跳出“春熙路”

在享有“百年金街”之誉的成都市春熙路商圈东北角，一座灰色三层西式小楼分外显眼，近400平方米的一层大厅即是邮储银行四川省分行直属支行所在地。 春熙路商圈的繁华引来了各家银行的激烈竞争。相比其他同业的位置和营业面积，直属支行并不占优势。但作为后来者，直属支行“跳出银行看银行，跳出市场看市场”，在城市金融市场闯出了一片新天地。他们跳出春熙路商圈，将展业的触角延伸到四川全省乃至全国。截至11月底，该支行80多名员工今年累计实现利润超过2亿元，人均创利超过200万元，位居全国邮储网点前列。 是什么让这家网点在竞争激烈的城市金融市场拥有一席之地，令许多知名客户与同业刮目相看呢？ 立足春熙路 放眼大四川 春熙路的坐标是资源，是财富，亦是困扰。在直属支行行长陈炼兵看来，城市地区是国家宏观经济运行的主要载体，资源丰富、金融需求旺盛，是银行的主战场、竞争的制高点，也是银行价值创造的主要来源。直属支行优越的地理位置，决定其城市突围之战势在必行。 拥有18年同业经验的陈炼兵近几年对邮储有了深入的了解，他和他的团队坚定地认为，必须融入邮储银行普惠金融战略，抓住邮储银行“大三农”服务优势，才能找到城市金融的突破口。他提出，要抓住与普惠金融结合密切的大型高端集团客户，借助其综合辐射带动作用提升城市支行的整合实力；必须结合国家政策导向、四川省的经济特点及省分行的资源优势，对于列入授信政策鼓励进入类的现代农业行业和水电行业予以重点关注。四川是农业大省，且水电资源丰富，有较多优质的农业上市公司和企业集团，城市金融发展必须结合邮储银行多年来服务“三农”和在普惠金融领域积累的优势，将区域内综合竞争力强、规模效应显著、品牌效应明显的农业和水电产业化龙头企业作为重点合作对象，以“公司+农户”贷款、“公司+经销商”贷款、现金管理等创新产品切入，通过网络优势和主动、专业、细致的服务赢得集团型客户的信任。基于此，直属支行先后与新希望集团、通威集团、美丰农资、雅砻江水电公司等在川知名企业建立起合作关系。 截至11月底，直属支行已与20余家大型、优质的企业建立了良好的合作关系，为省内进口排名第4的成都欣华欣材料化工有限公司办理全省首笔银行承兑汇票质押美元贷款1500万元，实现了该项业务零的突破；美元贷款余额4900万，办理福费廷业务27笔，金额达3.9亿元。 通过与新希望集团、雅砻江水电等知名开发商、中介机构、担保公司、农业龙头企业的合作，“以大带小”，批量开发了零售信贷业务。截至11月末，直属支行个人消费类贷款余额达45.38亿元，累计服务零售信贷客户近2万户。 站在小网点 利用大网络 在全国乃至四川、成都，直属支行都只是一个小网点，但其近400平方米的营业厅却全方位体现出邮储银行全功能银行的追求。营业区内信贷区、理财区、电子银行体验区、自助银行服务区、对公区功能分区鲜明，信贷员、公司客户经理、大堂经理、理财经理等专业队伍齐备。 邮储银行全网是一家，直属支行通过自身的坐标点，与全网网络相联接，并发挥邮储银行的品牌张力，充分结合省分行资源优势，将合作目标锁定在资金的源头。 陈炼兵团队常说，资金在哪里，市场就在哪里；市场在哪里，服务就要跟到哪里。直属支行借助邮政金融网点、网络优势，发挥现金管理虚拟账户作用，牵头做好烟草、中石化、邮政企业、移动、电信等大型网络客户的营收资金归集工作，以覆盖全省、高效、便捷的现金管理服务进一步深化银企合作，实现对公存款稳存增存。 