转出新天地

对任何一个企业来说，营销机制、营销渠道，都有可能直接影响着产品的市场表现。面对市场的瞬息万变，今年以来，南昌市邮政分公司抓准市场脉搏，提出营销转型三大理念：即由传统营销转型为综合渠道营销；由以产品为中心向以客户为中心转变；由传统邮务类营销转变为全业务营销，全面推动营销体系转出新天地。

群策群力谋出路

“听说领导要重新调整咱们市公司的营销体系，对分县局层面推行‘1+1托1’（即1个片区客户经理+1个支局网点+若干投递员）的营销组织模式。”

“没错，我们分局昨天还在开会讨论‘1+1托1’的可行性，回头还要上报讨论意见。”

……

今年2月26日，在南昌市邮政分公司分县局、专业局营销转型讨论会召开前，关于营销转型的讨论早已热火朝天。

日益激烈的全方位竞争，让邮政产品同质化的趋势越来越明显，要让产品与服务彰显品牌特征也越来越困难。为此，在企业业务转型、管理升级的同时，南昌市邮政分公司领导高度重视营销的转型，通过召开分县局、专业局营销转型讨论会、客户中心主任讨论会，让市公司领导班子、中层管理人员、客户经理共同探讨营销转型的方向。

讨论中，该分公司形成三点思路：一是重点推进营销模式转型，突出“综合渠道建设”。通过业绩评价与升降级管理、评先评优竞赛和营销积分机制，有效引导客户经理实施综合营销，进行跨专业、跨板块类业务营销，进一步拓展各类业务渠道建设，实现综合营销模式。二是着重推进营销目标市场转型，突出“以客户为中心”。即目标市场由公费市场向“公费+私费”市场转型；目标客户由单位大客户向“单位+商务+个人”客户转型。三是全力推进营销方式转型，突出“全业务”营销。由原来单纯营销邮务类业务向“邮务+电商+代理金融+代理速递”及三大板块全业务营销转变。针对客户需求，进行营销策划，设计跨专业、跨板块产品优惠套餐，组合营销，将单一用邮客户转为综合用邮客户，提高客户用邮率和对邮政的贡献率。

方案出台指方向

“综合营销+专业支撑”的营销组织模式：由市公司大客户中心牵头，整合各专业营销资源，对需求多样化的大客户实行“一站式”综合营销与服务；专业部门主要提供产品、策划方案，并做好服务支持。“1+1托1”营销组织模式：由片区客户经理牵头（片区客户经理组织营销、网点提供全业务服务和信息支撑、投递员提供投递服务与信息支撑），积极开展进“三区”（社区、校区、商贸区）的营销活动，推动全业务、全市场、全渠道的综合业务营销。5月6日，《2014年南昌邮政营销体系建设转型升级发展实施方案》正式出台。

方案出台后，南昌市邮政分公司大客户部营销总监屈宁感到方向更明确了。“在方案出台之前，我们通常采取‘客户100法’等寻找用邮客户。现在，方案思路指向明确，片区经理的营销工作会更加得心应手。应该说，这种接地气的转型方案最能充分调动我们的积极性，让营销人员甩开膀子跑业务”。屈宁微笑地说道。

同时，为全面推进营销体系转型升级，提高营销转型的质量，南昌市邮政分公司还通过派驻大客户部管理人员驻点跟班的方式，重点督导各分县局“1+1托1”的开展情况，指导营销转型的全过程，加速推动南昌邮政营销转型发展步伐。

模式效果初现显

“随着营销转型的深入推进，客户经理对营销体系转型的态度由‘要我转’变成‘我要转’，而这个心态的转变，更加坚定了我们营销体系转型发展的信心。”通过半个月的实际驻点跟班体验，南昌市邮政分公司大客户部主任朱惠丽的感触颇深。“转型初期，很多客户经理对渠道建设还有一些不理解，担心渠道建设会影响到个人的营销业绩，不能够集中精力去跑市场，挖客户。”为了打消客户经理的顾虑，她帮客户经理算了一笔帐，营销初期，片区所在支局所与投递站会把所在片区的客户信息进行分析梳理汇总给片区客户经理，这样就为客户经理提供了一个质量较高的目标客户群体，省去了大量的先期走访时间，为客户经理赚到了第一个先机；在营销过程中，片区客户经理与支局所长（投递员）共同走访客户，由于事先掌握了客户信息，有利于客户经理掌握营销的主动性；在后续服务上，客户可通过支局所、投递员及时地将服务情况反馈至客户经理，从而避免了有营销无服务的尴尬局面。

“自从推进营销体系转型工作以来，我们在客户筛选、市场挖掘、渠道建设等方面都有了崭新的变化，现在跑营销多了一群帮手，你看我们最近做的书信比赛，销量就增加不少，还是营销整合的力量强大。”广场分局客户经理王欢高兴地向笔者说道。 “1+1托1”模式使客户经理形成了有效的团队配合，组成了信息收集、服务支撑、专业营销三位一体的营销组合，相信新的营销模式体系将会为南昌邮政的发展带来新的动力。