探寻遂川局中邮保险期交业务转型发展秘籍
熟悉保险业务的人都知道，期交业务不同于趸交业务偏重理财性，而是更偏重于保障性，且缴费方式为分段式，这意味着目标客户群必须具备更强的保险意识和良好的财务状况。由此，要发展好期交业务，优质的目标客户群体与良好的地方经济实力成为了基本条件。
然而，在县域经济实力在本省都不算好，且是国家扶贫开发工作重点县的遂川，自2013年以来，县邮政局中邮期交业务却一路高歌猛进，领跑全省邮政，甚至占据全国邮政领先地位。2013年，该局实现中邮期交保费504万元，排名列全省邮政第一，高出第二名整整160万元。2014年，该局于1月27日率先成为全省邮政中邮期交保费突破100万元的县局，又于2月21日率先突破200万元。截至一季度末，该局实现中邮期交保费278万元，排名继续占据全省邮政第一，且在中邮保险全国已开业1072个县中排名靠前，列第42位。他们在发展中，有着什么样独到的“秘籍”呢？
秘籍一：苦练“易筋经”——“脱胎换骨”
“易”是改换、脱换之意，“筋”指筋络。习武者常说，要练就绝世武功，首先要改变和打通筋络，从而“脱胎换骨”，塑造出全新的自我。遂川局在中邮保险发展之初，就经历了这样一个“脱胎换骨”的过程。
长期以来，邮政代理保险都是以趸交为主。趸交业务由于偏重理财性，客户易接受，营销起来并不需要太多的技巧。而期交业务需要较强的专业性，不仅需要对所销售的产品十分了解和掌握，更要求营销人员理解和认同保险保障理念和文化。在全省中邮保险业务开办之初，该局员工对中邮期交业务也经历过一段迷茫期。“刚开始，我们还是老思维，认为只要完成代理保险任务就行了，对还要考核中邮，尤其是考核中邮期交的政策很有怨言。”一位网点营销员这样说到。
要做好中邮保险的发展，尤其是中邮期交的发展，就有必要对相关人员进行一次“脱胎换骨”的改造。该局从两个方面着手，首先是从思想上做好引导，“疏通经脉”。于是，该局上至局长，下至基层网点负责人，无论大会小会、晨会夕会，总要向大家宣贯“中邮保险是我们自己的保险，发展好是为了企业和我们自己长远的利益”、“要发展、做期交；要增收、做期交；绑客户、做期交；增余额、做期交”等理念，疏导员工情绪，转变营销理念。
其次是培养常态化发展期交业务能力，“练好内功”。采取“先培训后上岗，上岗后继续培训”的方式，与中邮保险江西分公司联手，由中邮保险江西分公司提供师资力量支援，开展了营销理念、发展技巧、合规管理等一系列培训，着力提升员工发展期交业务的能力。该局还采取组织保险营销精英深入后进网点驻点帮扶的方式，以“传、帮、带”形式引导员工“会开口、勤开口、善开口”；组织网点所长、员工到发展好的网点跟班学习，学习营销精英的客户筛选、业务推介等技能。仅2013年，该局先后组织中邮保险业务各类集中培训、跟班学习和驻点帮扶活动10余次，活动参与员工160余人，活动参与面达100%。
通过宣导和培训，全局员工对发展中邮期交的态度，从“不理解、有怨言”到“练内功、求发展”，再到“争先进、快发展”，真正实现了脱胎换骨，焕然一新。
秘籍二：善使“太极拳”——“四两拨千斤”
太极讲究阴阳五行不断变化，刚中有柔，柔中带刚，刚柔并济，“灵活”是其最大特点，“变化”是其精髓。遂川局在制定业务发展政策时，抓住了“灵活”和“变化”的要诀。
