电商潮头的逐浪人

在浙江省永嘉县快递行业里，提起永嘉县邮政速递物流分公司副经理徐金强，恐怕没有几个人不知道的。邮速分业经营后，分管市场开发、客户营销工作的他，面对快递市场激烈的竞争形势，勇于拼搏，迎难而上，迅速打开了电子商务市场拓展的新局面，为永嘉分公司实现业务发展一年一个新台阶、年年都有新跨越立下了汗马功劳。 

        逆境受命搏市场 

        2010年1月1日开始，永嘉分公司正式实行分业经营。在邮速分业经营初期，面对速递市场激烈的竞争形势，尽管永嘉速递物流人奋力拼搏，完成速递业务收入达1052.12万元，但全年利润仍为负数，发展压力显而易见。 

        为了摆脱困境，永嘉分公司把发展的着力点放在重点客户和重点项目上。经市场调查、分析，得知奥康集团在电子商务领域有着广阔的发展前景，分公司随即将奥康电子商务项目营销作为公关的重中之重，成立了奥康集团电子商务项目公关小组，徐金强受命担任组长，先期与奥康集团高层进行工作接触。 

        主动出击占高地 

        奥康集团是中国几大民营制鞋企业之一，产品销售以传统渠道为主，该集团在全国设立了30多家省级分公司、3000多家连锁专卖店、800多处店中店，其传统产品销售渠道在国内处于领先地位，电子商务作为奥康销售渠道开发新目标，发展潜力巨大。 

        徐金强在接手奥康电子商务公关项目后，主动出击，抓住时下网购热销商机，对市场进行了认真研究分析，找准了市场营销工作的切入点。在项目营销中，以EMS的品牌优势、网络优势作为主要竞争筹码，多次登门拜访奥康集团分管副总裁王振权，就奥康电子商务的销售模式和现代社会销售发展的趋势做了深入探讨，并向他讲述及展示了一系列电商成功案例，建议奥康建立专业机构，抓住电子商务大发展的商机。经精心策划和锲而不舍的营销，不久，项目方案终获对方首肯。2010年6月，永嘉分公司与奥康集团签订了电子商务项目独家承运协议，抢先占据了奥康电子商务市场高地。 

        奥康电子商务项目的成功开发，很快产生了示范效应，带动了周围一批电子商务大客户的有效开发，促进了永嘉分公司电子商务业务的快速发展。 

        去年“双11”期间，电子商务大会战在奥康、红蜻蜓、迈都伦、日泰等电商大客户厂区同时展开。为了赶进度，永嘉分公司取消了工休，实行“五加二”、“白加黑”工作制，徐金强与项目组成员自始至终坚守在作业现场，整整7天不分昼夜连续奋战，“双11”大战完美收官，共收寄电子商务件60多万件（最高日处理量达10万件以上），实现业务收入840万元，永嘉分公司的运行能力也经受了一次严峻考验。 

        用心服务树品牌 

        在大客户服务中，徐金强始终把客户满意不满意作为衡量服务好坏的出发点和落脚点。他经常说：“如果丢掉一个大客户，十个甚至一百个基础客户也无法弥补损失。”在工作中，凡因服务不到位引起客户投诉的，徐金强从不放过，一查到底，严格追究相关人员责任。他说：“谁砸EMS的牌子，我就砸谁的饭碗。”与此同时，他还定期落实上门走访制，无论工作有多忙，始终不忘与客户保持密切的沟通联系，每月都要深入辖区重点客户，征询客户对EMS服务的意见和建议，并对这些服务意见进行梳理，提出积极的改进方案。 

        去年10月，在一次客户走访中，徐金强了解到奥康提出因与消费者沟通不畅，导致市场销售与售后服务（邮件查询）脱节的问题。徐金强回到公司后，立即建议分公司对大客户实行11183客服人员派驻制，提供“点对点”即时服务，使问题得到及时解决，极大地提高了客户满意度。 

        为做大电商业务规模，适应电商客户快速发展的需要，在调查研究的基础上，徐金强提出对奥康、红蜻蜓等电子商务大客户处理场地进行升级改造，得到分公司及上级有关部门的大力支持。2013年，永嘉分公司投资40多万元在奥康及红蜻蜓等大客户处增设收寄台席、流水作业线和与之相配套的电脑、托盘、自动开箱机等设备，并推行热敏标签技术应用，突破了打单效率瓶颈，还在奥康实行全国52个县（市）邮件直封，为客户提供更加方便、快捷、优质的服务。用奥康集团电子商务公司总经理向文涛的话说：“还是EMS的服务好，我们认准了EMS这个品牌。”