同时，在全省全面实施国库集中支付和非税代收的基础上，支行今年加大了对省级财政部门、人民银行的服务力度，成功取得代理财政国库现金管理资格，为支行引入了稳定的财政资金。截至11月底，该支行对公存款时点余额达到55.8亿元，较年初净增34.7亿元。 直属支行还积极整合资源，充分发挥邮储银行存贷比低、资金雄厚、信贷规模相对宽松的优势，以总行的信贷政策为支撑，成功营销四川发展、四川成渝、成都地铁、四川电信等大型优质集团客户，并将合作向全国延伸，促成总行与新希望集团、雅砻江水电签署全面战略合作协议。 同业信息网络是直属支行突破城市市场的另一个抓手。金融同业业务资金需求量大，信用风险低，经济资本占用少，是城市地区银行综合竞争力的体现。直属支行日常联系的银行同业达到15家，非银行金融机构有5家，2013年该支行的同业存放规模最高时达到150亿元。支行今年又成功与华西证券合作，办理双融收益权转让及远期回购业务5亿元；开发国金证券股票定增项目，借力券商寻找优质资产。 站在小网点，利用大网络，围绕资金源头营销初见成效。 做细小服务 创造大需求 对于直属支行来说，与一个客户的最初对接点是从一个微小的项目开始。直属支行通过耐心、细致的服务逐渐赢得客户的信任，在彼此形成信任的过程中，想客户之所想，更想客户之不想，逐渐将自身的产品和服务嵌入客户的产业链之中，从而又不断创造客户需求，为彼此拓展合作空间。 “只要思路正确，邮储银行完全有实力从同业中分得一杯羹。”陈炼兵的实践让他显得颇为自信。与新希望集团的合作可窥其由一点切入，通过做细服务和深入挖掘潜力，不断发现和创造需求点，使合作延伸到整个产业链的做法。 与新希望集团的合作肇始于新希望下属的财务公司，凭借同业业务产品，直属支行与其建立了良好的合作关系，在其引荐下，直属支行开始与新希望集团高层进行接触。刚开始，对方因不了解而有种不信任感。对此，直属支行在省分行的支持下，与乐山支行合作为新希望集团创新开发了“公司+农户小额贷款”产品，服务新希望销售公司和畜禽养殖的上游农户，解决其上游资金需求和周转问题，一举打开了突破口。 随着新希望在海外业务拓展加速，直属支行又及时以公司外汇等国际业务切入，为其海外公司提供结算和信贷支持，而对于新希望集团打造的新兴产业乳业，直属支行也适时进行接洽，利用自身的客户资源，打造e牛奶卡等产品，帮其拓展市场。随着合作的不断深入，直属支行最终促成了邮储银行与新希望集团总对总的合作，在今年9月的签约仪式上，李国华董事长和刘永好董事长共同出席，凸显了对双方合作的高度重视。 先在其农牧产业板块开展合作，然后将合作推广至其他产业板块的渐进式合作模式，俘获了新希望集团公司的芳心。目前，首笔1亿元流动资金贷款已经投放到新希望乳业，紧接着两亿元贷款将投放到新希望集团。目前直属支行将此种模式复制推广到其他项目，使大客户的带动辐射作用大为彰显。 四川省分行直属支行的展业是邮储银行城市金融发展的一个样本，而对于更多城市网点来说，城市金融仍是需要仔细研究的课题。邮储银行四川省分行行长刘义龙认为，邮储银行近几年通过践行普惠金融、服务“三农”战略，已积累了丰富的经验和良好的品牌形象，赢得了社会各界的认可，而基于总行“打造大型商业零售银行”这个战略而发展城市金融大有可为，大有作为。要借助邮储品牌、网络、资金充足等优势，用差异化策略介入公司（集团）客户及项目的产业链条的某个节点，通过精准营销，做细服务，向上下游延伸，创造各节点的需求，用专业化服务创新开拓一条有邮储银行特色的城市金融发展之路。