长尾理论对邮政代理金融业务发展的启示

3月初，本人参加了省公司组织的高级管理人员研修班，感到受益匪浅。特别是互联网时代新商业模式对传统商业模式发出的颠覆性挑战和冲击，令人非常震撼。长尾理论就是基于互联网商业平台提出来的，我认为长尾理论的运用对邮政代理金融发展有一定的启示。
一、长尾理论提出的背景和依据
意大利经济学家巴莱多提出的“二八定律”认为，80%的企业利润来自20%的重要客户。这一定律被银行业广泛使用于客户的细分，如VIP客户。邮政金融也一直在尝试着发展更多的VIP客户，但因各大商业银行为争取优质高端客户而不惜成本地“血拼”，而几乎停滞不前，有的地方甚至还有倒退。
长尾理论是基于网络时代发展的产物，最早由美国人克里斯·安德森提出。由于受成本和效率等因素的制约，过去人们只关注重要的人或重要的事，需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事。在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们可以用很低的成本关注“尾部”，而关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。
因此，长尾理论主张企业应该放弃过去那种把重点放在热门产品、重要客户的战略，转而重视从“长尾”产品、客户中获取利润。长尾理论的提出被认为是对传统“二八定律”的颠覆。
二、长尾理论对邮政代理金融发展的启示
长尾理论的实现并不是无条件的。条件之一是必须考虑成本因素的影响，只有维持低成本才能使“长尾”发生作用，这也正是长尾理论从低成本化的网络中产生的原因。目前邮政金融在优质高端客户竞争上面临成本过高压力，基于此，邮政金融转为追求更多的中小客户显得尤为重要，尽管单独一个中小客户不能为我们带来高额利润，但由于中小客户数量众多，他们聚合起来，将形成一个完全可与大客户相抗衡的大市场。
长尾理论要实现的条件之二是要有“够长的尾巴”，也就是常说的薄利多销基数要大。对邮政金融来说这“尾巴”就是80%甚至更多的中小客户。邮政金融强调的是普惠金融，要面向更加广阔的大众化的社区、农村市场和无数的潜在中小客户群体。
三、新余邮政代理金融试水长尾理论的实践
近年来，新余邮政积极贯彻集团公司和省公司关于邮政金融转型发展的理念，推进由经营产品向经营客户转变，将基础客户的拓展作为一项“打基础、管长远”的工作来抓。
1.开展“三进”工作，即“进村庄访农户”、“进社区访居民”、“进商铺访商户”。业务发展淡季展开地毯式的客户走访工作，做好业务宣传和客户信息收集，再把信息分类整理录入客户管理系统，在业务发展旺季前对分类整理的客户信息有针对性地进行上门走访、召开产说会、摆摊设点等，发动客户来邮政代理金融网点办理业务。
2.开展客户存款积分活动。客户到代理金融网点开户即可领取一份礼品；对客户的存款实行积分制，在规定的时间内达到一定积分的客户可以按标准到金融网点兑换相应的礼品。此举吸引客户来网点开户，并进一步提升客户的忠诚度。
3.开展代收代发业务竞赛。代收代发业务能够带来较为稳定长期的基础客户群。代收代发业务竞赛设立开发奖、维护奖等奖项，鼓励网点积极寻找各类代收代付类项目并做好后续服务工作，做到100%与客户当面接触、100%加办短信、100%到代收单位宣传金融知识。
4.做好客户维护工作。实行代理金融客户分等分级维护，做好各类客户生日、节日礼品的赠送与回访工作，举办客户联谊、咨询、交流会等活动。