，共同提高。“虽然沿溪离家较远，刚开始来的时候还有抵触情绪，但在沿溪所工作一段时间后，我觉得这里的氛围极为融洽，还不想回到家乡所去工作呢。”大堂经理刘映新说道。