该局在组织开展的“旗开得胜、马到成功”迎新年保险竞赛活动中，采取了标准保费的计算方式，员工的营销业绩和奖励考核不与实际保费，而与标准保费挂钩。据该局局长徐晓峰介绍，在以往的业务竞赛方案中，对于像“中邮年年好新A款”这种偏重短期收益的趸交产品，以实收保费计算标准保费，对期交产品则以相应的系数折算标准保费。而从2013年起，他们的政策有了明显的变化，如对“中邮年年好新A款”，采取实收保费除以3的方式计算标准保费，而对像“中邮年年好百倍保”这类长期型期交保险，则按实收保费乘以3的方式计算标准保费。这样一来，营销同等数额的趸交和期交保险，在计算标准保费时相差达到了9倍！通过一个小小的政策变化，达到了“四两拨千斤”的效果，营销人员主动发展中邮期交的意愿比以前更强了。
不仅是有“变化”，而且更“灵活”，是该局在制定政策时的另一个特色。仅2014年一季度，该局制定的业务发展方案中，关于中邮期交的就达6个之多。针对1月春节前市场，开展了“旗开得胜、马到成功”迎新年主题竞赛；在新春假期开展了“快马加鞭、抢得先机”主题竞赛；针对2月节后市场，开展了“春意盎然、播种未来”主题竞赛；针对即将实施的监管新政，又开展了中邮年年好百倍保营销练兵活动。如今，他们不再是一个季度出台一个简单机械的竞赛方案，而是针对不同时点、不同工作重点、不同市场环境，在主推产品、发展重点、激励考核上各有侧重，做到了全时点全覆盖，真正实现了常态化的发展。
秘籍三：活用“独孤九剑”——“无招胜有招”
“独孤九剑”最大的特点，是“无招胜有招”。“无招”不是没有招式，而是没有固定的招式，让对手先出招，抓住破绽，见招拆招，一击必胜。遂川局在发展中邮保险中的最大特点，就是“无招”，没有固定的、教条的模式，而是根据不同地区不同经济状况，采取适合当地的发展方式。虽然“招式”不同，却都能收到较好的效果。
“一圩一所一单”是该局通过长期经营实践，总结出的期交业务发展方式，即要求每个支局（所）在逢圩日必须要出一单中邮期交。他们通过这种方式，达到常态化发展期交的目的。然而各网点在落实这个模式时，却采取了不同的办法。
“海量开口”是该局禾源所总结出来的经验。据该所所长李红英介绍，禾源的居民大多做石材生意，经济条件相对较好，且大多都在本地，打工人群相对较少，所以该所的网点人员对于每一个办理业务的人，都要“多说一句话”，而在不逢圩时，李红英就带着所员们挨家挨户走访，通过聊天唠家常，了解和掌握客户保险需求，取得了较好的成效。一季度，该所实现中邮期交保费52.7万元，在全县邮政排名第一。
而该局草林所的理财经理刘桃莲却有不同的办法。一季度她的期交个人营销业绩达21万元，不仅居全局最高，在全省邮政也是名列前茅。她采取的方式是“察言观色，精准开口”。她说：“有时候看客户神色是轻松还是着急，就能判断出哪个人是潜在客户。那些行色匆匆的肯定不是，因为推介期交业务需要时间，着急赶时间的人肯定没时间听我介绍。”此外，她还采取了通过查看客户储蓄账号来确定目标客户的方法，即“通过看账号，就可以知道这个客户原来有没有买过保险、买过期交，如果经常买，就说明客户对保险接受程度高，向这样的人开口，成功率肯定低不了”。
为了将各地的好经验进行分享，同时鼓励先进、鞭策后进，遂川局成立了保险营销精英俱乐部，以中邮期交营销业绩和其它业绩指标为基础，设置了准入门槛和会员级别。在俱乐部中，除了按级别享受相关的荣誉和待遇之外，一个很重要的活动就是定期举办精英会员经验交流推广会，来自全县各处的精英们交流业务发展“招式”，再根据本地实情进行推广，取得了较好的效果。仅今年一季度，该局就有1人中邮期交个人营销业绩超20万元、7人超10万元。