转出一片新天地

唐三藏西天取经，没有孙悟空一路的降妖伏魔，猪八戒、沙和尚的鞍前马后，岂能取得“真经”，普度众生?营销话术、厅堂服务、客户经营便是帮助江西省赣州市邮政分公司章贡分局沙河支局转型成功的三个得力“小伙伴”。截至2014年12月31日，该支局储蓄规模达8706万元，全年净增完成比181%。

讲时尚，如何“接地气”

2014年11月9日，支局长郭海鹏在网点举行了话术创新比赛，瞧瞧下面获奖的作品：

柜员卢珊：“大哥，瞧你的iPhone6真漂亮啊，玩的那么熟练，向你那么时尚的人肯定会体验一下我们的手机银行，手机银行既方便又快捷，像你每月都给老家转账，在家动动拇指就行了，同时还能随时帮你代缴电费、话费，淘宝购物更是方便呢，不用来网点，业务全部搞定，方便着呢！”。
大堂经理董翾：“大爷，大妈，开通短信提醒，您就不用天天到网点查询了，钱到了您立马就能知道。10元12个月，其实就是早餐“两个拌面”的价格。”

只有贴近了客户，才能贴近市场。网点柜员话术创新，即贴近生活，又与工作有机结合，大大提升了营销的成功率，自去年3月转型以来，支局短信业务快速发展，累计加办户数2003户，去年四季度短信加办率达99.2%，列章贡分局第二。

请进来，如何“留得住”

“客户是网点产能的最终源动力，转变思路，适应客户，要以专业、优质、个性的服务满足客户需求”沙河支局长郭海鹏转型后深有感触。

在去年11月15日夕会上，郭海鹏说：“今天咱们来个头脑风暴怎么样？请大家回答‘如何能更好地“留住”客户？’，答得好有奖哦！

郭海鹏话还没说完，大家便争先回答，邮务柜员黄鑫第一个抢答：“办理代缴电话、电视费时，我会推荐客户网上银行、手机银行缴费，协助柜员营销，罗晶（支局柜员）到时你拿了奖金，记得请客阿。”理财经理陈艳霞接着说：“在代发工资的高峰期我会精心做好理财宣传展板，结合反假币知识，四季理财折页在厅堂现场讲解，董翾你口才好，万一我说的不全，记得补充补充哦”。董翾迫不及待地说道：“我来发放折页，加办代发工资到账的短信提醒和我包了，放心哈”。大家你一言她一语，点子有了，方法也有了，更重要的是团队其乐融融，心更齐了。

2014年12月24日，正是老年客户取退休工资的高峰期，不一会儿，整个厅堂便热闹起来。陈艳霞抓住机会站在展板前说道：“大妈、大爷、阿姨们，大家上午好，今天是平安夜，首先祝大家节日快乐，今天支局客户多，趁着等待的时间，我来教大家如何识假币，之后还有答题竞赛环节，我们会送出精美圣诞礼物哦！见大家度很感兴趣，董翾赶紧把《真假人民币对比宣传册》发给大家，最后，很多人都获得了圣诞平安果和环保水杯等礼物，礼虽轻，但大家都很开心。黄丽阿姨夸道：“今天的活动不错，学到了知识还有礼物，希望以后多办些。王力林大爷也说：“小陈阿，你们展板挺漂亮阿，圣诞老人画的好看，“三阳开泰”也写得不错。看到展板，一旁的刘慧大妈接着问了句：“这上面写的预约一年期收益3.5%国寿鑫丰是啥？两年4.08%，万一要用能取吗？陈艳霞见大妈很感兴趣，便把她引导到理财区详细解答，仅一上午的保险销售额达到了18万元。该支局完成2014年全年保险计划的106%。

求创新，如何“花满园”

“转型后，我变得忙碌了，客户接不停，话术说不停，理财办不停，业务忙不停。客户维护方式很
多，重在活学活用”陈艳霞兴奋地向笔者说道说到。

2014年12月8日，一位穿着装时尚的女士带着宝宝到网点办理业务，董翾在协助填单时了解到客户办理6万元转账，随即带客户到贵宾窗口优先办理，并随手拿起了桌上准备的棒棒糖给宝宝，客户微笑示意。董翾说：“像您这样大额资金转账办个手机银行很方便的，而且还免手续费”。详细介绍后，客户表示开通试用。随后，董翾引见至陈艳霞帮助客户激活手机银行，她一边指导客户，一边与她闲聊：“您宝宝在哪幼儿园啊？教育费用肯定很贵吧？客户说“可不是，虽然孩子还小，可是现在就得开始准备啊。”陈艳霞说：“那我建议您现在为小孩做一份‘基金定投+保险’的教育规划，既能强制储蓄准备教育金，又能为孩子带来一份保障，两全其美。我们自己也选择这种投资方式呢！小积累大产出，每月自动转账扣款，您今天就可以办理尝试一下……”客户对陈艳霞的讲解很满意，随即开户办理每月基金定投500元、中邮五年期期交产品0.6万元。通过充分挖掘向客户和高价值客户，沙河支局真正实现了客户和企业收益的双提升。